En el dinámico mundo del retail y el marketing en puntos de venta, la correcta organización y distribución de los productos en la góndola puede marcar la diferencia entre una tienda que genera ventas y una que pasa desapercibida para el shopper. La estrategia en la disposición de los productos no solo impacta en la visibilidad, sino también en la rentabilidad y en la experiencia de compra del consumidor.
Recientemente, el experto en retail y marketing, @Adrián Guevara, compartió un análisis muy interesante que desglosa las cinco ubicaciones más importantes en la góndola y su influencia en las decisiones de compra. Puedes leer su artículo completo aquí. A continuación, analizaremos en profundidad cada una de estas ubicaciones y por qué son indispensables para potenciar las ventas en cualquier punto de venta.
1. Encima de la cabeza: productos de abastecimiento con menor visibilidad y salida
La primera ubicación que destaca @Guevara es la parte superior de la góndola, comúnmente conocida como la «zona de abastecimiento». Es la zona donde se colocan productos que, si bien tienen menor visibilidad debido a su ubicación, son esenciales para mantener el inventario y garantizar que el cliente siempre encuentre lo que busca. Sin embargo, a nivel de venta activa, estos productos son los menos favorecidos, ya que no capturan la atención del consumidor de manera natural.
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Este espacio suele reservarse para productos de menor rotación o aquellos que no requieren una destacada exhibición. La estrategia aquí es fundamental para asegurar que estos productos no fallen en su función de abastecimiento y que, en el momento adecuado, puedan ser reubicados en zonas más visibles.
2. La altura de los ojos: la zona noble y la más disputada
Seguramente, uno de los conceptos más conocidos en marketing de retail es la «zona de los ojos», esa franja que se encuentra aproximadamente a la altura de la vista del consumidor promedio. Es, sin duda, la ubicación más codiciada y disputada por las marcas, ya que en ella se concentra la mayor visibilidad y, por ende, las mayores oportunidades de venta.
Colocar productos en esta zona aumenta significativamente la probabilidad de que sean captados por el cliente y, si además se acompañan de una buena presentación y precio competitivo, generan un impacto mayor en la decisión de compra. Las grandes marcas saben esto y destinan recursos considerables para asegurar que sus productos estén en estos niveles privilegiados.
Asimismo, es importante entender que esta zona no solo atrae la atención, sino que también influencia en la percepción de valor del producto. Muchas marcas aprovechan esta ubicación para promocionar productos estrella o lanzamientos recientes, posicionándolos estratégicamente para maximizar su exposición.
3. A línea con la cinturilla: productos con gran rotación en la rutina del hashtag #shopper
La cinturilla, o la parte horizontal en línea con la altura del cinturón del shopper, es un espacio clave para productos de alta rotación. Aquí se colocan artículos que forman parte de la rutina diaria y que el consumidor busca con frecuencia, como snacks, bebidas, productos de higiene, entre otros.
Esta ubicación resulta especialmente efectiva porque se integra con la línea visual natural del cliente, facilitando su acceso y visión. Además, aprovechar este espacio para productos de alta rotación puede impulsar compras impulsivas y aumentar el volumen de ventas en la tienda.
En la era digital, el hashtag #shopper también señala la importancia de entender los comportamientos del consumidor moderno, que busca rapidez y conveniencia en su experiencia de compra. La correcta ubicación de estos productos refuerza esa necesidad y fomenta una mayor interacción del cliente con la góndola.
4. Por debajo de la cinturilla: productos económicos y atractivos por su precio
La zona inferior de la góndola, a menudo menos visible y menos disputada, está reservada para productos más económicos y de menor impacto en el mercado. Aunque no suelen ser los productos estrella, su atractivo radica en su precio competitivo, lo que los hace especialmente atractivos para los shoppers que buscan ahorrar o comprar en volumen.
Colocar productos en esta zona puede facilitar la venta de artículos de menor costo, principalmente en campañas de promociones o cuando se desea ofrecer opciones más baratas en comparación con productos similares en niveles superiores. Es una estrategia efectiva para aumentar la cantidad de artículos vendidos por visita, aunque requiere de una adecuada rotación y reposición.
Además, en esta zona es importante considerar la seguridad y la facilidad de acceso, ya que los clientes tienden a manipular mucho estos productos, lo cual implica que la logística de reposición debe ser eficiente para mantener la exhibición ordenada y limpia.
5. El nivel del suelo: productos pesados y de mayor impacto físico
Finalmente, en el nivel del suelo se colocan productos pesados, como paquetes de bebidas o alimentos con peso superior a 5 kg. Esta ubicación no solo favorece la estabilidad y seguridad, sino que también ayuda a reducir accidentes y molestias en la tienda.
Este espacio suele usarse para productos que necesitan mayor soporte estructural y que, además, por su tamaño y peso, son fácilmente accesibles para los clientes que buscan comprar en volumen o artículos específicos de peso. La experiencia muestra que los productos pesados en este nivel también impulsan compras impulsivas, ya que suelen estar en línea con productos complementarios o de mayor interés.
Desde el punto de vista de seguridad, la colocación de productos pesados en el nivel del suelo previene posibles lesiones por caída o manipulación inapropiada, además de facilitar la reposición por parte del personal de la tienda.
Reflexión final: La importancia de una estrategia de distribución inteligente
La organización de los productos en la góndola, lejos de ser un asunto de mera estética, es una estrategia clave que impacta en la rentabilidad, la experiencia del cliente y la percepción de la marca. Conocer y aplicar las cinco ubicaciones descritas por @Adrián Guevara permitirá a los retailers optimizar sus espacios y maximizar sus ventas.
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Cada zona cumple una función específica y contribuye de manera distinta a la experiencia de compra. La clave está en entender cuáles productos deben ir en cada nivel y cómo manipular esas ubicaciones para influir en las decisiones del consumidor de manera positiva, sin perder de vista la seguridad y eficiencia en la reposición y mantenimiento de la exhibición.
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