Por Guillermo D’Andrea, Martin Zemborain
La preferencia de los clientes no necesariamente se traduce en empresas sostenibles. El éxito del negocio en un sector complejo como es el Retail, se apoya en la gestión detallada y precisa, algo que los clientes ni ven ni tampoco les importa, pero los resultados varían ampliamente.
Varios estudios clasifican a los retailers según distintos aspectos de su relacion con el mercado. Analizados desde la perspectiva del rendimiento del capital, la imagen cambia bastante, mostrando quienes además de alcanzar importantes participaciones de mercado, logran hacerlo en forma sostenible y sana para el negocio. La pregunta de los analistas es: ganan dinero? Rinde todo ese trabajo?
Un informe reciente de Kantar Retail indica el Top 4 de retailers más visitados por los mexicanos, que en promedio llegan al 64.1 % de los hogares en el país. El primer lugar lo ocupa Bodega Aurrera, seguido de Soriana Híper, Walmart Supercentre y en cuarta posición está Bodega Aurrera Express.
De acuerdo con Euromonitor (2023)[i], al cierre de 2022, la industria del comercio al detalle en México presentó un valor de cinco billones de pesos, con un crecimiento del 8% respecto a 2021. La Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), que agrupa a 92 cadenas detallistas del país como Soriana, Chedraui, Sanborns, 7-Eleven, entre otras, reportó un crecimiento del 13% en 2022, superior al de 8.3% reportado en 2021[ii]. Entre los diversos factores, la pandemia del COVID-19 tuvo gran impacto en este sector, incrementando sus ventas, y según Euromonitor (2023), el aumento experimentado durante el último año se debe a los efectos inflacionarios observados en el país. Como aspectos contextuales, es importante considerar que en México el comercio informal desempeña un papel significativo en el volumen total de ventas del sector minorista. También, que el 89% de las ventas de dicho sector se lleva a cabo en establecimientos físicos, mientras que el 11% restante corresponde al comercio digital.
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El estudio de Optimización de la Rentabilidad del Retail Mexicano de los profesores e investigadores Alfonso Valdez Cervantes y Ana Franco Valdez del Centro de Comercio Detallista del Tecnológico de Monterrey, concluyo que es Walmart quien obtiene el mayor rendimiento en términos de contribución de sus metros cuadrados, seguido por Chedraui, en tanto Elektra supera largamente a Liverpool y Palacio de Hierro.[iii]
Esto difiere de la lista elaborada por Euromonitor según la participación de mercado.
[i] Retailing en Mexico 2023. Euromonitor 2023.
[ii] Indicadores financieros. Crecimiento nominal en ventas. ANTAD 2022.
[iii] Optimización de la rentabilidad en el Retail Mexicano. Centro de Comercio Detallista, Instituto Tecnológico de Monterrey, 2023.
| Retailer | Participación de mercado % |
| Bodega Aurrera | 5,2 |
| Coppel | 4,7 |
| Oxxo | 3,5 |
| Walmart | 3,5 |
| Soriana | 3,4 |
| Liverpool | 3,1 |
| Mercado Libre | 2,2 |
| Sam’s Club | 2,1 |
| Farmacias Guadalajara | 1,9 |
| Chedrauui | 1,7 |
| Fuente Euromonitor 2023 |
A nivel grupo, los principales detallistas que operan autoservicios en el país agrupados por participación de mercado son:
- Grupo Walmart, 11.7%; 2. Org. Soriana, 3.4; 3. Grupo Comercial Chedraui, 1.7%.
En cuanto a cadenas de tiendas departamentales, las principales son:
- Coppel, 4.7%; 2. El Puerto de Liverpool, 3.8%; 3. Grupo Elektra, 0.7%;
- Grupo Palacio de Hierro, 0.7%.
Si es por marca, las cinco con mayor participación de mercado son:
- Bodega Aurrerá, 5.2%; 2. Coppel, 4.7%; 3 .Oxxo, 3.5%; 4. Walmart, 5%; 5. Soriana, 3.4%.
