En el competitivo mundo del retail, el papel del Trade ha sido históricamente malinterpretado. Durante años, se le ha tratado como un bombero, siempre en modo reacción, apagando fuegos y tratando de salvar la situación con promociones rápidas o llamadas de emergencia en el lineal. Guillermo Peña Colmenarejo, reconocido experto en FMCG y estrategia retail, nos invita a reflexionar sobre esta realidad y propone un cambio de paradigma: el Trade no está para apagar fuegos, sino para encender oportunidades. Puedes leer el artículo completo aquí.
La mentalidad de bombero en el Trade: un modelo agotado
Durante mucho tiempo, las acciones en el punto de venta se centraron en respuestas tácticas inmediatas:
- Corre, lanza una promo.
- Mete un stopper.
- Haz algo, que no rota.
Esta mentalidad reactiva, aunque efectiva en su momento, ha llegado a su fin. El comercio en el lineal no puede mantenerse en modo emergencia permanente sin comprometer la sostenibilidad y la rentabilidad a largo plazo. La realidad actual exige más que soluciones improvisadas: requiere una estrategia estructurada, basada en datos, insights y ejecución inteligente.
El Trade táctico, que solo busca resultados a corto plazo con acciones inmediatas, está muerto. La verdadera revolución está en convertir el Trade en un aliado estratégico que impacta en todos los niveles del negocio.
De la reacción a la estrategia: un cambio de paradigma
Guillermo Peña argumenta que el verdadero diferencial en el retail hoy no está en aspectos tradicionales como el producto, el diseño o el packaging. Aunque estos elementos siguen siendo importantes, la clave reside en cómo combinamos datos, insights y una ejecución impecable en el punto de venta. La estrategia debe centrarse en mover la aguja donde realmente importa: en el impacto en el consumidor final y en los resultados del negocio.
Cuando el Trade se planifica de manera estratégica, todo cambia:
- Surtido que rota y rentabiliza cada canal, en lugar de simplemente agregar más productos.
- Promociones que generan margen, no solo volumen, con acciones precisas, medibles y defendibles.
- Planes específicos para cada tipo de punto de venta, evitando enfoques genéricos y limitados.
La personalización y la configuración pensada en cada canal, en cada formato y en cada categoría, son esenciales para maximizar el impacto.
La colaboración como clave del éxito
Otra idea crucial que destaca Guillermo Peña es la importancia de la integración:
- Cuando el equipo de Trade se sienta junto al KAM, al equipo de shopper y a category management, la ejecución cobra sentido, la innovación florece y el retailer empieza a escuchar.
No se trata solo de activar promociones o surtidos, sino de construir una estrategia conjunta que alinee objetivos, recursos y conocimientos para obtener resultados medibles y sostenibles.
Impacto, impacto y mucho impacto
El mensaje es claro:
- El Trade no es parche, no es una acción aislada para solucionar problemas puntuales.
- Es estrategia, impacto y negocio en sí mismo. La gestión del punto de venta puede hacer la diferencia entre una marca que simplemente sobrevive o una que lidera y crece.
¿En qué situación está tu equipo de Trade?
¿Apaga fuegos o enciende oportunidades?
¿Reacciona ante lo que sucede o lidera la innovación y el cambio?
La respuesta determina el futuro de tu negocio y la posición que ocuparás en el mercado.
La hora de decidir
Aquí la invitación es clara: cada empresa, cada equipo de Trade, debe hacer una reflexión profunda. La diferencia está en cómo deciden actuar. La estrategia pasa por abandonar la mentalidad reactiva y adoptar una visión proactiva, analítica y colaborativa.
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En retail, no hay excusas. Solo hay datos, acción y resultados. La innovación no viene de esperar que algo suceda, sino de tomar la iniciativa y liderar el cambio en cada punto de venta.
