La transformación digital de Ferreyros revoluciona la venta de repuestos
Ferreyros ha consolidado su posición como líder en repuestos digitales en Perú. La empresa informó que más del 70 % de las compras de repuestos de sus clientes se realiza actualmente por canales en línea. En algunas sucursales, la penetración digital alcanza niveles extraordinarios del 90 %, 95 % e incluso 100 %.
Después de siete años de un proceso de transformación iniciado en 2017, la compañía reconoce que el desafío ya no es convencer a los clientes de adoptar el canal digital, sino seguir creciendo sobre una base altamente digitalizada. Lo más llamativo es que el crecimiento ha sido más acelerado fuera de Lima, contradiciendo las expectativas iniciales sobre la adopción tecnológica en regiones.
Según Alán Sablich, gerente de Marketing y Negocios Digitales de Ferreyros, “de cada diez repuestos, siete se venden por e-commerce”, reflejando la madurez del canal digital y la confianza de sus clientes corporativos.
Las regiones impulsan la digitalización B2B de Ferreyros
Uno de los hallazgos más interesantes del proceso de transformación digital de Ferreyros es que las provincias han superado a Lima en adopción digital. La compañía reporta que la penetración de ventas en línea en regiones es “considerablemente más alta”, con sucursales que operan entre 90 % y 100 % de sus ventas de repuestos a través de comercio electrónico.
Ciudades como Moquegua, Juliaca, Ayacucho y Cusco han superado el 80 % de participación digital, demostrando que la distancia geográfica no es una barrera para la digitalización B2B. Por el contrario, la conveniencia, la rapidez y la disponibilidad de información en línea han impulsado el crecimiento del canal en zonas donde antes predominaba la venta presencial.
Esta evolución refleja un cambio cultural y tecnológico en los clientes industriales, quienes valoran la eficiencia y autonomía que ofrece el ecosistema digital de Ferreyros.
Siete años de evolución digital sostenida
Desde 2017, Ferreyros ha desarrollado una estrategia digital que crece a doble dígito año tras año. En 2025, la meta es duplicar la tasa de crecimiento alcanzada en 2024, consolidando su liderazgo en el segmento B2B de repuestos digitales.
Integración ERP a ERP: el nuevo estándar del comercio B2B
Una de las innovaciones más destacadas del modelo de Ferreyros es su e-commerce sin carrito. En lugar de la tradicional experiencia de compra en línea, la empresa ha desarrollado un sistema de integración ERP-a-ERP, conocido como punch-out, que conecta directamente el sistema del cliente corporativo con el ERP de Ferreyros.
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Esta integración permite realizar compras de forma automática, con trazabilidad total y sin intervención manual, lo que agiliza los procesos de abastecimiento. El modelo no reemplaza la labor del vendedor, sino que libera tiempo y recursos para que la fuerza comercial se concentre en oportunidades de mayor valor.
El impacto del e-commerce en el comportamiento del cliente
Ferreyros ha medido el efecto real de la digitalización sobre el comportamiento de compra. Los resultados son contundentes: un cliente que migra al canal digital compra, en promedio, 40 % más que antes.
Esto no se debe a un aumento en la demanda, sino a un cambio en la distribución de sus compras. Al acceder a un canal digital eficiente y disponible 24/7, el cliente deja de adquirir productos en la competencia y concentra su consumo en Ferreyros.
El resultado es un incremento en el share of wallet y una reducción significativa en el costo de servir, lo que mejora la rentabilidad tanto para la empresa como para sus socios comerciales.
Como señala Sablich, “cuando los tres actores —cliente, vendedor y empresa— ganan, el resultado es grandísimo”.
Experiencia digital completa y promesa de entrega en 24 horas
El portal de repuestos digitales de Ferreyros ofrece una experiencia B2B de alta calidad, centrada en la disponibilidad, la transparencia y la rapidez. La plataforma cuenta con 1,4 millones de repuestos con visibilidad en tiempo real del stock, precios y plazos de entrega según origen.
Compromiso de entrega ágil
Si el repuesto se encuentra en una sucursal local, la entrega se realiza en 24 horas.
Si proviene de los almacenes globales de Caterpillar o directamente de fábrica, el cliente conoce el tiempo exacto de llegada antes de confirmar la compra.
