Discounters, el impulso inesperado del retail colombiano, en los últimos años, el comercio colombiano ha vivido una transformación profunda. La llegada de los formatos de bajo costo los llamados discounters cambió la dinámica competitiva, rediseñó la forma en que compran los hogares y obligó a las grandes superficies a repensar su propuesta de valor. Sin embargo, para Carlos Calleja, presidente de Grupo Éxito, estas compañías no representan una amenaza directa, sino una oportunidad estratégica para fortalecer el negocio, diferenciarse y acelerar cambios necesarios dentro de la industria.
En una conversación para el pódcast Bolsillo con Compromiso, el directivo explicó cómo está evolucionando el mercado, por qué el Éxito ha logrado incrementar participación incluso frente a los discounters y qué áreas considera fundamentales para seguir creciendo en un entorno altamente competitivo.
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Un mercado en transformación: más competencia, más exigencia y un consumidor diferente
El retail colombiano no es el mismo de hace dos décadas. Hoy, los discounters tienen presencia en miles de municipios, han llegado a zonas donde antes no operaban las grandes cadenas y se han convertido en una opción recurrente para millones de hogares. Su propuesta basada en precios bajos, surtido limitado y eficiencia operativa ha generado una disrupción importante en los hábitos de compra.
Para Calleja, este fenómeno no debe verse con temor, sino como un recordatorio del ritmo acelerado al que se mueve el consumidor colombiano:
“Los discounters trajeron un modelo disruptivo y eso es innegable. Pero más que una amenaza, lo veo como una oportunidad para quienes trabajamos en la diferenciación. Nos obligan a elevar estándares y nos recuerdan que el cliente siempre está dispuesto a probar nuevas experiencias.”
El consumidor actual busca conveniencia, precios competitivos, cercanía, facilidad y experiencias más ágiles. Por eso, las cadenas tradicionales deben transformarse para jugar no solo en lo masivo sino también en lo especializado.
La oportunidad detrás del avance de los discounters
A pesar de su rápida expansión, Calleja afirma que el crecimiento de los formatos de bajo costo ha generado efectos positivos en el ecosistema retail del país. En su visión, han ayudado a “ordenar” y formalizar canales que antes operaban con brechas en calidad y servicio.
“Cuando los discounters llegan a tantos territorios, preparan el camino. Es como cuando pavimentan una vía: ellos ayudan a educar al consumidor y a la informalidad. Luego entran marcas como nosotros con una propuesta superior, más robusta y más variada”.
Esta lectura estratégica revela un punto importante: la llegada de nuevos jugadores no solo amplía la competencia, sino también el mercado. Más personas compran productos formales, acceden a mejores precios y descubren nuevos formatos. Esto abre la puerta para que compañías con propuestas más completas, como Grupo Éxito, puedan ofrecer algo que vaya más allá del precio: experiencia, servicio, omnicanalidad, surtido especializado y confianza construida por décadas.
El Éxito está recuperando participación
Contrario a la percepción general que asume que los discounters están ganando toda la torta del mercado, Calleja asegura que Grupo Éxito ha aumentado su participación incluso frente a estos formatos, algo que no sucedía desde su llegada al país hace unos 15 años.
“Es la primera vez desde la irrupción de los discounters que logramos ganar participación contra ellos. El trabajo que hemos hecho está dando resultados.”
Este crecimiento está respaldado por las cifras del tercer trimestre de 2025, donde la empresa registró ventas netas por $11,4 billones, lo que representa un incremento del 4,7 % frente al mismo periodo del año anterior. En un entorno desafiante, ese crecimiento no solo refleja recuperación, sino un reposicionamiento estratégico.
La verdadera amenaza no es la competencia: es no transformarse
Aunque reconoce la fuerza de los discounters, Calleja es enfático en que la mayor amenaza para cualquier compañía del retail no viene del exterior, sino del interior:
“La amenaza más grande no está en los competidores. Es no hacer lo que tenemos que hacer para volvernos más grandes, más ágiles y más innovadores.”
Para el empresario, el reto es mantenerse siempre un paso adelante, no subestimar a ningún jugador y, sobre todo, fortalecer todos los frentes de negocio de manera simultánea: retail, inmobiliario, financiero y digital.
El retail y el negocio inmobiliario: una combinación poderosa
Uno de los puntos más interesantes de la estrategia del Grupo Éxito es la integración entre retail y real estate. En muchos países, esta combinación ha demostrado ser altamente rentable, y Colombia no es la excepción.
