Por Teófilo Benítez Granados, Rector del Centro de Estudios Superiores en Ciencias Jurídicas y Criminológicas (CESCIJUC)
Las carreras del futuro responderán a imperativos del avance tecnológico y globalización como médico fabricante de las partes del cuerpo, nano médico, cirujano experto en ética en aumento de memoria por medio de microchip, así como pilotos, arquitectos y guías turísticos; ejecutor de cuarentenas, especialista en cambio climático y policía ambiental.
Granjeros de cultivo y ganado genéticamente modificado, granjeros verticales, administrador de maestros virtuales, especialistas del bienestar de la tercera edad, experto en ética científica, abogado virtual, administrador de redes sociales o contralor de datos residuales.
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Sin embargo, existe una profesión que todos debemos ejercer: vendedor consultivo. Es decir, tenemos que guiar a los consumidores hacia la perfecta comprensión de qué hacemos y los beneficios tangibles que tal operación y conocimientos generan. Es generar un análisis cuantitativo y cualitativo en tiempo real.
Un vendedor consultivo es una persona que se prepara constantemente, estudia, se mantiene al día en cuanto a su producto o servicio, sabe que el conocimiento es una herramienta fundamental para tener confianza y explicar los beneficios al cliente. Gusta de consumir información, ve las formas de adaptarlas en su operación y saca provecho de ello.
Asimismo, tiene una actitud positiva, ve que las cosas aparentemente malas son formas de aprender, buscar formas adicionales de llegar a sus objetivos y sigue intentando a pesar de los fracasos. Hace caso omiso a las críticas, no entra en discusiones, tampoco gusta de chismes y palabrería. Generalmente busca el lado bueno de toda situación.
Es formal, puntual, hace honor a sus compromisos y sobre todo, habla con la verdad. El vendedor consultivo no usa artimañas para vender, sino que explica claramente lo que ofrece, lo que el cliente puede esperar y cuando hay algún inconveniente adopta una actitud de servicio.
Es disciplinado, sigue horarios específicos, no pierde el tiempo, organiza su agenda y la cumple cabalmente.
Sigue procesos, realiza agendas y minutas de sus reuniones para darle seguimiento puntual asegurándose de cumplir con cualquier compromiso establecido.
Busca sobrepasar sus propias expectativas, si tiene una meta la cumple o la toma como referencia, pero siembra en su mente objetivos más altos los cuales persigue obstinadamente.
Trabaja en equipo pues entiende que nadie llega solo y que para que las metas se cumplan depende de otros jugadores, respeta el trabajo ajeno y valora los esfuerzos de sus compañeros.
Es una persona íntegra, honesta, tiene principios morales y jamás busca atajos o caminos dudosos, gana su dinero de manera honrada y esto hace que sus clientes y compañeros le respeten y admiren.
Utiliza la información a su favor, investiga, analiza y genera estrategias comerciales efectivas aprendiendo de errores del pasado. Implementa nuevos recursos y los mejora, trata de mantenerse actualizado y le preocupa su efectividad.
Sabe escuchar y comprende que es más importante entender los dolores, problemas, necesidades e inquietudes del cliente que hablar del producto o de si mismo.
Se interesa en la gente. Esto es muy importante porque los negocios los hacen personas, no empresas y esta gente es la que decide. Sabe que la gente tiene emociones, sentimientos, deseos y anhelos que un vendedor consultivo sabe descubrir y con ello generar confianza.
Cuida a sus clientes porque entiende que es más difícil generar un cliente nuevo que venderle a aquellos cuya confianza ya tiene. Esto genera relaciones cíclicas y duraderas, por ende mucho más rentables.
Cuenta con una gran tolerancia a la frustración y sabe reponerse de las caídas, aprende del fracaso y no se estanca en el pasado o en el “si yo hubiera”, se levanta y sigue adelante sin pensarlo siquiera.
Este es el profesionista que se requiere no sólo en el futuro sino ahora.
