Consumidor colombiano en el canal moderno, precio y calidad lideran, pero la experiencia y la fidelización emergen como claves del éxito, en un mercado retail colombiano cada vez más dinámico y competitivo, comprender las prioridades y preferencias de los consumidores se ha convertido en un factor crítico para el éxito y la sostenibilidad de los negocios. dunnhumby, líder global en ciencia de datos del consumidor, ha presentado la segunda edición de su influyente Índice de Preferencia del Retail en Colombia (RPI), un estudio exhaustivo que arroja luz sobre los factores clave que los retailers del canal moderno deben ofrecer para ganarse la lealtad y la preferencia de los compradores colombianos. Si bien el estudio confirma la persistente importancia de la relación precio-calidad en las decisiones de compra, también subraya la creciente necesidad de que los retailers logren un delicado equilibrio entre estrategias consolidadas y enfoques innovadores, al tiempo que navegan por los significativos desafíos que plantea la continua expansión de los discounters en el sector.
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El Índice de Preferencia del Retail (RPI) de dunnhumby se erige como una herramienta invaluable para los retailers de bienes de consumo, tanto en el ámbito físico como en el digital. El estudio evalúa un total de 21 retailers que operan en el mercado colombiano, midiendo la preferencia de los consumidores a través de una metodología única y robusta que combina el análisis de la conexión emocional que los clientes desarrollan con las marcas y el desempeño financiero de los retailers. Este enfoque integral permite a los negocios identificar los factores clave que los diferencian de la competencia, así como las áreas específicas donde pueden implementar mejoras estratégicas para fortalecer sus modelos de negocio y, en última instancia, consolidar la preferencia de los consumidores en un entorno cada vez más competitivo.
A pesar de que la inflación en Colombia comenzó a mostrar signos de estabilización hacia finales del año 2024, el estudio del RPI revela que la fuerte y arraigada preferencia de los consumidores colombianos por una óptima relación entre el precio y la calidad de los productos tiene como consecuencia que aspectos como las experiencias de compra en línea altamente inmersivas o las vivencias sensoriales en las tiendas físicas queden relegadas a un segundo plano en sus consideraciones al momento de elegir dónde realizar sus compras.
En el actual panorama competitivo del retail colombiano, que se encuentra fuertemente influenciado por la creciente presencia y la agresiva expansión de los hard discounters, se vuelve imperativo que los retailers logren un equilibrio estratégico entre la implementación de estrategias comerciales consolidadas y la adopción de enfoques innovadores que les permitan asegurar un crecimiento sostenible y la fidelización de la preferencia del consumidor a largo plazo.
Según Andrés Hernández, Head of Country de dunnhumby Colombia, “este escenario dinámico requiere que los retailers tomen decisiones cada vez más inteligentes y fundamentadas en la ciencia de datos. Es crucial definir estrategias que mejoren la percepción de precios por parte de los consumidores, lograr una selección de surtidos adecuada y alineada con sus necesidades, diseñar programas de fidelización sólidos que fomenten la recompra y activar promociones que sean realmente relevantes y rentables. Además, es fundamental crear una experiencia de compra consistente y omnicanal para construir una relación de confianza y cercanía con el cliente”.
Análisis del Ranking del RPI 2025:
El RPI de dunnhumby genera un ranking detallado que clasifica a los retailers en función de resultados multidimensionales que miden tanto su desempeño financiero como el nivel de preferencia que generan entre los clientes. Es importante destacar que este ranking no se basa exclusivamente en indicadores financieros actuales, como la cuota de mercado, el volumen de clientes o el alcance geográfico.
En la edición del RPI de 2025, los siete primeros lugares del ranking están ocupados por los siguientes retailers, que representan diversas tipologías de negocio dentro del canal moderno colombiano:
- D1 (Discounter)
- Ara (Discounter)
- Mercamio (Supermercado Regional)
- Éxito (Supermercado Convencional)
- Alkosto (Hipermercado)
- La Vaquita (Supermercado Regional)
- Olímpica (Supermercado Convencional)
El análisis de los siete retailers que lideran el ranking revela que su éxito radica en un equilibrio estratégico entre su nivel de penetración en el mercado, su participación en el gasto de los consumidores, su tasa de crecimiento (basada en datos declarados) y la conexión emocional que logran establecer con sus clientes. Sin embargo, el estudio también identifica que la mayoría de estos líderes presentan áreas de oportunidad en al menos una de las dimensiones evaluadas por el RPI, lo que subraya la necesidad de una mejora continua para asegurar su éxito a mediano y largo plazo en un entorno competitivo.
