Apuesta china del Grupo Amazonas, el sector automotriz en Brasil vive un momento de transformación profunda. La manera en que los consumidores se relacionan con las concesionarias ya no es la misma de hace apenas una década. Internet, las plataformas de comercio electrónico y los nuevos hábitos de movilidad han obligado a que los grandes grupos de distribución se reinventen. En este escenario, la historia de Victor Viana, actual director de operaciones (COO) del Grupo Amazonas, destaca como un caso emblemático de sucesión familiar, innovación y estrategia internacional.
Viana, heredero de una de las redes de concesionarias más relevantes del país, decidió apostar por un mercado que hasta hace pocos años era visto con cierto recelo en Brasil: el de los fabricantes de automóviles chinos. Su visión parte de una convicción clara: los próximos años serán decisivos para la redistribución de las cuotas de mercado entre las marcas, y las empresas que logren integrarse con éxito a la llamada “tercera ola china” en la industria automotriz tendrán una ventaja competitiva significativa.
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De estudiante en Shanghái a líder empresarial en São Paulo
La conexión de Viana con China no es circunstancial. En 2012, cuando aún era estudiante de la Universidad de São Paulo (USP), obtuvo una beca que le permitió trasladarse a Shanghái. Con apenas 22 años, tuvo que enfrentarse a una realidad completamente distinta: idioma, cultura y un estilo de negocios que exigía disciplina y adaptación.
Fue allí donde conoció el concepto del Guanxi, la red de relaciones y confianza fundamental en el mundo empresarial chino, y donde entendió la lógica del famoso esquema “996” (trabajar de 9 a.m. a 9 p.m., seis días a la semana), que moldeaba la rutina corporativa de las compañías locales. Esa experiencia se convirtió en la base de un aprendizaje que años más tarde le sería útil para liderar una organización de gran tamaño en Brasil.
Cuando regresó en 2018, ya como ejecutivo del Grupo Amazonas, Viana percibió con claridad los cambios acelerados que había experimentado el mercado automotor chino: la electrificación, la innovación tecnológica y la capacidad de las empresas locales para acortar los ciclos de lanzamiento de nuevos modelos. Lo que antes tardaba entre tres y cinco años, ahora podía completarse en menos de dos. Esa dinámica lo convenció de que el futuro de la movilidad pasaba por Asia.
Una sucesión sin glamour, pero con estrategia
El negocio de las concesionarias en Brasil no siempre goza de prestigio. Según el propio Viana, “es un sector con poca visibilidad glamorosa y con la percepción de que muchos no prestan un servicio adecuado”. Sin embargo, detrás de esa imagen se esconde una industria compleja, intensiva en capital y con un alto grado de especialización.
Mantener una concesionaria en ciudades como São Paulo requiere un capital circulante mínimo de hasta R$10 millones (cerca de US$1,9 millones), cifra que explica por qué muchas empresas familiares han quedado rezagadas y han dado paso a fusiones y adquisiciones.
En este contexto, el Grupo Amazonas decidió no quedarse atrás. Viana asumió la dirección operativa junto a sus dos hermanas, responsables de las áreas administrativa y financiera. La transición fue natural, sin conflictos sucesorales, basada en el conocimiento adquirido en distintas áreas de la compañía. Hoy, la segunda generación se prepara para llevar al grupo a un nuevo nivel, con una proyección de R$2.000 millones en facturación para 2025.
La tercera ola china en Brasil
El mercado brasileño ya vivió dos oleadas de automóviles chinos. La primera, en la década de 2010, estuvo marcada por vehículos de bajo costo, con gran equipamiento, pero con una calidad que no lograba competir con las marcas locales. La segunda llegó con la entrada de Chery y su asociación con Caoa, ofreciendo precios más bajos y una calidad aceptable.
La tercera ola, en la que hoy confía el Grupo Amazonas, es diferente: los fabricantes chinos como GAC, Geely, Leapmotor y Omoda & Jaecoo han alcanzado estándares de calidad similares a los de las marcas más consolidadas, con precios competitivos y tecnologías de vanguardia, especialmente en electrificación y conectividad.
