A pesar de su informalidad, el canal tradicional continúa siendo el principal espacio donde los peruanos compran productos de consumo masivo. Según Kantar, más del 80% del gasto de los hogares se concentra en este canal, impulsado por su cercanía (56%), precios accesibles (49%) y la disponibilidad de productos frescos (41%). Sin embargo, su bajo nivel de formalización y digitalización representa un reto creciente para las marcas que buscan operar con eficiencia y previsibilidad.
A diferencia del canal moderno —donde unos pocos actores concentran gran parte del flujo comercial—, el canal tradicional está conformado por una red diversa de fabricantes, distribuidores y miles de puntos de venta. Esa capilaridad genera enormes volúmenes de datos, pero también dificulta su recolección y análisis.
Uno de los principales desafíos es la distribución efectiva. El consumidor que va a una tienda de barrio busca inmediatez: necesita reponer un producto sin alejarse de casa. “Si mi champú se terminó, no voy al hipermercado; voy a la tienda de la esquina. Ahí se gana o se pierde la venta”, señala Andrei Tchira, vicepresidente de Canal Tradicional en Teamcore, empresa especializada en tecnología para el retail.
Aunque la informalidad y la baja adopción tecnológica complican el análisis del comportamiento del consumidor, la evolución de políticas como la facturación electrónica ha empezado a cambiar la dinámica. Cada vez más distribuidores comprenden que los datos no son una amenaza, sino una herramienta para fortalecer su posición. “Hoy un distribuidor puede sentarse con un fabricante y decirle: ‘esto es lo que realmente pasa en mi zona’. Eso cambia completamente la conversación”, agrega Tchira.
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Este nuevo panorama también se ve influido por la expansión de cadenas como Oxxo y Tambo, que están configurando un escenario mixto. El consumidor ya no distingue entre formatos: elige según necesidad. Por ello, las marcas deben adaptar su estrategia a ambos mundos.
Frente a estos nuevos retos, herramientas como TrackSales Online Suite (TSOL) están ayudando a transformar gradualmente el canal tradicional, convirtiendo datos dispersos en decisiones concretas que mejoran la ejecución en el punto de venta. Esta solución, basada en inteligencia artificial y Big Data, permite a fabricantes y bodegueros trabajar con información precisa sobre ventas e inventarios, incluso en contextos informales.
