En un artículo de opinión provocador y esclarecedor, @Marcos Osorio Jünemann, un experto en Trade Marketing con una visión aguda y una pasión palpable por el tema, desafía esta noción simplista y nos invita a explorar la verdadera esencia y el potencial estratégico del Trade Marketing. Te invitamos a leer el artículo completo y a descubrir su visión perspicaz y sus consejos prácticos aqui.
En el vertiginoso mundo del marketing, donde las tendencias emergen y se desvanecen a la velocidad de la luz, a menudo se encuentra relegado a un segundo plano, percibido erróneamente como una mera extensión del marketing tradicional o, peor aún, como una simple herramienta de «decoración» del punto de venta.
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Pero, ¿es esta percepción justa y precisa? ¿Se reduce el Trade Marketing a la creación de exhibidores llamativos y la colocación estratégica de productos en las góndolas? ¿O existe una dimensión mucho más profunda y estratégica que a menudo se pasa por alto?
Motivado por un comentario que reducía el Trade Marketing a «decoración» si no generaba sell-out (la venta del producto al consumidor final), se embarca en una profunda reflexión sobre los objetivos fundamentales de esta disciplina. Lejos de ser una simple herramienta estética, argumenta Osorio, es un catalizador esencial para el éxito comercial, un nexo vital entre la marca y el shopper en el momento crucial de la decisión de compra.
«Hoy vi este post ‘para que se debe generar sellOut de lo contrario es solo decoración…..'», escribe Osorio. «Desde mi punto de vista el TM tiene varios objetivos al momento de realizarlo, quizás los principales de una campaña de TM giran en torno a fortalecer la presencia de la marca, aumentar las ventas y mejorar la experiencia del shopper. Aprovechar al máximo ese momento clave en el que el comprador está frente a los productos, listo para decidir. (‘The moment of true’)»
Los objetivos, revelando su complejidad y su alcance estratégico. Más allá de la mera «decoración», el Trade Marketing busca:
- Fortalecer la presencia de la marca: Crear una imagen sólida y consistente en el punto de venta, que resuene con los valores y la identidad de la marca.
- Aumentar las ventas: Implementar estrategias y tácticas que impulsen el sell-out, desde promociones atractivas hasta la optimización del layout de la tienda.
- Mejorar la experiencia del shopper: Crear un entorno de compra agradable, intuitivo y estimulante, que facilite la toma de decisiones y fomente la lealtad a la marca.
- Mejorar la visibilidad de la marca: Asegurar que los productos sean fácilmente visibles y accesibles, ubicándolos estratégicamente en las góndolas y utilizando elementos visuales impactantes.
- Garantizar la disponibilidad del producto: Evitar la frustración del shopper al asegurarse de que los productos estén siempre disponibles en el punto de venta, tanto en términos de stock como de ubicación.
- Fomentar la rotación de productos: Implementar estrategias para mover los productos rápidamente, especialmente aquellos con exceso de inventario o fechas de vencimiento próximas.
- Fortalecer la relación con el retailer: Construir una relación de colaboración y confianza con el retailer, trabajando en equipo para lograr objetivos comunes.
- Apoyar el lanzamiento de nuevos productos: Crear campañas de lanzamiento efectivas que generen awareness y trial entre los shoppers.
- Competir de manera efectiva: Implementar estrategias diferenciadoras que permitan a la marca destacar entre la multitud y ganar la preferencia del shopper.
Osorio enfatiza la importancia de aprovechar al máximo el «momento de la verdad» (The Moment of Truth), ese instante crucial en el que el shopper se encuentra frente al producto y toma la decisión de compra. Es en este momento, argumenta, donde el Trade Marketing despliega su máximo potencial, influyendo en la percepción del shopper y guiándolo hacia la compra.
Para ilustrar la importancia de la disponibilidad del producto, Osorio recurre a una valiosa lección aprendida de su mentor, Don Juan Zúñiga, quien le enseñó a cumplir con el acrónimo RUIDPE: Rentabilidad, Ubicación, Impacto, Disponibilidad, Precio, Estabilidad. Estos seis pilares, argumenta Osorio, son fundamentales para el éxito del Trade Marketing.
Pero más allá de las estrategias y las tácticas, Osorio destaca la importancia de la conexión humana. No se trata solo de vender productos, sino de crear experiencias significativas para el shopper. Un cliente bien atendido e informado, que se siente valorado y comprendido, es más propenso a comprar (más) y a volver.
«Hoy es mucho mas importante la experiencia de compra que el producto en si (se le asigna mayor valor)», escribe Osorio.
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En un entorno cada vez más competitivo y desafiante, donde el shopper está expuesto a una avalancha de información y opciones, Se erige como una herramienta esencial para diferenciarse, conectar con el shopper y lograr el éxito comercial.
En definitiva, es el arquitecto silencioso del sell-out, el estratega que trabaja entre bastidores para crear experiencias de compra memorables y fomentar la lealtad a la marca. No es solo «decoración», sino una inversión estratégica que puede generar resultados tangibles y duraderos.