Este nivel de precisión genera confianza y permite planificar el mantenimiento de maquinaria sin interrupciones. En industrias como minería, construcción y energía, donde cada hora de inactividad representa pérdidas, la rapidez en la entrega se convierte en un valor estratégico.
Automatización, IA y atención 24/7: la base del servicio
Para sostener su promesa de eficiencia, Ferreyros ha implementado una infraestructura digital avanzada que combina automatización, inteligencia artificial y atención permanente.
Entre sus principales herramientas destacan:
RPA (Robotic Process Automation): automatiza procesos como la creación de usuarios o la gestión de pedidos.
Agentes virtuales con IA: acompañan al cliente durante la compra, resuelven dudas y recomiendan repuestos compatibles.
Tracking en tiempo real: permite seguir el pedido desde el despacho hasta la entrega final.
Centro de atención 24/7: operado en alianza con el Global Service Center de Caterpillar, garantiza soporte técnico constante.
Gracias a esta integración, la experiencia de compra no se limita al carrito digital, sino que abarca todo el proceso, desde el onboarding inicial hasta la entrega en la última milla.
El modelo B2B más allá del carrito de compras
La estrategia de Ferreyros busca ir más allá de la venta digital convencional. Su visión de los repuestos digitales se apoya en tres pilares fundamentales:
Onboarding personalizado: cada cliente recibe acompañamiento de un vendedor especializado que guía su ingreso al canal digital.
Políticas de crédito flexibles: diseñadas para adaptarse a las necesidades de las empresas, especialmente las que operan con ciclos de pago largos.
Cadena logística eficiente: ajustada a la criticidad del repuesto, asegurando que las piezas esenciales lleguen con prioridad.
Este enfoque híbrido —tecnología más contacto humano— ha permitido a Ferreyros mantener relaciones sólidas con sus clientes mientras acelera su digitalización.
Cultura digital y capacitación continua
El éxito de la transformación digital no se limita a la tecnología. Ferreyros ha invertido en capacitación interna para que su equipo comercial adopte una mentalidad digital. Los vendedores han aprendido a utilizar las plataformas como herramientas de venta consultiva, interpretando los datos del e-commerce para ofrecer soluciones más personalizadas.
Además, la empresa ha fomentado una cultura de innovación en toda su organización, donde cada área —desde logística hasta postventa— colabora para ofrecer una experiencia unificada al cliente.
Resultados y proyecciones hacia 2025
El crecimiento digital de Ferreyros no muestra señales de desaceleración. En los últimos años, la compañía ha logrado un aumento sostenido en ventas online, mayor fidelización de clientes y una reducción del tiempo promedio de atención.
Para 2025, su objetivo es duplicar la tasa de crecimiento lograda en 2024, impulsando aún más la automatización, la integración con grandes cuentas y la expansión de su catálogo digital.
Este esfuerzo posiciona a Ferreyros no solo como un referente nacional en comercio electrónico industrial, sino también como un modelo de digitalización B2B en Latinoamérica.
Claves del éxito de Ferreyros en repuestos digitales
1. Enfoque en el cliente: priorizar la experiencia de usuario con información clara, disponibilidad y entrega rápida.
2. Integración tecnológica: conexión directa ERP-a-ERP para grandes cuentas, reduciendo tiempos y errores.
3. Transformación cultural: capacitación del equipo comercial y alineación con los objetivos digitales.
4. Automatización inteligente: uso de RPA e IA para procesos operativos y de soporte.
5. Expansión regional: adopción digital superior en provincias, rompiendo paradigmas sobre la brecha tecnológica.
Ferreyros redefine el futuro del e-commerce industrial
Ferreyros ha demostrado que la transformación digital no solo implica vender por internet, sino repensar la forma de relacionarse con el cliente B2B. Su modelo de repuestos digitales combina eficiencia tecnológica, cercanía humana y una logística impecable, logrando resultados tangibles en crecimiento, satisfacción y fidelización.
Al convertir la innovación en parte de su ADN, la empresa no solo lidera el mercado peruano de repuestos, sino que marca el camino para la digitalización del sector industrial en toda la región.