Un hallazgo interesante del RPI es la comparación entre diferentes tipos de retailers. Las cadenas de supermercados convencionales, como Éxito y Olímpica, demuestran una buena penetración y un amplio alcance, llegando a más del 35% de la población colombiana. Sin embargo, en relación con el promedio de las cadenas que operan en el país, se encuentran solo 2 puntos porcentuales por encima en la captación del gasto de sus clientes y 3 puntos por encima en la conexión emocional media. Por otro lado, los supermercados regionales, como Mercamio y La Vaquita, sobresalen significativamente en estas dos últimas dimensiones, superando el promedio nacional en 9 y 11 puntos porcentuales respectivamente, a pesar de tener una menor presencia territorial, con una penetración declarada de solo el 3% a nivel nacional.
Los discounters, representados en los primeros lugares por D1 y Ara, lideran el ranking con resultados sobresalientes en diferentes métricas clave. En promedio, alcanzan una penetración de mercado superior al 75%, superan el promedio nacional en 13 puntos porcentuales en la captación del gasto de los clientes y cuentan con un 5% más de clientes dispuestos a recomendar sus tiendas.
Fortaleciendo Ventajas y Corrigiendo Vulnerabilidades:
El RPI no solo identifica a los líderes del mercado, sino que también ofrece insights valiosos sobre las áreas donde estos retailers pueden consolidar aún más su liderazgo. Para los discounters, el desafío radica en mantener la calidad esperada de sus productos y mejorar la experiencia de compra en aspectos como el orden en las tiendas y la rapidez en las cajas registradoras. Las cadenas nacionales, por su parte, deben reforzar su percepción de valor por parte de los consumidores, identificando estratégicamente las categorías de productos más sensibles al precio y comunicando de manera efectiva sus diferenciales en términos de calidad y personalización de la oferta. Los supermercados regionales tienen importantes oportunidades en la digitalización de sus operaciones y en la expansión estratégica de su presencia territorial, sin perder la valiosa conexión emocional que han logrado construir con sus clientes locales.
El RPI también señala las oportunidades en las que pueden enfocarse los retailers que se encuentran en las posiciones inferiores del ranking. Estos negocios deberán trabajar en el desarrollo de estrategias competitivas de precios o en el fortalecimiento de su portafolio de beneficios para incrementar la percepción de valor por parte de los consumidores. Para lograrlo, pueden activar promociones estratégicas en productos con alta elasticidad de la demanda, utilizar plataformas digitales para generar una mayor personalización de la oferta y la comunicación, fortalecer la conexión emocional con los clientes a través de experiencias de compra diferenciadoras y desarrollar un storytelling de marca auténtico y relevante.
El modelo del RPI de dunnhumby revela que el precio y las promociones explican un significativo 47% de los resultados financieros y emocionales obtenidos por un retailer. Sin embargo, la calidad y la variedad del surtido también juegan un papel crucial, explicando un 39% de estos resultados. Según Andrés Hernández, de dunnhumby, estas cifras subrayan que las estrategias para diferenciarse de la competencia y ganarse la preferencia de los consumidores deben ir más allá de las acciones centradas únicamente en el precio y las promociones, para construir modelos de negocio sostenibles en el tiempo.
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“Esto resalta la necesidad crítica de que los retailers cuenten con herramientas analíticas que les permitan diseñar estrategias genuinamente centradas en el cliente. Un problema clave que hemos identificado es la falta de medición adecuada: muchos retailers no tienen una visibilidad clara sobre si sus activaciones comerciales realmente generan ventas y márgenes incrementales, o si simplemente están erosionando su rentabilidad”, complementa Andrés Hernández.
El análisis detallado del RPI permitirá a los retailers identificar las áreas específicas donde deben enfocar sus esfuerzos estratégicos, ya sea en la gestión de precios, la implementación de promociones efectivas, la mejora de la calidad de los productos, la optimización de la variedad del surtido, la diferenciación de la experiencia de compra o la adopción de estrategias de digitalización. La clave del éxito radica en que la estrategia de cada retailer responda de manera efectiva a las necesidades y prioridades específicas de sus compradores para mejorar su posición competitiva en el futuro”, concluye Andrés Hernández, invitando a los retailers a profundizar en los hallazgos y insights del estudio descargando el reporte completo del RPI Colombia 2025.
