En el mundo empresarial, comprender la diferencia entre conceptos que parecen similares puede marcar la diferencia entre una estrategia exitosa y una que fracasa. Uno de estos conceptos es la distinción entre Go to Market (GTM) y Route to Market (RTM). Aunque a simple vista puedan parecer iguales, estos dos términos reflejan aspectos fundamentales pero diferentes del proceso de llevar un producto al consumidor final. No dudes en consultar el artículo completo de @Ernesto Velarde Ovalle, donde explica en detalle estos conceptos y ofrece consejos prácticos para empresas que buscan mejorar su presencia en el mercado. Puedes leer el artículo original aquí.
En un entorno cada vez más competitivo y saturado, las empresas que logran distinguirse en sus enfoques logísticos y comerciales tienen mayores posibilidades de éxito. A continuación, exploraremos en detalle qué significa cada uno de estos conceptos, su importancia, y cómo pueden aplicarse en la práctica, acompañado de un ejemplo simple para facilitar la comprensión.
¿Qué es el Go to Market (GTM)?
El Go to Market es una estrategia integral que define cómo una empresa presenta y lanza un producto en el mercado. Es el plan que orienta todas las acciones desde que se conceptualiza una oferta hasta que llega al consumidor final. Incluye variables como:
- Identificación del cliente objetivo: ¿A quién queremos llegar? ¿Qué necesidades tienen? ¿Cuáles son sus comportamientos de compra?
- Propuesta de valor: ¿Qué hace nuestro producto diferente o mejor que la competencia? ¿Qué beneficios brinda?
- Canales de venta: ¿A través de qué plataformas o puntos de venta llegaremos a nuestros clientes? ¿Tiendas físicas, online, ambos?
- Comunicación y marketing: ¿Qué mensajes, campañas y medios utilizaremos para atraer y retener clientes?
- Estrategia de precios y posicionamiento: ¿A qué precio ofreceremos nuestro producto? ¿Qué percepción buscamos crear en la mente del consumidor?
Ver también: Alimerka: El caso clave del retail regional en España
El GTM es, en definitiva, el plan de juego completo que define cómo la empresa atraerá clientes y conquistará mercado. Es la estrategia que irá desde el análisis del mercado, la definición de la oferta, hasta las acciones de promoción y venta.
¿Qué es Route to Market (RTM)?
Por otro lado, el Route to Market se enfoca en el camino físico y logístico que seguirá el producto para llegar al consumidor. Es la parte operativa y de distribución, que incluye:
- Modelos de distribución: ¿Se distribuye directamente desde la fábrica a los puntos de venta, o se hace a través de mayoristas y minoristas?
- Alianzas con mayoristas y minoristas: ¿Se trabaja con socios estratégicos para ampliar cobertura?
- Cobertura geográfica: ¿En qué regiones, ciudades o países se distribuirá el producto?
- Tipo de transporte y almacenamiento: ¿Se usa transporte propio o tercerizado? ¿Se implementa cross-docking? ¿Desde qué tipo de almacenes se operará?
Mientras que el GTM traza la estrategia comercial y de mercado, el RTM garantiza que esa estrategia se materialice de manera eficiente y efectiva en la distribución física del producto.
¿Por qué es importante distinguir estos conceptos?
Muchos empresarios y marketers tropiezan por no entender la diferencia entre estos dos enfoques. Confunden un plan de ventas y marketing con la logística, o viceversa. La consecuencia puede ser tener una estrategia comercial sólida, pero una distribución deficiente, o bien, contar con una red logística excelente, pero sin una estrategia clara de cómo posicionar y vender el producto.
Implementar ambos de manera coherente y alineada asegura que la estrategia de lanzamiento o crecimiento sea sólida. Además, permite optimizar recursos, reducir costos y mejorar la experiencia del cliente final.
Ejemplo práctico: Lanzamiento de una bebida energética
Para hacerlo aún más sencillo, imaginemos que una marca decide lanzar una nueva bebida energética. La diferencia entre GTM y RTM será evidente en cómo se planifica y ejecuta el proceso.
Estrategia Go to Market:
- Target: Jóvenes deportistas urbanos, entre 18 y 30 años, que buscan mantenerse activos.
- Propuesta de valor: Bebida saludable, con ingredientes naturales y energía sostenida, posicionado como un producto premium.
- Canales: Redes sociales, presencia en gimnasios, tiendas especializadas en deportes.
- Comunicación: Campañas en Instagram y TikTok, influenciadores deportivos, eventos deportivos.
- Precio: Margen premium, alineado con la percepción de calidad.
Estrategia Route to Market:
- Distribución: Distribución a través de mayoristas especializados en productos naturales y deportivos.
- Cobertura: Principalmente en grandes ciudades, en tiendas de conveniencia y supermercados premium.
- Transporte: Uso de flotas propias en zonas urbanas clave y alianzas con empresas de logística tercera para otras regiones.
- Almacenamiento: Centro de distribución central en las principales ciudades, con rotación eficiente mediante cross-docking para reducir costos.
Este ejemplo revela cómo el plan de comercialización (GTM) define quién y cómo se venderá, mientras que la logística (RTM) asegura cómo llega físicamente el producto hasta esas tiendas y consumidores.
Ver también: New Balance Shanghái Día Gris: innovación y arte en la cultura sneaker
No basta con tener un excelente producto o una estrategia de marketing innovadora. La diferencia entre un éxito rotundo y un fracaso puede residir en la correcta implementación de ambos conceptos: Go to Market y Route to Market. Al entender y gestionar de manera diferenciada pero alineada estos enfoques, las empresas aumentan sus probabilidades de ingresar con éxito en el mercado, posicionarse de manera efectiva y mantener una distribución eficiente.
Invertir en definir un buen GTM es diseñar la estrategia de cómo conquistar el mercado. Complementarlo con un sólido RTM es garantizar que ese plan llegue en las condiciones óptimas a los clientes.
