Las cuatro claves para expandirse desde Uruguay hacia Latinoamérica con éxito
Expansión sin fronteras: tres modelos distintos, una misma ambición
Expandir un negocio desde Uruguay hacia Latinoamérica puede parecer una tarea titánica. Sin embargo, experiencias como las de PedidosYa, Vopero y Funtour demuestran que, con visión, audacia y una red sólida de apoyo, es posible posicionarse en mercados más grandes y competitivos.
Durante la Mega Experiencia Endeavor, un evento clave del ecosistema emprendedor regional, representantes de estas tres empresas compartieron sus estrategias de internacionalización y los aprendizajes que marcaron sus trayectorias. Bajo la moderación de Eduardo Magarelli, presidente de Endeavor Uruguay, los fundadores detallaron cómo sortearon barreras culturales, financieras y operativas para escalar sus negocios en América Latina.
1. pensar en grande desde el inicio: una decisión estratégica
La historia de PedidosYa, la plataforma uruguaya de delivery que hoy opera en más de 15 países, comenzó con una visión clara: convertirse en el «Mercado Libre de la comida». Según Rubén Sosenke, uno de sus fundadores, Uruguay fue un campo de pruebas ideal para validar el modelo, pero desde el principio sabían que el verdadero potencial estaba en la región.
Inicialmente, se apoyaron en socios locales para penetrar mercados estratégicos. Con el tiempo, optaron por enviar equipos propios y, más recientemente, comenzaron a realizar adquisiciones como estrategia de crecimiento acelerado. La compra por parte del grupo alemán Delivery Hero en 2017 fue un hito que les permitió profesionalizar procesos y escalar con mayor solidez.
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Por su parte, Vopero, la startup de moda circular cofundada por Maggie Ferber, también nació con mentalidad regional. Inspirada por el éxito de PedidosYa, desde su primer pitch incluyeron la proyección de abrir en varios países. En pocos meses pasaron de lanzar en Uruguay a instalarse en México, un mercado clave por su escala y dinamismo.
La entrada al país azteca se construyó a través de conexiones humanas: Ferber explicó que activar redes de contacto, buscar aliados estratégicos y rodearse de personas de confianza fue fundamental para conformar el primer equipo fuera del país.
En contraste, Funtour, empresa especializada en turismo educativo, tuvo un proceso más progresivo. Tras 15 años operando exclusivamente en Uruguay, la oportunidad tocó la puerta en Paraguay. Según relató su CEO, Javier Rocha, la decisión fue rápida y contundente: en apenas cinco días concretaron la adquisición de una firma local. Esa experiencia los animó a considerar otros mercados, aunque la pandemia detuvo momentáneamente la expansión hacia Chile.
2. entender la cultura local: más allá del producto
Uno de los puntos más destacados del panel fue el rol de la cultura organizacional y la necesidad de adaptarse a los entornos locales. Más allá de las plataformas tecnológicas o los modelos de negocio innovadores, todos coincidieron en que el éxito a largo plazo depende de la capacidad de conectar con las personas, valores y costumbres de cada país.
Ferber subrayó que el estilo uruguayo tiene ventajas en contextos multiculturales. «El uruguayo lidera desde el respeto, sabe escuchar y construir confianza. Esa actitud nos abre puertas», comentó. En el caso de PedidosYa, Sosenke enfatizó la importancia de establecer desde el inicio un marco cultural claro: misión, visión y principios operativos que sirvan de guía, incluso a medida que la empresa crece y se expande.
Rocha aportó otro matiz: la necesidad de mantener una cultura operativa coherente en todos los países. “Nuestro modelo tiene un lenguaje común innegociable, pero cada país aporta soluciones creativas propias que enriquecen el sistema”, dijo. La clave, entonces, está en equilibrar uniformidad y flexibilidad.
3. superar resistencias: del “no” al “sí”
Expandirse en nuevos mercados implica enfrentarse a múltiples barreras, desde normativas distintas hasta paradigmas culturales o desconfianza inicial. Pero, como relataron los emprendedores, aprender a romper con los “no” es parte del camino.
Rocha contó que al abrir operaciones en Chile, les advirtieron que sería imposible alojar a estudiantes en un hotel cinco estrellas. A pesar de las dudas, insistieron, negociaron y lograron concretarlo. Hoy, esa experiencia es parte del ADN de la empresa.
Ferber, por su parte, destacó la importancia de desarrollar tecnología adaptable: muchas soluciones diseñadas para Uruguay no son viables tal cual en mercados más grandes. La clave está en prever desde el diseño esa versatilidad operativa.
Sosenke complementó señalando que no todo puede ni debe ser centralizado. Aprender qué funciones deben mantenerse desde la base y cuáles deben trasladarse a los equipos locales fue una lección esencial en el crecimiento de PedidosYa.
4. el valor de los mentores e inversores estratégicos
Aunque se suele asociar a los inversores con financiamiento, los tres panelistas coincidieron en que su aporte más valioso es estratégico y humano. Un buen socio puede abrir puertas, ordenar procesos y expandir horizontes.
PedidosYa, por ejemplo, se benefició enormemente de la estructura que aportó Delivery Hero, no solo a nivel financiero, sino también metodológico. Aprendieron a gestionar indicadores clave, optimizar operaciones y profesionalizar la empresa.
Vopero contó con el respaldo de grupos como Cencosud y Grupo Axo, cuyos aportes fueron decisivos. Uno de ellos incluso los motivó a abrir tiendas físicas, algo que inicialmente no contemplaban. Esa incursión en el retail físico hoy es parte fundamental de su estrategia omnicanal.
En el caso de Funtour, sus inversores aportaron orden en momentos de incertidumbre y ayudaron a clarificar el rumbo. La experiencia acumulada de estos socios se tradujo en visión a largo plazo.
Lecciones comunes: visión, flexibilidad y audacia
Aunque los caminos de estas tres empresas fueron distintos, hay varios hilos comunes que recorren sus historias:
Mentalidad global desde el inicio: pensar en grande, incluso desde un mercado pequeño como Uruguay, es una ventaja competitiva clave.
Adaptabilidad cultural: entender y respetar las particularidades locales es tan importante como tener un buen producto.
Resiliencia frente al rechazo: insistir y demostrar valor es esencial para abrir puertas en mercados nuevos.
Inversores como aliados estratégicos: elegir bien a los socios puede marcar la diferencia entre una expansión desordenada y una evolución sustentable.
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En un país como Uruguay, donde la humildad suele ser una cualidad valorada, mantener viva la ambición puede parecer contracultural. Pero, como concluyó Maggie Ferber en el panel, “soñar en grande fue lo que nos trajo hasta acá”.
El mensaje para los emprendedores es claro: no hay un único camino, pero sí hay principios que se repiten. Visión, flexibilidad, equipos sólidos, mentores comprometidos y una profunda sensibilidad cultural son pilares fundamentales para crecer desde lo local hacia lo regional.
Apostar por la internacionalización no es un salto al vacío, sino un proceso estratégico que, con los ingredientes adecuados, puede transformar startups uruguayas en actores protagónicos del ecosistema empresarial latinoamericano.
