«Cómo navegar el futuro, enfocándose en el ahora», este es el artículo que nos propone nuestro experto de opinión, Roberto Busel, socio de Origo Arquitectura
La Inteligencia Artificial está revolucionando los negocios. Su potencial para aumentar significativamente la productividad es enorme, con un profundo impacto tanto en la rentabilidad de las empresas como en la capacidad de generar crecimiento económico a nivel país. Pero el reto para su implementación exitosa no es solo técnico, es de un cambio cultural y requiere considerar el elemento humano.
NeoBizz es una solución desarrollada en Chile con un equipo multidisciplinario con una formación de excelencia que ha descubierto oportunidades en Europa y que actualmente está desarrollando e implementando proyectos de alto nivel en empresas multinacionales del viejo continente.
Para entender la diferencia entre Inteligencia Artificial y Redes Neuronales es importante mencionar que son dos tecnologías que también pueden trabajar juntas. La Inteligencia Artificial se refiere a una máquina que tiene la capacidad de realizar tareas que de otra manera requerirían la intervención humana. Por otro lado, las redes neuronales son una tecnología que se basa en el funcionamiento del cerebro humano y utiliza algoritmos y capas de neuronas para detectar patrones en los datos.
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Las redes neuronales son una técnica para implementar la Inteligencia Artificial. Aunque ambas tecnologías comparten algunos atributos, lo que las diferencia es la forma en que se logra la solución a un problema. En la inteligencia artificial utilizamos diferentes técnicas para imitar la inteligencia humana, mientras que las redes neuronales se basan en modelos que se asemejan a la estructura del cerebro humano.
El uso de Inteligencia Artificial para el área comercial de las Empresas
Pronóstico de ventas
Existen sistemas de Inteligencia Artificial que pueden predecir o pronosticar resultados utilizando datos históricos para informar resultados futuros. Las predicciones comunes que pueden hacer los sistemas de IA de ventas incluyen:
• Prospectos con mayor probabilidad de cierre.
• Ofertas o prospectos a los que apuntar a continuación.
• Nuevos clientes que pueden estar interesados en lo que vendes.
Ahora, la precisión de esas predicciones depende del sistema que se utilice y de la calidad de los datos. Pero el hecho es que, con las entradas correctas en el pasado y el presente, la IA es capaz de mostrarte quién es más probable que compre en el futuro.
La previsión predictiva también puede crear valor para los equipos de ventas internamente.
Usando los mismos tipos de análisis de datos, la IA puede ayudar a los gerentes de ventas a pronosticar el desempeño de su equipo para el trimestre con mucha anticipación, para que puedan tomar medidas proactivas basadas en los números.
Puntuación y priorización de clientes potenciales
La Inteligencia Artificial puede mirar desapasionadamente grandes conjuntos de datos de varias fuentes y decirle qué clientes potenciales debe priorizar, en función de los puntajes que la IA les ha dado.
Con la IA, el algoritmo puede recopilar información histórica sobre un cliente, junto con publicaciones en las redes sociales y el historial de interacción con el cliente del vendedor (por ejemplo, correos electrónicos enviados, mensajes de voz dejados, mensajes de texto enviados, etc.) y clasificar las oportunidades o clientes potenciales en la tubería de acuerdo con sus posibilidades de cerrar con éxito. La IA puede aportar un nivel de lógica y estandarización al proceso que los humanos simplemente no pueden igualar.
Más allá de la predicción y la priorización, algunos sistemas de IA en realidad pueden recomendar acciones de ventas, yendo tan lejos como para decirles a los equipos de ventas qué acciones cree el sistema que tienen más sentido, según sus objetivos y los conocimientos de los datos.
Estas recomendaciones pueden incluir consejos sobre cómo fijar el precio de una oferta, a quién dirigirse a continuación o a qué clientes dirigirse primero con ventas adicionales o cruzadas.
El resultado es una guía específica sobre qué acciones tomar, de modo que los vendedores puedan liberar ancho de banda para cerrar tratos, en lugar de deliberar sobre qué hacer a continuación.
