Proyecciones del aumento de interacciones en el ecommerce B2B motivan la digitalización de canales de ventas
Pronóstico favorable que se suma a las altas tasas de retorno de la inversión en el área, que alcanzaron un 133% durante el 2023 según informó Garner.
Durante los últimos años el ecommerce ha modificado la manera de comprender el comercio B2B. Según cifras del estudio “Future of Sales” de Gartner, se estima que para 2025 el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores y compradores se haga a través de canales digitales
Esta situación ha hecho que la adopción de canales de ventas digitales capaces de responder a las demandas y necesidades de los usuarios, y la disminución de la brecha que existe en comparación a los canales existentes para el comercio B2C se transformen en ejes fundamentales en las estrategias comerciales de las empresas en el corto y mediano plazo.
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Yuriko Huayana, VP Sales South LATAM de VTEX, explicó que esta brecha es tal que “según expertos, recién dentro de 3 a 5 años, alcanzaremos el crecimiento regular de un ecommerce en la industria B2B. Esto es porque la adopción se ha dado de manera paulatina, y todavía existen varias compañías que prefieren usar canales tradicionales, a pesar de que esto implique la descentralización de sus operaciones y mayores costos de mantención”.
Este panorama contrasta con el interés de los administradores de compra, quienes según cifras del estudio Total Economic Impact realizado por Forrester Consulting, prefieren en un 83% realizar pagos mediante plataformas digitales. Conducta que se explica principalmente por la comodidad y la experiencia de compra que ofrecen. Cambios en la conducta que se traduce en las preferencias de compra que trascienden al comercio B2C.
Actualmente los compradores que utilizan canales B2C y B2B son los mismos. Cuando se da cuenta de que la experiencia no es la misma, hay un quiebre en el proceso y buscan otras alternativas, permitiéndole a aquellas empresas que sí están sacando provecho de las nuevas tecnologías en sus canales, captar nuevos usuarios.
La Head of Sales de Infracommerce Latam para el Cono Sur, Malvina Rodríguez, considera que las condiciones de compra de los consumidores son clave para que el eCommerce siga al alza, “en su uso, es necesario contar con plataformas adecuadas que cuenten con un óptimo funcionamiento que asegure la mejor de las experiencias para los compradores”.
Este contexto demanda la necesidad de implementar canales de comercio digital modernos por parte proveedores B2B, con el fin de mejorar la eficiencia en sus ventas y reducir las fricciones en el proceso de compra. Esto mediante la integración de todos los pasos del proceso de venta en un sistema de ecommerce unificado, que incluya comunicación, transporte, pagos y contabilidad en un solo canal digital. Estrategia con la cual no solo se mejora la experiencia del comprador, sino que también se reducen costos.
Un ejemplo de esto, es la experiencia en VTEX, donde los reportes encargados a Forrester indicaron que los comerciantes que adoptaron sistemas de ventas digitalizados ahorraron USD 5.8 millones en 2023, con un retorno de inversión del 133%.
De esta forma, “si se dan estas condiciones, esto se podría traducir en clientes fidelizados con el método de compra”, concluyó la ejecutiva.
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Los avances tecnológicos acelerados plantean nuevos retos para la industria B2B en términos de actualización y adaptación a las tecnologías emergentes. Uno de estos es la ciberseguridad, arista crucial por el contexto que hoy están viviendo la industria y el valor que han adquirido los datos. Estos desafíos serán esenciales en los próximos años, haciendo indispensable la conversión digital de los sistemas de venta B2B.
