El cambio en el comportamiento del consumidor redefine el retail en EE.UU.
El escenario económico actual está llevando a los consumidores a replantearse cómo, dónde y por qué compran. Según un reciente estudio de Consumer Edge, la presión inflacionaria, las amenazas arancelarias y otros factores macroeconómicos están impulsando un cambio profundo en el comportamiento del consumidor en Estados Unidos, transformando el panorama minorista.
Lejos de limitarse a reducir gastos, los consumidores —incluyendo los jóvenes y los de altos ingresos— están adoptando una nueva lógica de compra, donde el valor y la accesibilidad se convierten en prioridades transversales. Esta evolución está generando impactos significativos en la industria del retail, desde cambios en los patrones de fidelidad hasta la redistribución geográfica de las preferencias de compra.
La presión económica afecta a todos los segmentos
El informe, que analiza datos recopilados entre 2024 y 2025, concluye que la búsqueda de valor no es exclusiva de los consumidores con menor poder adquisitivo. Por el contrario, los compradores con ingresos superiores a 150 mil dólares anuales, así como el grupo etario de 18 a 34 años, están migrando hacia tiendas de descuento y minoristas más accesibles.
Tanto Walmart como Dollar General han registrado un notable aumento de nuevos clientes pertenecientes a estos segmentos, lo que indica que la sensibilidad al precio ya no es exclusiva de los hogares con ingresos ajustados.
Michael Gunther, vicepresidente de insights en Consumer Edge, lo resume así:
“Los consumidores están tomando decisiones conscientes frente a la inflación y la incertidumbre. Ya no se trata solo de gastar menos, sino de redefinir el valor. Incluso los compradores jóvenes y adinerados priorizan el costo y la conveniencia como nunca antes”.
Aceleración del crecimiento en tiendas de descuento y Amazon
Entre las principales conclusiones del informe, destaca el rendimiento de las tiendas de bajo costo. Dollar Tree y Five Below han experimentado un crecimiento de dos dígitos desde abril de 2025, impulsadas por su propuesta de precios bajos y productos variados.
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Al mismo tiempo, Amazon ha mantenido un crecimiento constante, con incrementos de un solo dígito en el rango alto. Su dominio en el comercio electrónico estadounidense sigue intacto, gracias a su logística eficiente y capacidad de entrega rápida, lo que ha reforzado su atractivo para consumidores de todos los perfiles.
Contraste con el desempeño de los clubes mayoristas
En contraste, los clubes de membresía como Costco, BJ’s y Sam’s Club han mostrado una desaceleración en su crecimiento. Tras un período de auge impulsado por las compras al por mayor durante la pandemia, los consumidores ahora se alejan de las adquisiciones en volumen, en favor de compras más controladas y centradas en lo esencial.
Esto evidencia una transición desde el acaparamiento post-pandemia hacia un comportamiento de consumo más racional y moderado.
Target pierde atractivo entre los compradores de mayores ingresos
Mientras Walmart logra captar a consumidores de alto ingreso, Target enfrenta un escenario distinto. La afluencia de nuevos clientes está compuesta mayoritariamente por compradores de ingresos más bajos, lo que sugiere que la marca podría estar perdiendo conexión con su audiencia tradicional de mayores ingresos.
La conocida estrategia de “cheap chic” de Target —productos atractivos a precios accesibles— parece no resonar como antes entre los compradores más jóvenes y conscientes de las tendencias, lo que representa un desafío para mantener su posicionamiento diferencial.
Cambios geográficos en las preferencias de compra
El estudio también revela una transformación geográfica en los hábitos de consumo:
En zonas rurales, las tiendas de descuento siguen siendo líderes, con expansión continua y fuerte penetración en comunidades con menor acceso a grandes cadenas.
En áreas urbanas, el comercio electrónico y los clubes mayoristas ganan terreno, aprovechando su capacidad de entrega y variedad de productos.
Sin embargo, el crecimiento de los servicios de entrega ultrarrápida de Amazon podría difuminar esta división urbano-rural, brindando acceso a una experiencia similar en cualquier lugar.
Fidelización de clientes: quién gana y quién pierde
En términos de fidelidad, Amazon, Walmart y Costco se posicionan como los minoristas con mayores tasas de retención de clientes, gracias a su consistencia operativa, oferta de valor y marcas bien establecidas.
En cambio, las tiendas de descuento presentan una menor fidelización, ya que su modelo transaccional y enfocado en precios bajos tiende a atraer a consumidores ocasionales y altamente sensibles al precio.
Aun así, estas tiendas siguen desempeñando un papel esencial en el ecosistema del retail, captando segmentos que valoran la economía por encima de la lealtad a largo plazo.
Nuevas prioridades: valor, conveniencia y eficiencia
Lo que está ocurriendo en el retail estadounidense no es simplemente una reacción coyuntural a la inflación. Es, más bien, el reflejo de un cambio estructural en la percepción del valor.
Donde antes se priorizaban factores como la exclusividad o la estética, hoy los consumidores exigen:
Precios justos y competitivos
Conveniencia logística (entregas rápidas y flexibles)
Variedad de productos esenciales
Acceso en distintos formatos (físico y digital)
Este nuevo enfoque también está impulsando el crecimiento de opciones como «Buy Now, Pay Later» (BNPL), especialmente en contextos de incertidumbre arancelaria, lo que permite a los consumidores manejar mejor sus gastos y mantener el consumo activo sin endeudamiento inmediato.
El futuro del consumo: más exigente, menos leal
A medida que las condiciones económicas continúan tensionando los bolsillos, se espera que los consumidores mantengan este comportamiento selectivo, comparando más, investigando mejor y exigiendo mayor transparencia.
Las marcas que logren adaptarse a este nuevo paradigma —ofreciendo calidad, eficiencia y precios competitivos— serán las que capten a una audiencia que ya no se deja seducir únicamente por la imagen.
Esta tendencia no implica el fin del consumo, sino una transformación profunda en la manera de consumir. Las decisiones son más informadas, las preferencias más cambiantes y la fidelidad más volátil.
El informe de Consumer Edge pone en evidencia que el comportamiento del consumidor estadounidense está en plena transición. Ya no se trata únicamente de los efectos de la inflación o los aranceles, sino de una reconfiguración del mercado que afecta a todas las marcas, sin importar su tamaño o posicionamiento.
La búsqueda de valor se ha convertido en un fenómeno transversal, abarcando desde jóvenes estudiantes hasta profesionales con ingresos altos. Esta tendencia plantea un reto importante para los retailers: adaptarse a un consumidor más exigente, que valora la eficiencia por encima del lujo y que ya no se deja llevar solo por la marca.
En este nuevo escenario, la clave del éxito estará en comprender profundamente al consumidor actual, anticipar sus movimientos y construir propuestas que realmente respondan a sus prioridades: precio, conveniencia, accesibilidad y confianza.