Para Calleja, los centros comerciales, las galerías comerciales dentro de grandes tiendas y los espacios arrendados a terceros son parte esencial del modelo:
“El retail funciona muy bien junto al negocio inmobiliario. Tenemos espacios que antes eran muy grandes y que hoy estamos redimensionando. Lo hacemos porque contamos con un negocio inmobiliario fuerte, y eso genera sinergias que impulsan los resultados.”
Esta estrategia permite que el Éxito optimice costos, aproveche mejor sus espacios y obtenga ingresos diversificados más allá de la venta de bienes.
Tecnología y servicios financieros: un motor de crecimiento
La empresa también ha identificado que la tecnología y los servicios financieros son un complemento natural de su operación. Cada año, millones de clientes pasan por sus tiendas, lo que representa una oportunidad para ofrecerles soluciones adicionales como seguros, pagos, recargas, créditos o productos de banca aliada.
“El negocio fintech es clave. En nuestro ecosistema podemos desarrollar servicios financieros que realmente le faciliten la vida a las personas, muchas veces en alianza con el sector bancario. La idea es ofrecer productos ágiles, útiles y coherentes con las necesidades del cliente.”
Con este enfoque, la compañía busca ampliar su propuesta de valor y convertirse en un ecosistema integral, no solo un supermercado.
Sin perder la esencia: el retail sigue siendo el corazón
Aunque la estrategia del Grupo Éxito incluye varias verticales, Calleja enfatiza que el núcleo sigue siendo el retail. Allí está la trayectoria, la marca, la relación emocional con los consumidores y la base operativa sobre la cual se construyen nuevas iniciativas.
“No podemos olvidar la esencia. El retail sigue siendo nuestro negocio central, y sobre él construimos todo lo demás.”
Esto implica fortalecer formatos, mejorar surtidos, optimizar la experiencia en tienda, integrar la operación con la plataforma digital y seguir evolucionando para ofrecer un servicio que compita no solo por precio, sino por valor agregado.
Innovación en tiendas: formatos más ágiles y cercanos
En su proceso de renovación, la compañía ha reducido el tamaño de algunas tiendas para adaptarse a nuevas dinámicas de compra. El retail global está migrando hacia tiendas más eficientes, diseñadas para una operación omnicanal y ajustadas a las necesidades reales del consumidor moderno.
El Éxito está aplicando este enfoque en Colombia, con formatos como:
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Tiendas más pequeñas y flexibles.
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Secciones reorganizadas para mejorar la experiencia.
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Espacios compartidos con marcas aliadas.
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Omnicanalidad integrada para compras, devoluciones y pedidos online.
Un ecosistema que se expande: tiendas, digital, fintech e inmobiliario
La visión del Grupo Éxito no es competir únicamente con otros supermercados, sino convertirse en una plataforma completa donde el consumidor encuentre múltiples soluciones. Esto incluye:
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Supermercados y tiendas especializadas.
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Marketplaces digitales.
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Servicios financieros.
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Real estate comercial.
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Experiencias personalizadas basadas en datos.
Cada unidad de negocio se conecta con las otras para construir un ecosistema integrado que incremente la recurrencia y fortalezca la relación con el cliente.
El futuro del retail colombiano: diferenciación, innovación y omnicanalidad
El caso del Grupo Éxito refleja lo que será la tendencia general del retail en los próximos años:
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Los formatos de bajo costo seguirán expandiéndose.
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Los consumidores serán cada vez más sensibles a precios, pero sin renunciar a calidad.
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La tecnología y la logística serán claves para competir.
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Los supermercados deberán convertirse en ecosistemas, no solo en lugares para comprar alimentos.
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La experiencia física y digital se integrará aún más.
Para Calleja, la clave no está en “ganarles” a los discounters, sino en competir desde la diferenciación y la innovación.
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La competencia impulsa la evolución, no la limita
El crecimiento de los discounters no es una amenaza que reduzca la relevancia del retail tradicional, sino un catalizador que está obligando a toda la industria a evolucionar. Para el Grupo Éxito, este contexto ha servido para acelerar transformaciones, diversificar ingresos, modernizar tiendas y fortalecer su propuesta de valor.
El retail colombiano está cambiando.
Pero para quienes se adelantan, es un momento lleno de oportunidades.
