«Cómo aumentar la cuota de vida«, es el tema que nos propone Felipe Vega, fundador y director general de CECANI Latinoamética
“Para siempre” deja de ser utopía y se convierte en meta de industrias emblemáticas del retail y la filantropía.
La historia es esta:
Los detallistas y las asociaciones civiles tienen un punto en común: buscan una mayor «cuota de vida». Es decir, dar a los clientes o beneficiarios más razones para que una organización forme parte de su vida.
Las estrategias exitosas se basan en la noción de que los consumidores (beneficiarios) están a cargo. Los minoristas que adoptan el comercio impulsado por el consumidor son los ganadores. Lo mismo ocurre con las firmas filantrópicas centradas en el usuario al que sirven.
Esta perspectiva es simple, pero también altamente compleja: Centrarse en la relación que se tiene con el consumidor, y esto abarca más de las cuatro paredes de una empresa social o una tienda. Representa una implicación con todo aquello que el cliente o beneficiario pueda necesitar.
Por ejemplo: ¿Cuál es el papel de un minorista en la prestación de atención médica o en el suministro de telefonía y conectividad? Es decir, implica adentrarse en la dinámica del ecosistema o de la vida compartida a medida que las empresas se centran en el consumidor o usuario final.
Es ir tras una mayor cuota de vida. Eso explica la expansión de las suscripciones y los modelos de membresía en los últimos años.
Es ir más allá de lo establecido o predecible. Es, en la industria detallista, no restringirse a la venta minorista omnicanal o ir más allá de los servicios. Se trata de entrar en nuevos negocios que complementen o deriven sinergias de otras partes.
La pregunta crucial es cómo hacer un mejor trabajo al asociarnos con otras organizaciones y marcas. La respuesta nos conducirá a cómo lograr una mayor participación de vida.
Las versiones más avanzadas de esta mayor cuota de vida aparecen en Asia y en algunas partes de América Latina.
Ahora, para la mayoría de los minoristas, menos del 10 por ciento de sus ingresos se encuentran en esos negocios alternos o adicionales hoy en día. Pero dentro de cinco años, podrían representar hasta el 40 por ciento de las ganancias. Resulta crucial, entonces, determinar en que campos se incursionará y en cuáles de ellas no se emprenderán acciones.
Ahora, es muy importante que en esta búsqueda de mayor cuota de vida se piense en el talento. La retención de la primera línea es difícil. También se requiere atraer nuevos tipos de talento, fuera del grupo tradicional. Es momento de incorporar, por ejemplo, tecnólogos o científicos de datos.
Un punto crucial será la inversión en programas educativos basados en habilidades, como certificaciones en tecnología, o en la educación secundaria más clásica. El reskilling es una dinámica muy importante porque los trabajos que se realizarán dentro de cinco años serán diferentes de los que realizamos asociaciones civiles y minoristas en este momento.
