En el mundo del retail y del comercio, entender cómo evoluciona nuestro negocio no siempre es sencillo. Tradicionalmente, hemos utilizado métricas básicas: paso por caja, ticket medio, unidades vendidas por artículo. Estas cifras nos daban una visión aproximada, pero en un entorno dinámico y en constante cambio, estas métricas pueden resultar engañosas o insuficientes. La problemática se complica aún más cuando el contenido de los productos cambia, como en el caso de productos con diferentes pesos o volúmenes en distintas épocas.
Recientemente, un artículo de @Bruno Fernandez Lores nos invita a reflexionar sobre cómo medimos con precisión la evolución de nuestras ventas, especialmente cuando los productos cambian de contenido o tamaño. Él comparte experiencias y herramientas que permiten una mejor comprensión del rendimiento real del negocio, proponiendo una métrica innovadora que está revolucionando cómo interpretamos los datos comerciales: los «kilitros». Puedes leer el artículo completo aquí.
La evolución de las métricas tradicionales y sus limitaciones
Durante años, en retail, las métricas se centraban en desglosar las ventas en componentes sencillos: número de clientes, ticket medio y unidades vendidas. Estas cifras permiten un análisis rápido y comprensible, pero tienen un fuerte sesgo cuando se trata de productos con cambios en su contenido.
Por ejemplo, imagine estas cifras:
- En el primer año, vendas 700 unidades de un producto de 540 gramos a 5€/ud, lo cual genera una facturación total de 3,500€.
- En el segundo año, vendes 1,000 unidades de un producto de 350 gramos a 3,5€/ud, logrando también 3,500€ en ventas.
Desde el punto de vista de unidades vendidas, parece que las ventas han crecido un 43%. Sin embargo, esto puede no reflejar la realidad. ¿Realmente vendes más volumen? ¿Mejoraste tu desempeño en términos de peso o volumen entregado a tus clientes? La respuesta puede ser: no necesariamente.
Ver también: El próximo líder del retail se está jugando en la cancha de hoy
Aquí es donde aparece la limitación de estas métricas tradicionales: no consideran cambios en el contenido del producto. Aunque la facturación se mantenga igual, el volumen físico del producto entregado puede variar significativamente, causando una distorsión en la percepción del rendimiento.
La solución: los kilitros, un indicador híbrido
Para superar estas limitaciones, existe una métrica que proporciona una visión mucho más fiel del volumen real vendido: los «kilitros». Este indicador fue popularizado por cadenas de supermercados como Mercadona y ayuda a normalizar las ventas considerando tanto peso como volumen, brindando una medida más precisa del rendimiento comercial.
¿En qué consiste exactamente? Los kilitros combinan y normalizan en una sola unidad las ventas en función del peso (en kilogramos) y del volumen (en litros), permitiendo así evaluar el volumen físico entregado en una forma comparable y coherente a lo largo del tiempo, sin distorsiones por cambios en tamaño, presentación o contenido del producto.
Cómo funcionan los kilitros en la práctica
Volviendo al ejemplo anterior, en el segundo año vendes 1,000 unidades de 350 gramos, lo que equivale a 350 kilogramos. Sin embargo, si analizamos en kilitros, que toman en cuenta también otros factores como contenido líquido en productos líquidos o envasados, obtenemos una medición más precisa y comparable.
En el ejemplo práctico, la evolución del volumen medido en kilitros sería del 92,5% en comparación con el año anterior, en lugar del 43% que daba una visión superficial. Este porcentaje refleja mucho mejor el impacto real en volumen. Esto permite a los gerentes y equipos comerciales tomar decisiones basadas en datos que reflejan verdaderamente lo que se entrega al cliente.
¿Por qué es importante medir el volumen real?
Conocer el volumen real de ventas en kilitros es fundamental en contextos en los que los productos cambian de tamaño, peso o volumen. Es especialmente relevante en segmentos como alimentos, bebidas, productos envasados y textiles, donde una reducción o aumento en tamaño puede generar una percepción errónea del desempeño.
El ejemplo del cambio de tamaño en productos de alimentación o bebidas es frecuente. En años recientes, muchas marcas han ajustado contenidos para mejorar márgenes o adaptarse a nuevos formatos. Sin una métrica que mida el volumen en kilitros, estos cambios pueden parecer negativos en los análisis tradicionales incluso cuando la estrategia comercial funciona correctamente en términos de volumen entregado.
Cómo aplicar esta métrica en tu negocio
Implementar los kilitros en tu análisis requiere recopilar datos específicos sobre peso y volumen de cada producto, además de establecer una fórmula que convierta estos en un indicador único y comparativo. Muchas cadenas de retail y empresas están adoptando esta métrica por sus ventajas:
- Comparar el rendimiento de productos con distintos tamaños.
- Identificar oportunidades para optimizar surtido o tamaños.
- Evaluar correctamente campañas promocionales y promociones cruzadas.
- Mejorar la planificación de inventario y logística.
Si aún no estás midiendo en kilitros, te invito a explorar esta herramienta, que puede marcar una diferencia significativa en tu análisis y toma de decisiones.
¿Qué beneficios aporta medir en volumen real?
- Decisiones más acertadas y precisas: Entender el impacto real del volumen entregado ayuda a optimizar surtido, precios y logística.
- Incremento en rentabilidad: Al saber exactamente cuánto entregas en volumen, puedes ajustar márgenes y promociones de forma más efectiva.
- Mejor análisis comparativo: Evaluar diferentes productos o canales en base a una métrica que refleja su impacto real en volumen.
- Innovación y adaptación: Detectar rápidamente cambios en el comportamiento del consumidor y responder ajustando tamaños o formatos.
¿Estás listo para medir con mayor precisión?
Medir correctamente la evolución de las ventas no solo es una cuestión de seguir cifras, sino de entender qué significan esos números en la realidad del negocio. La incorporación de métricas como los kilitros representa un paso hacia una gestión más inteligente, basada en datos precisos y relevantes.
Ver también: La clave del éxito empresarial: prueba social y conexión emocional
¿Quieres saber más sobre cómo implementar estos conceptos en tu negocio? No dudes en contactarme. La clave para el crecimiento y la optimización está en la calidad de las métricas que utilizas para evaluar tu desempeño.
¿Cómo mides el volumen real de tu negocio? La respuesta puede transformar tu estrategia y llevarte a un nivel superior en la gestión comercial y operativa.
