Minoristas off‑price mantienen ventaja sobre tiendas tradicionales
En una época en la que todos buscan ofertas irresistibles, un reciente informe de Retail Dive, a cargo de Daphne Howland, revela que los minoristas off‑price están arrasando frente a los grandes almacenes convencionales. Basándose en datos de UBS liderados por Jay Sole, el informe confirma una consolidación del modelo off‑price como el favorito de los consumidores actuales y futuros.
El ascenso de los off‑price: cifras clave
En el primer trimestre de 2025, los minoristas off‑price alcanzaron una cuota de ventas del 66,6 %, lo que implica un aumento del 2,1 % interanual, y un sorprendente 11,1 % en los últimos cinco años.
Ganaron casi el 81 % de las ganancias del sector estudiado, con una subida del 4,45 % interanual y 8,1 % respecto a registros previos a la pandemia .
Como resumió Jay Sole de UBS:
“Los minoristas off‑price han ganado cuota tanto en ventas como en EBITDA durante más de 10 años” .
Adaptaciones de grandes almacenes: caso Nordstrom y Macy’s
Consciente del cambio de preferencia, Nordstrom ha apostado por su formato Rack, al que Erik Nordstrom denominó un “motor de crecimiento” . Del mismo modo, Macy’s ha integrado secciones de Backstage dentro de sus tiendas principales, además de cinco tiendas independientes, evidenciando que el modelo off‑price se ha convertido en imprescindible para captar consumidores sensibles al precio.
Growth en off‑price: expansión agresiva
Empresas líderes en el sector, como TJX, Ross y Burlington, continúan su rápido crecimiento:
TJX inauguró 36 nuevas tiendas solo en el último trimestre.
Ross tiene previsto abrir unas 90 tiendas durante 2025.
Burlington planea sumar 100 nuevas tiendas netas este año .
Este ritmo demuestra que las ventas por valor y oferta están en auge, con renovado interés incluso entre segmentos de ingresos medios y altos.
Estrategia de diferenciación en Burlington
Michael O’Sullivan, CEO de Burlington, comentó:
“Atacamos oportunidades para elevar el surtido en todos los rangos de precio, atendiendo tanto al cliente que ‘necesita una oferta’ como al que ‘quiere una oferta’”.
“Interpretamos nuestro crecimiento +6 % en ventas comparables en Q4 (+4 % anual) como una señal clara de que los consumidores aprobaron esta estrategia” .
Esta apuesta por surtidos premium con precios competitivos ha reforzado el atractivo del modelo.
Ventajas clave del modelo off‑price
Inventario abundante y accesible: subió un impresionante 13 % interanual, frente al 1 % de los grandes almacenes.
Proyección de ventas positiva en Q2: +6 % para off‑price, frente a –6 % en retail tradicional .
Margen más resistente: posibilidad de adquirir sobrantes ya gravados por aranceles, lo que mejora márgenes de forma natural .
El modelo off‑price combina stock atractivo con precios bajos, generando un ecosistema rentable y más sólido ante presiones externas.
Desafíos para los grandes almacenes tradicionales
Inventario estancado: los márgenes no crecen al ritmo del off‑price.
Vea también: Macy’s recorta empleos tras cerrar tiendas estratégicas
Ventas en caída: Q2 muestra tendencia negativa mientras off‑price crece.
Costes fijos elevados: alquiler, plantilla y logística presionan resultados.
Atraso en migración online: el canal digital no compensa la pérdida de ventas físicas.
Estos factores alejan el crecimiento de la tradicional tienda de grandes almacenes, favoreciendo modelos más ágiles y enfocados en costos.
Claves de la estrategia off‑price: lecciones para el sector
Factor clave Minoristas off‑price Grandes almacenes
Inventario +13 % YoY +1 % YoY
Ventas Q2 (proyección) +6 % –6 %
Margen bruto Resiliente Vulnerable
Adaptación a aranceles Ventaja competitiva Riesgo de costes
Crecimiento tiendas Expansión rápida Cierre de sucursales
Las cifras reflejan un sector reformado, donde los modelos centrados en valor y precio competitivo ganan la batalla.
Mirando al futuro: ¿el fin de los grandes almacenes?
UBS concluye que los off‑price tienen mayor capacidad de crecimiento, mientras los formatos tradicionales permanecen estancados . Para los grandes almacenes, el reto es doble: reinventarse rápidamente o perder presencia en el mercado.
Los datos lo confirman: se impone un nuevo paradigma en el retail. Los consumidores exigen valor, variedad y rapidez. El modelo off‑price combina esto con ejecución flexible, márgenes sólidos y adaptabilidad tecnológica, superando las limitaciones de la estructura tradicional.
Para empresas y profesionales del sector, la recomendación es clara: evolucionar hacia modelos más ágiles, con inventarios inteligentes, equilibrio digital‑físico y enfoque en márgenes. Solo así podrán competir en un mercado que prioriza el valor, y donde los off‑price marcan el camino.
