Consumidores priorizan lo que aman, a pesar de la cautela
A pesar de un panorama económico desafiante, los consumidores siguen gastando. Eso sí, ahora lo hacen con más estrategia, enfocándose en productos que realmente desean. Así lo confirma Marshal Cohen, asesor principal de la industria minorista en Circana, quien señala que, aunque hay segmentos del retail vulnerables, ciertos nichos continúan mostrando fuerza gracias a las llamadas compras por pasión.
En concreto, industrias como los videojuegos, la belleza y los juguetes han sido beneficiadas en las últimas semanas. ¿La razón? Los lanzamientos recientes, los productos coleccionables y los gustos personales han motivado a los consumidores a abrir sus billeteras, incluso si el precio es alto.
“Los consumidores siguen cubriendo sus necesidades básicas, como alimentos, pero también están dando prioridad a productos por los que sienten afinidad o deseo real”, afirmó Cohen.
Estas compras emocionales demuestran que, en medio de un entorno económico restrictivo, todavía hay espacio para gastar cuando el producto conecta con el cliente de manera emocional o simbólica.
Ofertas y promociones: el poder de la espera
Otro comportamiento relevante que está marcando el ritmo de consumo en 2025 es la espera estratégica. Muchos consumidores están anticipando las promociones de los retailers, especialmente en julio, lo que provocó una ligera desaceleración en el gasto a fines de junio.
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Sin embargo, esta pausa fue solo temporal. Las dos semanas que terminaron el 12 de julio mostraron un incremento del 9% en las ventas en dólares respecto a las dos semanas anteriores. Este repunte indica que los compradores están atentos a las ofertas y dispuestos a posponer sus compras hasta encontrar un mejor precio.
Categorías ganadoras: lujo, entretenimiento y tecnología
Durante este periodo promocional, las categorías que más destacaron en crecimiento fueron:
Productos de belleza de alta gama: siguen siendo altamente deseados, incluso cuando no son esenciales.
Juguetes: impulsados por lanzamientos temáticos y coleccionables.
Tecnología seleccionada: especialmente en áreas que conectan con el ocio y el entretenimiento personal.
Estos sectores sobresalieron en medio de una caída general del 3% en los ingresos por ventas de mercancías discrecionales, comparado con el mismo periodo promocional del año anterior.
Un consumidor más selectivo y emocional
Este nuevo perfil de consumidor no solo es más cauto, sino también más selectivo y emocional. Las compras por pasión se han consolidado como una tendencia clave del comportamiento actual. El consumidor promedio ya no gasta por impulso generalizado, sino por afinidad personal. Si algo le importa, hará el esfuerzo por conseguirlo, incluso si eso implica pagar más.
La fidelidad hacia ciertas marcas o categorías puede estar en juego, y ahí reside la gran oportunidad para los retailers. Los consumidores están demostrando que están dispuestos a ajustar su presupuesto para seguir comprando aquellos artículos que les generan placer, identidad o nostalgia.
Recomendaciones para marcas y retailers
Marshal Cohen advierte que, en este contexto, las marcas deben esforzarse más por posicionarse como prioridad en la mente del consumidor. Esto implica no solo ofrecer promociones atractivas, sino también contar historias relevantes y emocionales sobre sus productos.
“Las ofertas siguen siendo determinantes, pero no lo son todo. Las marcas deben conectar con lo que realmente importa al cliente”, afirma Cohen.
De cara a temporadas clave como el regreso a clases y las fiestas de fin de año, las estrategias comerciales deberán enfocarse en dos frentes:
Anticipación de promociones: los consumidores están planificando y comparando antes de gastar.
Valor emocional del producto: el storytelling, la exclusividad y el vínculo emocional pueden marcar la diferencia.
El futuro inmediato: gasto con intención
Esta nueva dinámica refuerza una conclusión que se está volviendo cada vez más evidente: los consumidores están comprando con intención. Ya no basta con estar disponible, hay que ser relevante.
Las marcas que logren conectar emocionalmente con sus audiencias —y que, además, ofrezcan valor económico— serán las que sobrevivan y crezcan en un entorno económico que obliga a priorizar.
En resumen:
Los consumidores son más cautelosos, pero siguen gastando.
Las compras por pasión impulsan sectores como videojuegos, belleza y juguetes.
Las promociones siguen siendo clave, especialmente si están bien comunicadas.
Las marcas deben construir relevancia emocional y adaptarse a un comprador más exigente.
