Por Rómulo G.
Definir los frentes de un planograma basándose únicamente en las ventas no es un enfoque profesional ni estratégico. Es crucial comprender que las ventas pasadas son solo una parte del rompecabezas y no siempre reflejan el verdadero potencial de un SKU, una marca, una gama o un subsegmento. Aquí te explico por qué y cómo hacerlo de manera más efectiva:
👉 Comprendiendo las Ventas.
En primer lugar, el indicador clave de desempeño (KPI) de ventas incluye numerosos factores ligados a aciertos y errores de cada actor dentro de la categoría, ya sea una tienda, una marca o decisiones tomadas por el comprador. Todo el proceso está lleno de inexactitudes que pueden complicar la experiencia de compra y afectar al cliente final.
👉 Limitaciones de Basarse en Ventas Pasadas
Las ventas pasadas rara vez reflejan el potencial de venta. Esto se debe a que las condiciones del mercado, las preferencias del consumidor y las estrategias de marketing cambian con el tiempo. Por lo tanto, basarse solo en ventas pasadas puede llevar a decisiones poco informadas y a la pérdida de oportunidades.
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👉 Etapas para Definir Frentes en un Planograma
Para asegurar un enfoque más completo y estratégico, es primordial seguir las siguientes etapas:
✅ Objetivo y Estrategia del Subsegmento: Recordar el objetivo y la estrategia de cada subsegmento es fundamental para alinear todas las acciones a un fin común.
✅ Alineación del Portafolio: Alinear el portafolio al objetivo y a la estrategia de cada gama dentro de los subsegmentos.
✅ Estrategia de Acomodo Cualitativa: Desarrollar una estrategia de acomodo cualitativa por subsegmento. Esto incluye la organización de productos en el anaquel de manera que atraigan la atención del comprador y faciliten la toma de decisiones.
✅ Definición del Espacio: Definir el espacio acorde a los objetivos y estrategias de cada subsegmento, gama, marca y SKU. Esto implica considerar no solo las ventas, sino también otros factores como la rentabilidad y la rotación de inventario.
✅ Construcción del Planograma: Construir el planograma basado en los objetivos estratégicos de la categoría por canal, cadena y cluster. Este enfoque asegura que cada SKU tenga el espacio necesario para maximizar su potencial de ventas.
Reflexión:
Definir los frentes de un planograma es una tarea compleja que va más allá de simplemente observar las ventas pasadas. Requiere un entendimiento profundo de los objetivos estratégicos de cada subsegmento y una alineación cuidadosa del portafolio y la estrategia de acomodo. Al seguir estas etapas, se puede asegurar que cada SKU tenga su lugar en el anaquel, optimizando tanto la experiencia del comprador como la rentabilidad de la categoría.