Con base en los estudios y análisis de Kantar México[i], Francisco Luna enlistó algunos de los rankings más importantes de las cadenas que tienen más impacto en diversos segmentos de la industria de retail en México:
Con más compradores, y que llegan a 64 % de los hogares en México:
- Bodega Aurrera, 2. Soriana, 3. Walmart y 4. Bodega Aurrera Express.
Con mayor tasa de lealtad:
- Bodega Aurrera, 2. Casa Ley, 3. S-Mart y 4. Walmart Super Center.
Con la mejor tasa de conversión de shopper:
- Tiendas 3B, 2. Walmart Super Center, 3. Soriana y 4. Chedraui.
El que más compradores convierte:
- Bodega Aurrera, 2. Casa Ley, 3. S-Mart y 4. Tiendas 3B.
Mejor calificadas por lo compradores:
- Smart, 2. HEB y 3. AlSuper.
Mejor evaluadas por tasa de conversión, penetración, lealtad y experiencia de compra:
- Bodega Aurrera, 2. Walmart y 3. S-Mart.
Como puede observarse, un numero pequeño de retailers compite en los primeros puestos, con Bodega Aurrera destacando casi siempre, seguido por WalMart, Casa Ley y S-Mart.
Ahora bien, surge la pregunta si estas preferencias se corresponden con los resultados del negocio. Para ello se analizaron los resultados económicos de los retailers mexicanos, agrupándolos en orden de su rendimiento del capital o patrimonio neto, ROE (Return on Equity por sus siglas en ingles.
Recordemos que el calculo responde a la formula definida por el método de Dupont, que se realiza en dos pasos
- Beneficio sobre Ventas x Rotación de Activos = Retorno de Activos (ROA)
Beneficio/Ventas x Ventas/Activos = Beneficio/Activos
- Retorno de Activos x Apalancamiento Financiero = Retorno Patrimonio Neto
Beneficio/Activos x Activos/Patrimonio Neto = Retorno Patrim. Neto (ROE)
Siguiendo estos lineamientos, clasificamos las cadenas Retail en función del ROE o Retorno sobre su Patrimonio Neto, buscando el rendimiento al capital invertido.
Hay aquí algunos aspectos a tener en cuenta, ya que según la segunda ecuación descripta más arriba, el ROE esta condicionado por el ROA y el apalancamiento financiero. El apalancamiento es un resorte financiero, representa la relación en el pasivo de la compañía entre deudas -con proveedores, bancos u otros orígenes-, y capital o patrimonio neto: como se financian los activos con los cuales opera la empresa.
El ROA en cambio, responde al resultado de la primera ecuación, entre el beneficio neto -venta menos costos, gastos, amortizaciones, intereses e impuestos-, obtenido sobre las ventas realizadas, y relacionado con la rotación de los activos operados -dinero en caja, prestamos a clientes, inventarios, inmuebles y eventualmente otras inversiones-, en relación a las ventas realizadas. Cuantas veces los activos ‘entran’ en las ventas; el caso mas claro es la rotación de los inventarios: cuantas veces ‘entran’ o rotan en las ventas anuales, o cuanta inversión en inventarios se necesitó para realizar las ventas en el año. El mismo razonamiento se aplica al resto de los activos operados.
[i] Cuales son los puntos de venta mas visitados por los mexicanos. Fernando Girón, Kantar Retail Mexico, 2024
*Guillermo D’Andrea y Martin Zemborain dirigen el Centro de Liderazgo en Mercados Emergentes y Retailing en IAE Business School, Argentina.
