El poder de la emoción, cómo las marcas conectan con el consumidor colombiano, en un mercado cada vez más competitivo y saturado de estímulos visuales, las decisiones de compra de los colombianos ya no se definen únicamente por el precio o la calidad. Según el más reciente estudio de NielsenIQ (NIQ), líder global en inteligencia del consumidor, más del 50% de los compradores en Colombia eligen marcas con las que sienten una conexión emocional. Este hallazgo revela que las emociones, más que los atributos racionales del producto, son las que terminan impulsando la decisión final en el punto de venta.
El informe realizado durante el segundo semestre de 2025 analizó los comportamientos de compra, la relevancia de marca y la efectividad de la exhibición en tiendas físicas y canales digitales. Los resultados muestran una realidad contundente: las marcas que logran conectar emocionalmente, mantenerse visibles y adaptarse al canal adecuado pueden crecer hasta un 40% más en ventas que sus competidores.
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La emoción: el nuevo motor de compra
Durante mucho tiempo, la publicidad y el marketing se centraron en destacar las ventajas funcionales del producto: su precio, su durabilidad o su desempeño. Sin embargo, la neurociencia y los estudios de comportamiento del consumidor han demostrado que las decisiones de compra son principalmente emocionales.
El estudio de NIQ confirma esta tendencia en Colombia: más de la mitad de los compradores prefieren marcas que despiertan una sensación de cercanía, confianza o identificación personal.
“La conexión emocional es un factor decisivo. No se trata solo de lo que el consumidor compra, sino de cómo se siente cuando lo hace”, explica Alejandro González, Strategic Analytics & Insights Manager de NIQ Colombia.
Este vínculo emocional puede generarse a través de diferentes estímulos: una historia de marca auténtica, valores compartidos, compromiso ambiental, empatía social o incluso una experiencia positiva en el punto de venta. Las marcas que comprenden esta dimensión emocional logran permanecer en la mente y el corazón del consumidor, incluso cuando la competencia ofrece productos similares o más baratos.
La relevancia de la marca: un factor que multiplica las ventas
El estudio también revela que el 42% de los consumidores colombianos considera la relevancia de la marca como un factor determinante al comparar productos similares. Este dato cobra especial importancia en un contexto donde los compradores enfrentan miles de estímulos visuales, promociones y opciones de compra tanto en tiendas físicas como digitales.
Una marca con alta recordación puede vender hasta cuatro veces más que una pequeña o desconocida, incluso cuando su precio es superior. Esto se debe a que los consumidores perciben las marcas consolidadas como más confiables, seguras y coherentes con sus expectativas.
“El reconocimiento de marca es un privilegio. Son pocas las que logran ocupar ese espacio en la mente del consumidor, y mantenerlo requiere consistencia en el mensaje, innovación y presencia constante”, afirma González.
La recordación de marca es, de hecho, uno de los retos más grandes del mercado actual. Según el estudio de NIQ, solo el 20% de los productos exhibidos en góndola son realmente reconocidos o recordados por los compradores. Esto significa que 8 de cada 10 artículos pasan desapercibidos, aun cuando están correctamente dispuestos o promocionados.
La visibilidad: un factor que impacta el 80% de las ventas
Otro hallazgo clave del análisis es la relación directa entre visibilidad y ventas. De acuerdo con NIQ, el 80% de las ventas están influenciadas por la presencia constante del producto en el punto de venta. En otras palabras, un producto ausente o mal ubicado tiene altísimas probabilidades de perder relevancia y dejar espacio a la competencia.
Sin embargo, la simple presencia no garantiza el éxito. Lo que marca la diferencia es la ubicación estratégica y el entendimiento del canal de venta.
“Estar en la góndola no es suficiente. Es necesario ocupar el espacio correcto frente al público correcto. La estrategia de ubicación debe ser segmentada y adaptada al tipo de comprador y al canal en el que se mueve”, destaca González.
En un entorno donde los consumidores son cada vez más omnicanales, las marcas deben ajustar sus estrategias de exhibición para cada punto de contacto: supermercados, tiendas de conveniencia, e-commerce o marketplaces.
