El cierre de 2025 ha planteado un escenario de claroscuros para el sector comercio en Colombia. Tras un noviembre que parecía insuflar optimismo con crecimientos sostenidos, los primeros compases de diciembre han obligado a los analistas y gerentes de marca a recalibrar sus expectativas. No estamos ante una crisis de consumo, sino ante una mutación profunda en los hábitos del comprador colombiano.
Para entender hacia dónde va el sector en este remate de año, es imprescindible analizar las métricas compartidas recientemente por Natalia Sanabria, experta en analítica de retail, quien disecciona con precisión quirúrgica el comportamiento de las primeras dos semanas de diciembre. Puedes leer el artículo original aquí.
El Fenómeno de la «Tienda Selectiva»
El dato más revelador que nos ofrece Sanabria es la caída del tráfico: un -6% en las primeras dos semanas de diciembre. En un mes que históricamente se define por las aglomeraciones y las compras de impulso, este descenso en la afluencia física (y digital) es un síntoma de un consumidor que ya no «sale a ver qué encuentra», sino que sale a ejecutar una decisión previamente tomada.
Este comportamiento se alinea con una tendencia global que hemos visto consolidarse en 2025: la eficiencia del trayecto de compra. El cliente colombiano está más informado, compara precios desde su dispositivo móvil antes de salir de casa y, por ende, visita menos puntos de venta. Sin embargo, cuando decide entrar a una tienda, su intención de compra es significativamente más alta.
El Espejismo del Crecimiento por Ticket
El crecimiento del 2.5% en ventas durante el inicio del mes puede parecer positivo a simple vista, pero el análisis de Natalia Sanabria nos advierte sobre su origen. Este incremento no proviene de vender más unidades, sino de un aumento en el precio promedio de los artículos.
Aquí reside el principal riesgo para el retail en 2026: si el crecimiento depende exclusivamente de la inflación de los precios y no del volumen de transacciones o del tráfico, la sostenibilidad del negocio a largo plazo se vuelve frágil. El reto no es solo vender más caro, sino convencer al cliente de que el valor recibido justifica el desembolso en un entorno de presupuestos ajustados.
Análisis Semanal: De la Cautela a la Conversión
La segmentación temporal que realiza Sanabria permite ver una curva de aprendizaje y adaptación tanto en el consumidor como en el comerciante:
Semana 49: El Ajuste de Precios
Durante la primera semana (1 al 7 de diciembre), el ticket promedio creció un 8.1%, impulsado por un alza del 9.9% en los precios. No obstante, los artículos por ticket cayeron un -1.6%. Esto indica que el consumidor priorizó la compra necesaria, sacrificando los productos complementarios o el «encadenamiento».
Semana 50: La Resiliencia Comercial
La segunda semana (8 al 14 de diciembre) mostró una cara más dinámica. A pesar de que el tráfico cayó aún más (-8.8%), la conversión mejoró un +3.5%. Lo más interesante es que los artículos por ticket aumentaron un +1.9%.
¿Qué significa esto? Que las estrategias de visual merchandising, las promociones en punto de venta y la labor de los equipos comerciales están logrando que el cliente, una vez dentro de la tienda, se lleve algo más de lo que inicialmente buscaba. Es la victoria de la ejecución sobre la afluencia.
Las Lecciones del Retail en el Cierre de 2025
A partir de las cifras expuestas, podemos extraer cuatro pilares fundamentales para los retailers que buscan cerrar el año con números verdes:
-
Optimización de la Conversión (CRO): Si el tráfico es un recurso escaso, cada visitante debe ser tratado como una oportunidad de oro. Las marcas deben auditar sus procesos de pago, la disponibilidad de inventario y la capacitación del personal para asegurar que ninguna intención de compra se pierda por fricciones operativas.
-
Valor sobre Precio: Depender del aumento de precios para sostener el crecimiento es una estrategia con fecha de caducidad. Las marcas que logren comunicar «valor» (durabilidad, servicio postventa, experiencia) serán las que retengan al consumidor selectivo de 2025.
-
Fidelización basada en Datos: El hecho de que el consumidor sea más informado exige que el retailer también lo sea. Conocer el historial del cliente para ofrecerle lo que realmente necesita en su única visita mensual es la clave de la relevancia.
-
Estrategia de Artículos Complementarios: Como se vio en la semana 50, el crecimiento real viene de aumentar la cantidad de productos por transacción. El cross-selling bien ejecutado es la mejor defensa contra la caída del tráfico.
Ver también: El espejismo del control: ¿Ha matado Gucci su propia relevancia?
El análisis de Natalia Sanabria nos deja una hoja de ruta clara: el éxito en el retail colombiano ya no se mide por cuánta gente entra a la tienda, sino por qué tan capaces somos de rentabilizar esa visita. Diciembre ha comenzado con un ritmo moderado, pero la tendencia al alza en la conversión sugiere que todavía hay espacio para un cierre de año robusto si se apuesta por la excelencia operativa.
El consumidor de 2025 es un estratega. Los retailers, para sobrevivir y prosperar, deben serlo aún más.
