Cuando hablamos de ventas en supermercados y autoservicios, uno de los debates más recurrentes y relevantes es sobre qué factor tiene mayor impacto: ¿la atención del personal o un buen perchado de productos? La realidad, respaldada por estudios de Nielsen y POPAI, revela que aproximadamente el 70% de las decisiones de compra se toman frente a la góndola, sin intervención directa del personal. Esto pone en perspectiva la importancia de optimizar la presentación visual y la organización del espacio en las góndolas, ya que en ellas se decide qué llevar o dejar.
Este artículo de opinión, inspirado en las ideas de @Rocio Lizette Moran Briones, profundiza en esta temática, resaltando que tanto la atención como el perchado son fundamentales, pero que la estrategia visual puede ser el principal vendedor cuando se implementa correctamente. Te invito a leer el artículo original aquí.
La diferencia entre atención y perchado en el proceso de compra
Es importante distinguir que la atención ofrecida por el personal en las categorías más complejas —electrodomésticos, tecnología, farmacia— suma significativamente. En estos casos, el asesoramiento, explicación y cercanía pueden marcar la diferencia, ayudando al cliente a entender beneficios, características y opciones, facilitando la decisión de compra.
Por otro lado, en categorías de impulso, el perchado y la exhibición visual son decisivos. Snacks, bebidas, productos de belleza, artículos básicos, todos estos productos dependen en gran medida de su colocación y exposición para atraer la atención del consumidor en ese instante crucial frente a la góndola.
La góndola bien perchada: un vendedor silencioso pero efectivo
¿Podemos considerar a la góndola como un vendedor eficiente? La respuesta es sí, siempre que esté bien perchada y organizada. Un producto visible, accesible, y bien etiquetado tiene un poder persuasivo considerable. La percepción de limpieza, orden y claridad en la presentación genera confianza y facilita la decisión rápida de compra.
Un aspecto clave en el perchado es la rotación del producto. Colocar lo nuevo atrás y lo antiguo adelante no solo refresca la vista del consumidor con novedades, sino que también ayuda a garantizar que los productos en stock no queden obsoletos o en desuso, optimizando la rotación y reduciendo pérdidas.
Por lo tanto, el esfuerzo en una góndola bien perchada no solo refuerza el mensaje visual, sino que también contribuye a la gestión eficiente del inventario, evitando acumulaciones y mejorando la rentabilidad.
La importancia del frontal impecable y el llenado estratégico
El frente de góndola o «fronteo» es, sin duda, la carta de presentación del punto de venta. Un fronteo impecable que mantiene los productos en orden, con etiquetas y carteles claros, funciona como un agente vendedor adicional. Sin embargo, es esencial incorporar que esta práctica debe ir acompañada de un buen llenado.
¿Para qué sirve el llenado? Para aprovechar al máximo la productividad del personal. En lugar de dedicar tiempo exclusivamente a colocar el producto para que luzca bien, el personal puede enfocarse en reabastecer y mantener el orden en la góndola, asegurando que los productos estén siempre disponibles y en las mejores condiciones para la venta. Esto, a su vez, impacta en la percepción del cliente, que percibe un espacio cuidado y optimizado.
La complementariedad estratégica: atención y visual
Aunque predominan las decisiones de compra en la góndola, no se puede negar la importancia de la atención especializada en categorías complejas. Sin embargo, la clave para incrementar ventas y mejorar la rotación radica en la correcta combinación de ambos elementos: la atención especializada para categorías que lo requieren, y un perchado visual estratégico para impulsar categorías de impulso.
La conclusión es que un entorno visualmente atractivo y bien organizado puede vender por sí mismo, sin necesidad de intervención constante, haciendo que el esfuerzo en la organización y presentación tenga un impacto duradero y medible en los resultados.
Reflexión final
En definitiva, el objetivo de los supermercados debería ser potenciar ambos aspectos de manera complementaria: invertir en un buen perchado, rotación y frente de góndola, además de capacitar al personal en atención especializada cuando corresponda. Sin embargo, no podemos subestimar el poder del producto bien perchado, visible y accesible, que puede ser el vendedor silencioso más efectivo en todo momento.
Ver también: La clave del éxito: Una planificación de demanda estratégica y transparente
Este enfoque estratégico en la presentación y organización del espacio puede marcar la diferencia entre una góndola que atrae y convierte en compra, y otra que pasa desapercibida. La filosofía debe ser clara: un producto que se ve, entiende y accede, se vende solo.