Viana viaja cada año a China para reunirse con los fabricantes, visitar fábricas y conocer los lanzamientos. Está convencido de que en los próximos dos años las marcas chinas representarán al menos un 20% de la facturación del grupo. La apuesta no es solo comercial: también evalúan la posibilidad de que algunos fabricantes abran plantas en Brasil, lo que consolidaría su permanencia y competitividad.
Diversificación y nuevos modelos de negocio
El avance de la digitalización ha cambiado la forma de vender automóviles. Los clientes llegan a las concesionarias mejor informados, con la decisión de compra prácticamente tomada. Frente a este cambio, Amazonas ha optado por diversificar sus canales y modelos de negocio:
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Ventas online: la compañía comercializa piezas a través de plataformas como Mercado Libre, donde ya cuenta con más de 25.000 referencias de productos, y participa en marketplaces como Magazine Luiza y proyectos piloto con Shopee. Hoy, el canal digital representa alrededor del 10% de los ingresos por autopartes.
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Condominios de concesionarias: un modelo innovador en el que varios showrooms de distintas marcas comparten la misma ubicación, con un back office unificado. Esto permite optimizar costos, simplificar la logística y ofrecer al cliente una mayor variedad de opciones, incluyendo vehículos nuevos y seminuevos.
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Fuerte presencia en ventas directas: Amazonas ha logrado crecer un 10% en ventas directas al consumidor, además de tener un papel relevante en el mercado corporativo.
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Expansión de seminuevos: con precios estables en vehículos de hasta cuatro años de uso, el grupo planea pasar de cuatro a diez tiendas de este segmento, reconociendo que la demanda de usados crece por el alto costo de los nuevos y las tasas de interés elevadas.
Retos de la industria y oportunidades
La transformación del sector automotriz en Brasil está marcada por tendencias globales: electrificación, digitalización, nuevos hábitos de consumo y presión por la sostenibilidad. Para las concesionarias, estos cambios implican desafíos enormes:
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La necesidad de reinventarse como centros de experiencia, más que simples puntos de venta.
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El reto de mantener márgenes en un mercado de alta competencia y capital intensivo.
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La adaptación a un consumidor cada vez más digital, informado y exigente.
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La presión de nuevas regulaciones en materia ambiental y de seguridad.
Sin embargo, también surgen oportunidades: el crecimiento de las marcas chinas, la expansión del mercado de seminuevos, la consolidación del e-commerce automotriz y el potencial de las ventas corporativas.
Una visión de futuro
Viana lo resume con claridad: “En el futuro, queremos convertir al grupo en líder en movilidad, ofreciendo diversas opciones al cliente”. Esta declaración refleja un enfoque que trasciende el modelo tradicional de concesionarias. El Grupo Amazonas no quiere limitarse a vender automóviles, sino convertirse en un ecosistema integral de movilidad, integrando vehículos nuevos, usados, servicios postventa, accesorios, financiamiento y soluciones digitales.
Con más de 40 tiendas proyectadas para finales de 2025, una estrategia diversificada y la apuesta firme por la alianza con fabricantes chinos, el grupo se posiciona como un actor clave en la redefinición del sector automotriz brasileño.
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La historia de Victor Viana y el Grupo Amazonas es la de una familia que entendió que el cambio es inevitable y que, para sobrevivir, hay que anticiparse a las tendencias. Lo que empezó en 1979 como una pequeña tienda de motos usadas hoy se perfila como un conglomerado multimillonario, con ambiciones internacionales y la capacidad de redefinir el mercado de concesionarias en Brasil.
La tercera ola china ya está en marcha, y grupos como Amazonas buscan aprovecharla para ganar terreno en un sector cada vez más competitivo. El futuro de la movilidad en Brasil, sin duda, tendrá un fuerte acento asiático.