El estudio señala que las marcas que aplican estrategias diferenciadas por canal logran crecer hasta 40% más que aquellas que mantienen enfoques genéricos. Esto demuestra que comprender cómo, dónde y cuándo compra el consumidor puede ser la clave del éxito.
El nuevo consumidor colombiano: omnicanal y emocional
El comprador colombiano del 2025 ya no sigue un recorrido lineal. Puede investigar un producto en línea, compararlo en redes sociales, probarlo en una tienda física y finalmente adquirirlo desde una app móvil. Este comportamiento híbrido obliga a las marcas a ofrecer experiencias integradas y coherentes en todos los puntos de contacto.
De acuerdo con NIQ, el consumidor colombiano actual combina tres dimensiones fundamentales:
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Emocional: busca conexión, empatía y afinidad con los valores de la marca.
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Racional: evalúa beneficios concretos, calidad y precio justo.
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Experiencial: valora la comodidad, rapidez y diseño del proceso de compra.
En este contexto, las estrategias tradicionales centradas únicamente en la promoción pierden relevancia. Lo que realmente influye en la decisión de compra es la capacidad de la marca para contar historias, generar confianza y ofrecer experiencias memorables.
El viaje del comprador: decisiones en segundos
El estudio de NielsenIQ también exploró el proceso de decisión dentro del punto de venta, y los resultados son sorprendentes. En promedio, un comprador dedica 20 minutos a recorrer una tienda, pero pasa apenas 38 segundos frente a una góndola específica. En ese breve lapso, su cerebro analiza variables como color, forma, ubicación, precio y familiaridad de marca.
Este tiempo mínimo es crítico para las empresas, pues determina si el producto será elegido o ignorado. En este sentido, el diseño del empaque, la iluminación, la señalización y la coherencia visual del punto de venta se vuelven herramientas fundamentales para influir en la decisión final.
“Las marcas que entienden este comportamiento y logran destacarse visualmente tienen una ventaja competitiva enorme. Cada segundo cuenta, y la primera impresión puede definir el resultado de la venta”, afirma González.
Estrategias que conectan: del punto de venta al corazón del consumidor
El desafío de las marcas no termina al colocar su producto en la góndola o en una tienda virtual. Se trata de diseñar una estrategia integral que conecte emocionalmente, mantenga la relevancia y garantice la disponibilidad constante.
Algunas de las estrategias que NIQ identifica como más efectivas incluyen:
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Storytelling auténtico: contar historias que reflejen los valores y propósitos de la marca.
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Merchandising inteligente: optimizar la disposición del producto según el comportamiento del comprador.
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Promociones experienciales: crear momentos interactivos o sensoriales que fortalezcan la relación con el cliente.
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Análisis de datos en tiempo real: usar herramientas de inteligencia artificial y analítica predictiva para entender mejor los patrones de consumo.
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Estrategias por canal: adaptar mensajes y exhibiciones al contexto de compra ya sea digital o físico.
Estas acciones, cuando se combinan, logran aumentar la conversión, mejorar la percepción del cliente y fortalecer la fidelización a largo plazo.
Entender para vender: el verdadero reto de las marcas
El estudio de NIQ concluye con una advertencia clara: entender al consumidor ya no es una opción, sino una necesidad empresarial. Las marcas que se limitan a competir por precio están condenadas a perder terreno frente a aquellas que construyen una propuesta emocional sólida y relevante.
“Las marcas que conectan, están presentes y son relevantes, son las que lideran el mercado”, resume Alejandro González.
Esa conexión es, hoy más que nunca, el activo intangible más valioso de una empresa. Y aunque no se mide en cifras inmediatas, se traduce en lealtad, recomendación y crecimiento sostenible.
El nuevo consumidor colombiano exige coherencia, empatía y presencia constante. En un entorno donde la competencia es feroz y las opciones son infinitas, ganar su corazón es la mejor forma de asegurar su elección.
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El mercado colombiano se encuentra en plena evolución. Las marcas que deseen destacarse no solo deben invertir en visibilidad o tecnología, sino también en entender los sentimientos y motivaciones de sus clientes.
La conexión emocional, la relevancia de marca y la estrategia omnicanal no son solo tendencias, sino pilares del éxito comercial moderno. En definitiva, el futuro del marketing no será de las marcas más grandes, sino de las más humanas, memorables y conectadas.
