El sector minorista ha vivido una década de embriaguez digital. Durante años, la narrativa dominante sugería que el éxito dependía exclusivamente de la inversión masiva en tecnología, la expansión desmedida del e-commerce y el sacrificio del margen en el altar del crecimiento de usuarios. Sin embargo, el panorama actual de 2026 nos cuenta una historia distinta: una donde la eficiencia operativa y el respeto por los fundamentos del negocio han vuelto a ser los protagonistas.
Recientemente, Felipe Sepúlveda Toledo publicó un análisis esclarecedor titulado “El triunfo de lo básico y la humildad estratégica: ¿Por qué Falabella e Hites multiplicaron sus resultados volviendo al ABC del Retail?”, donde desglosa cómo estos gigantes chilenos lograron un giro de 180 grados en sus finanzas. A continuación, exploramos las lecciones de este turnaround y por qué el «ordenar la casa» es la tendencia más disruptiva de la temporada. Puedes leer el artículo original aquí.
La Trampa del Crecimiento a Cualquier Costo
Para entender el éxito actual de Falabella e Hites, primero debemos reconocer el abismo al que se asomaron. En el ciclo anterior, muchas compañías cayeron en la «sobredimensión». Se asumió que el tráfico online justificaba quemar caja de forma indefinida y que el volumen de ventas era un indicador de salud, incluso si esas ventas se lograban mediante liquidaciones agresivas que erosionaban el patrimonio.
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La humildad estratégica que menciona Sepúlveda Toledo no es otra cosa que el reconocimiento de que la automatización de la ineficiencia solo acelera el desastre. No puedes escalar un modelo que pierde dinero en cada unidad vendida.
El Caso Falabella: De la Alerta Roja al Superávit
Falabella enfrentó momentos críticos con un endeudamiento que llegó a ser 8,6 veces su EBITDA. La solución no fue una fórmula mágica de inteligencia artificial, sino una optimización quirúrgica:
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Saneamiento de Inventario: Reducir existencias en un 9% permitió dejar de depender de las ofertas desesperadas. Menos stock, pero mejor gestionado, equivale a un mayor margen.
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Rentabilidad sobre Tráfico: Recortar el gasto en canales online en un 13% parece contraintuitivo en la era digital, pero fue vital para priorizar pedidos que realmente dejaran utilidad.
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Disciplina de Activos: El cierre de tiendas no rentables y la desinversión en proyectos «vanidosos» permitió que el apalancamiento bajara a un saludable 1,9 veces su EBITDA.
El Caso Hites: El Control del Riesgo como Motor de Margen
Por su parte, Hites logró reducir su déficit en un 71% en 2025. Su estrategia se centró en dos pilares que todo retail debería tatuarse: omnicanalidad real y scoring inteligente.
La integración de inventarios eliminó la paradoja de tener una bodega online llena mientras el cliente en la tienda física encontraba perchas vacías. Además, el endurecimiento de las políticas de crédito elevó el margen financiero al 52,3%. La premisa fue clara: es preferible vender menos unidades con mayor margen que perseguir un volumen que solo genera mora y pérdidas.
La Jerarquía del Éxito: Lean antes que Tech
Una de las reflexiones más potentes del análisis original es la jerarquía necesaria para la recuperación:
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Primero: Ordenar costos y eliminar desperdicios (Filosofía Lean).
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Segundo: Optimizar la cadena de suministro (Supply Chain).
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Tercero: Escalar con tecnología.
Invertir en tecnología sin haber saneado los procesos básicos es como ponerle un motor de Ferrari a un coche con las ruedas pinchadas. Falabella e Hites utilizaron los datos no para buscar nuevas funciones brillantes, sino para tomar decisiones humanas difíciles sobre qué tiendas cerrar y a quién dejar de prestarle dinero.
La Tienda Física como Nodo de Valor
Lejos de morir, la tienda física ha resurgido como un activo logístico multifuncional. Al rediseñar los layouts para categorías de alta rotación y contribución, como el vestuario de moda rápida o los perecederos en supermercados asociados (caso Tottus), las empresas están extrayendo más valor por cada metro cuadrado. La tienda ya no es solo un punto de venta, es un centro de recogida, un punto de retorno y un escaparate de eficiencia.
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El Valor de lo Esencial
El triunfo de Falabella e Hites en 2025 y 2026 nos recuerda que en el comercio, la resiliencia depende de un sistema coherente. La tecnología debe ser un potenciador, no un fin en sí mismo. El control riguroso del costo, el margen y el riesgo sigue siendo la receta infalible para la supervivencia y el crecimiento sostenible.
Como bien plantea Sepúlveda Toledo, la pregunta que queda para el mercado es: ¿Qué procesos básicos estamos ignorando hoy por perseguir la próxima gran tendencia tecnológica? A veces, el mayor avance consiste en dar un paso atrás hacia lo básico.
