Consumidor intencional transforma el retail latinoamericano actual
El retail en América Latina está atravesando una transformación profunda impulsada por un nuevo tipo de consumidor. Más informado, estratégico y selectivo, este perfil está redefiniendo la manera en que las empresas diseñan sus estrategias comerciales.
De acuerdo con el estudio “Growth in the era of intentional shoppers: Beyond omnichannel grocery in Latin America”, desarrollado por McKinsey & Company, el denominado “consumidor intencional” está marcando un antes y un después en la industria. Este informe, basado en datos de Worldpanel by Numerator, analiza cómo los cambios en el comportamiento de compra están reconfigurando el crecimiento del consumo masivo en la región.
El contexto: del consumo impulsivo al consumo estratégico
Durante los últimos años, América Latina ha experimentado una fuerte volatilidad económica. Sin embargo, el escenario reciente muestra señales de estabilización, con una reducción significativa de la inflación regional, que pasó de niveles cercanos al 17% en 2024 a aproximadamente 7% en abril de 2025.
Este cambio ha influido directamente en la mentalidad del consumidor. Hoy, las decisiones de compra no se basan únicamente en el precio, sino en un concepto más amplio: el valor.
El consumidor actual evalúa con mayor detalle qué compra, cuándo lo hace y a través de qué canal. Busca maximizar su presupuesto, pero sin renunciar a calidad, conveniencia o experiencia.
¿Quién es el consumidor intencional?
El concepto de “consumidor intencional” describe a un comprador más consciente, planificado y eficiente. Ya no se trata de adquirir productos de manera impulsiva, sino de tomar decisiones informadas que optimicen cada compra.
Según el estudio de McKinsey, este nuevo perfil presenta cambios claros en su comportamiento:
Reduce la frecuencia de visitas a tiendas físicas
Incrementa el volumen de productos por compra
Utiliza múltiples canales de compra
Planifica con mayor anticipación sus decisiones
En términos concretos, el consumidor promedio en la región visitó cinco tiendas menos durante el último año, pero aumentó en un 5% la cantidad de artículos adquiridos en cada visita.
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Menos visitas, más canales: la nueva lógica de compra
Uno de los cambios más relevantes es la diversificación de canales. El consumidor ya no se limita a un solo punto de venta, sino que combina distintas opciones según sus necesidades.
Entre los principales canales destacan:
Supermercados tradicionales
Mayoristas
Tiendas de descuento
Plataformas de comercio electrónico
El estudio revela que el uso de canales creció en un 7%, reflejando una mayor sofisticación en el proceso de compra.
Este comportamiento responde a una lógica clara: optimizar tiempo, dinero y conveniencia. El consumidor elige el canal más adecuado según el tipo de producto, el precio y la urgencia de la compra.
Las “misiones de abastecimiento” impulsan el crecimiento
Otro concepto clave identificado en el informe es el de las “misiones de abastecimiento”. Se trata de compras planificadas y de mayor volumen, diseñadas para cubrir las necesidades del hogar durante períodos más largos.
Este tipo de compra ha ganado protagonismo en América Latina y ya representa el 49% del crecimiento total del sector de consumo masivo (FMCG), que alcanzó los 26 mil millones de dólares en el último año.
Las misiones de abastecimiento reflejan un cambio estructural en el comportamiento del consumidor, que prioriza la eficiencia y la planificación por sobre la inmediatez.
Perú: crecimiento y preferencia por lo premium
El estudio también destaca diferencias relevantes entre países. En el caso de Perú, el mercado muestra una tendencia particular hacia el segmento premium.
Durante el último periodo analizado:
El consumo masivo creció un 2% en volumen
El valor del mercado aumentó un 8%
Este crecimiento evidencia una disposición de los consumidores peruanos a pagar más por productos que perciben como de mayor calidad o valor.
A diferencia de otros mercados como México o Colombia, donde las marcas propias han ganado terreno, en Perú la preferencia se inclina hacia marcas premium, lo que genera oportunidades específicas para las empresas que operan en el país.
Polarización de marcas: el nuevo escenario competitivo
Uno de los hallazgos más relevantes del estudio de McKinsey es la creciente polarización del mercado.
Los consumidores están tomando decisiones más extremas:
Optan por marcas premium cuando buscan calidad
Eligen marcas propias cuando priorizan ahorro
Esto deja a las marcas tradicionales en una posición compleja, ya que deben redefinir su propuesta de valor para no perder relevancia.
La competencia ya no se basa solo en precio o reconocimiento de marca, sino en la capacidad de responder a necesidades específicas del consumidor en cada momento.
El avance del comercio electrónico en consumo masivo
El comercio electrónico continúa consolidándose como un canal clave en el retail latinoamericano.
Actualmente, el 34% de los consumidores en la región realiza compras de consumo masivo a través de canales digitales, lo que representa un crecimiento significativo frente al 25% registrado en 2023.
Un dato interesante es que este crecimiento no está liderado exclusivamente por plataformas digitales puras, sino por retailers tradicionales que han desarrollado sus propios canales online.
Este modelo híbrido permite aprovechar la infraestructura física existente y ofrecer una experiencia integrada al consumidor.
Tecnología y personalización: claves del futuro
El informe de McKinsey destaca que la tecnología jugará un rol central en la evolución del retail.
Herramientas como la inteligencia artificial permiten:
Analizar patrones de consumo
Personalizar ofertas
Optimizar inventarios
Mejorar la toma de decisiones
Las empresas que logren incorporar estas capacidades tendrán una ventaja competitiva significativa en un entorno cada vez más exigente.
El desafío para retailers y fabricantes
El surgimiento del consumidor intencional plantea desafíos importantes para toda la cadena de valor.
Tanto retailers como fabricantes deben adaptarse rápidamente a este nuevo contexto. Algunas de las claves para lograrlo incluyen:
1. Redefinir el portafolio de productos
Es fundamental ofrecer propuestas claras que respondan a distintos niveles de valor.
2. Optimizar estrategias por canal
Cada canal cumple un rol distinto y debe ser gestionado de manera específica.
3. Entender las misiones de compra
No todas las compras son iguales. Identificar el contexto permite mejorar la oferta.
4. Incorporar tecnología
La digitalización es esencial para competir en el nuevo escenario.
5. Profundizar el conocimiento del cliente
La granularidad en los datos es clave para anticipar comportamientos.
Adaptación o rezago: la nueva realidad del retail
El estudio es claro en una conclusión: las empresas que no logren adaptarse a este nuevo perfil de consumidor corren el riesgo de quedarse atrás.
El consumidor intencional exige:
Mayor transparencia
Mejor relación precio-valor
Experiencias más eficientes
Opciones multicanal
Esto implica que las estrategias tradicionales ya no son suficientes.
Una oportunidad para transformar el retail
El surgimiento del consumidor intencional no solo representa un desafío, sino también una oportunidad para el retail en América Latina.
Las empresas que logren entender este cambio podrán:
Fortalecer su posicionamiento
Mejorar la experiencia del cliente
Aumentar su competitividad
Capturar nuevas oportunidades de crecimiento
El estudio de McKinsey deja en evidencia que el futuro del retail en la región estará definido por la capacidad de adaptación, la innovación y el entendimiento profundo del consumidor.
En un entorno cada vez más dinámico, la clave no será vender más, sino vender mejor.
Fuente: Nota de prensa