Automatización de ventas y productividad de ventas
La IA también puede automatizar o aumentar el trabajo rutinario para eliminar parte del trabajo pesado que distrae de las tareas de mayor valor.
La AI ayuda con la administración de los calendarios hasta la programación de las reuniones y evaluación de la canalización de un equipo de ventas al hacer estas cosas automáticamente o haciéndolas mucho más fáciles al usar sus datos de uso históricos para tomar decisiones.
Implementando el modelo de negocios NeoBizz con IA
En el proceso de implementación de NeoBizz se deben eliminar los frenos que impiden que las empresas logren sus objetivos comerciales revisando todos los procesos de la búsqueda y manejo de los negocios con el objetivo de superar los cuellos de botellas.
Desarrollo de casos de uso con usuarios finales
Al colocar en línea la estrategia de implementación de NeoBizz y la estrategia de la empresa genera un factor fundamental de éxito. Es igualmente importante involucrar a los usuarios finales en el proyecto desde el principio. Si los equipos no están involucrados, corren el riesgo de no usar NeoBizz, usar solo una pequeña parte de su funcionalidad o hacer un mal uso de la herramienta. Para evitar este escollo, es recomendable trabajar con los equipos de marketing, ventas y postventa en los casos de uso. El jefe de proyecto puede entonces recopilar sus necesidades operativas y, al mismo tiempo, comenzar a asesorar sobre el enfoque a implementar y las posibles soluciones flexibles del NeoBizz.
Configurando el modelo de negocios NeoBizz
Este paso importante consiste en personalizar los campos que necesitará el equipo comercial, configurar la automatización deseada y los informes por entregar.
Fase de pruebas para el cambio de mentalidad
Una vez finalizada la fase de pruebas y validada la herramienta por el grupo de los Probadores Beta, es el momento de generalizar la solución a los equipos implicados. Es deseable poner en marcha guías de buenas prácticas y consejos de usuarios a disposición de los equipos. El énfasis debe estar en la capacitación sobre la metodología NeoBizz entregando todas las claves a los equipos para que tomen la solución en sus manos y hagan un uso óptimo de NeoBizz.
Retroalimentación constante para mejorar la herramienta.
La retroalimentación de los usuarios es el canal de comunicación con los integrantes del equipo y aprovechamos esta actividad como una forma poderosa y escalable para tener un mejoramiento continuo de la tecnología y, además, maximizamos los beneficios que brinda NeoBizz. Cuando los usuarios tienen el nivel adecuado de control sobre el sistema, es más probable que confíen en él y se vuelvan cada vez más leales y cómodos con el sistema.
En el caso de NeoBizz, los algoritmos utilizados combinan cientos de factores de relevancia para generar cada día información más robusta y todo esto de forma automatizada, ayudando a identificar más oportunidades. A medida que los sistemas funcionan, van incorporando los aprendizajes realizados en búsquedas anteriores y aportan información aún más asertiva para futuros negocios.
Las ventajas que entrega el modelo NeoBizz con AI
Visualización expedita
Permite subir informes retroalimentados en tiempo real con todos los detalles de cada negocio. Así toda acción tendrá un registro de respaldo y estará disponible para análisis.
Esta visibilidad rápida y monitoreo automático de actividades ayudará a tomar mejores decisiones en menor tiempo.
Agiliza la información
Facilita el proceso mediante el cual entra y sale la información del sistema. Asimismo, el procesamiento de datos genera notificaciones en los puntos de error. Esto acelera el plan de acción.
Optimiza los procesos
Aminora el tiempo en tareas que pueden ser automatizadas. Reemplaza el uso de planillas de Excel, muestra el seguimiento del estado de las tareas de cada integrante del equipo y visibiliza los indicadores de gestión.
Las empresas que resulten ganadoras serán aquellas que dediquen tiempo y esfuerzo a entender a fondo la Inteligencia Artificial, que hagan las inversiones necesarias para su adopción en las áreas de su operación donde puedan tener mayor impacto y que estén dispuestas a replantear la manera como funcionan y su modelo de negocio a la luz de las posibilidades que les abre esta poderosa herramienta.