Top 10 de los retailers mexicanos en función de su ROE
| Retailer – Ingresos ult 12 meses al 09/30/2022 | Ventas 2022 (MMillones) | Beneficio s/Ventas 2022 | Rotación Activos 2022 | Retorno s/ Activos 2022 | Apalancto. Financiero 2022 | Retorno s/ Capital 2022 |
| Farmacias Benavides | 15.616,0 | 1% | 2,20 | 2% | 42,27 | 93% |
| WalMex | 795.919,5 | 6% | 1,88 | 10% | 1,67 | 17% |
| Farmacias Guadalajara | 93.607,0 | 3% | 2,48 | 8% | 2,03 | 16% |
| Chedraui | 254381,67 | 2% | 1,83 | 4% | 3,77 | 13% |
| El Puerto de Liverpool | 168.929,6 | 10% | 0,77 | 8% | 1,74 | 13% |
| Palacio de Hierro | 40.822,3 | 6% | 0,88 | 5% | 1,93 | 10% |
| La Comer | 32.228,9 | 6% | 0,94 | 5% | 1,29 | 7% |
| Soriana | 163.539,2 | 3% | 1,20 | 4% | 1,84 | 6% |
| Elektra | 159.455,8 | -4% | 0,37 | -2% | 4,52 | -9% |
Con esta clasificación, la primera que destaca es Farmacias Benavides, aunque su alto ROE responde a un muy alto apalancamiento financiero -42,27-, es decir que sus deudas son 42,7 veces mayores que el valor de su capital o patrimonio neto; una proporción muy peligrosa dado el margen neto de apenas 1%. Su ROA de 2% responde a una saludable rotación de activos la mayor del grupo-, pero de nuevo su problema es un margen neto muy bajo, comparado con el resto de las cadenas, salvo el caso de Elektra. La combinación de este margen bajo con un muy alto nivel de endeudamiento hace prever dificultades.
El resto de la lista de top ten muestra rendimientos que generan algunas consideraciones interesantes. El 17% de ROE de WalMex se apoya en un margen neto muy destacado de 6%, y una saludable rotación de activos de 1,88. Esto genera el mejor ROA de la serie, que acompañado de un apalancamiento conservador, igual lo coloca al tope de la lista luego de Farmacias Benavides.
El caso de Farmacias Guadalajara muestra un margen neto bajo en la lista, pero tendiendo a normal en el sector, que produce la mayor rotación de activos de la serie -2,48. Así el ROA de 8% y el apalancamiento razonable de 2,03 producen el apreciable 16% de ROE.
Bajo el mismo análisis, Chedraui logra un ROE de 13% fundamentado en su endeudamiento, con 3,77 de apalancamiento, que compensa un ROA discreto debido sobre todo a un margen neto bajo de 2%.
Liverpool ofrece un cuadro opuesto: un muy sólido margen de 10% aunque con una baja rotación de activos, y un apalancamiento discreto logran un agradable 13% de ROE.
En el mismo sector de departamentales, Palacio de Hierro consigue una rotación apenas superior, aunque su margen llega al 6%. Un apalancamiento cercano de 1,93 le permite obtener un ROE de 10%.
Regresando a supermercados, La Comer alcanza un muy buen margen de 6%, pero su moderada rotación de activos de 0,88 arroja un ROA de 5%. Un apalancamiento conservador de 1,29 le deja un ROE de 7%.
El caso de Soriana es algo diferente: un margen menor de 3% trae una rotación mas razonable de 1,20, y un ROA de 4%. Con algo más de apalancamiento consigue un ROE de 6%.
El cierre de esta lista con Elektra muestra que un margen negativo de (4%) es imposible de levantar. Aquí llama la atención la muy baja rotación de activos de 0,37, que uno esperaría que fuera muy superior. El alto apalancamiento no hace mas que multiplicar la perdida de capital de 9%.
En resumen, los resultados nos muestran que la gestión de margen y la rotación de activos son la base saludable de la operación Retail. El apalancamiento es una herramienta financiera que acentúa los resultados, tanto si son positivos como negativos. Bajo esta perspectiva de gestión y sustentabilidad del negocio, surgen algunas coincidencias, pero también diferencias respecto a las clasificaciones basadas en las preferencias de los clientes o la participación de mercado, lo que indica que el favor de los clientes no necesariamente se traduce en negocios sostenibles. La salud del negocio, en general y muy particularmente en el complejo mundo del Retail, cargado de procesos y grandes masas de productos, operaciones y personal, se apoya en una gestión detallada y precisa.
