En el competitivo escenario bancario actual, la capacidad de adaptación no es solo una ventaja, sino una necesidad de supervivencia y crecimiento. Unicaja ha dado un paso decisivo en esta dirección al anunciar una reorganización profunda de su estructura de negocio retail. Esta maniobra no es un cambio meramente administrativo; representa el motor operativo detrás de su Plan Estratégico 2025-2027, diseñado para elevar la rentabilidad y la fidelización en un entorno financiero cada vez más digitalizado y exigente.
La entidad malagueña busca, con este movimiento, una especialización quirúrgica en segmentos que prometen un alto potencial de ingresos. Al segmentar su oferta y fortalecer su liderazgo con talento especializado, Unicaja se posiciona para competir con mayor agilidad frente a los grandes jugadores del sector y las nuevas fintech.
Un Modelo Retail Segmentado para el Futuro
La base de esta transformación radica en la fragmentación de la antigua dirección de Clientes y Estrategia Comercial. En su lugar, han surgido tres áreas de negocio altamente especializadas que reportan directamente a la Dirección General de Negocio Minorista, liderada por Luis Colorado.
Ver también: Vender sin Campaña
Este cambio responde a una lógica de mercado clara: un cliente particular no tiene las mismas necesidades que una Pyme, ni un inversor de banca privada requiere los mismos canales que un autónomo. Al separar estas funciones, Unicaja busca eliminar cuellos de botella y personalizar su propuesta de valor.
1. Pymes y Negocios: El Motor de la Economía Real
El tejido empresarial, compuesto mayoritariamente por pequeñas y medianas empresas, es el nuevo foco de atención. La nueva dirección de Pymes, Negocios y Productos de Empresa nace con el objetivo de diseñar soluciones omnicanal. Esto significa que la empresa podrá interactuar con el banco de forma fluida, ya sea a través de una oficina física, una app móvil o una plataforma de gestión de tesorería avanzada.
Para liderar este bloque, Unicaja ha incorporado a Santiago Casanova. Con dos décadas de experiencia en consultoría estratégica y transformación digital, Casanova aporta una visión técnica necesaria para convertir al banco en un socio tecnológico y financiero para las empresas, más allá de ser un simple prestamista.
2. Banca Privada y Personal: La Gestión del Patrimonio
El segmento de alto valor es fundamental para diversificar ingresos a través de comisiones de gestión y productos de inversión. La nueva dirección de Banca Privada, Banca Personal y Productos de Inversión estará encabezada por Ramón Senosiaín, un experto con más de 25 años en el sector de la consultoría de inversiones.
La apuesta aquí es la sofisticación. No se trata solo de vender fondos, sino de ofrecer una planificación financiera y patrimonial integral. Para ello, se ha creado una unidad específica dirigida por Miguel Solbes, enfocada en optimizar el patrimonio de los clientes desde una perspectiva fiscal y sucesoria, elementos clave para la vinculación a largo plazo de las grandes fortunas.
3. Particulares y Seguros: El Corazón del Negocio Minorista
A pesar de la especialización en empresas y altos patrimonios, el cliente minorista sigue siendo la base del balance del banco. La dirección de Particulares, Seguros, Pagos y Productos Retail queda bajo la responsabilidad de Gustavo Peralta, un veterano de la casa que conoce profundamente la base de clientes de la entidad. El objetivo en esta área es maximizar la eficiencia en la venta de seguros y medios de pago, productos que generan ingresos recurrentes y estables.
Innovación y Datos: Los Pilares Invisibles
La reorganización de Unicaja no se limita a las caras visibles de los nuevos segmentos. Para que esta estructura funcione, el banco se apoya en tres divisiones transversales ya existentes que actúan como el sistema nervioso de la entidad:
-
Red Comercial (Agustín Sánchez): Asegura que los cambios en la estrategia lleguen a cada oficina y a cada empleado en contacto con el público.
-
Banca Digital y Remota (Joaquín Sevilla): El canal digital ya no es una opción, sino el principal punto de contacto. Esta área garantiza que la experiencia de usuario sea impecable y competitiva.
-
Inteligencia de Negocio y CRM (Eva González): El uso avanzado de datos permite al banco «predecir» qué producto necesita el cliente antes de que este lo solicite, permitiendo una comercialización mucho más efectiva y menos intrusiva.
El Plan Estratégico 2025-2027: Más que Números
El objetivo final de esta reestructuración es cumplir con las metas del Plan Estratégico 2025-2027. En un contexto donde los tipos de interés pueden empezar a estabilizarse o descender, los bancos no pueden depender únicamente del margen de intereses (la diferencia entre lo que cobran por préstamos y lo que pagan por depósitos). Necesitan diversificar.
Diversificación de Ingresos
Al potenciar áreas como Seguros y Gestión de Activos (Banca Privada), Unicaja busca aumentar sus ingresos por comisiones. Estos ingresos son menos volátiles ante los cambios en la política monetaria del Banco Central Europeo y permiten una mayor sostenibilidad del beneficio.
Mejora de la Experiencia del Cliente
Luis Colorado ha sido enfático: el cliente está en el centro. En la banca moderna, la fidelidad se gana con la relevancia. Si el banco ofrece una solución de financiación a medida para una Pyme en el momento exacto en que desea expandirse, la vinculación se fortalece. La nueva estructura busca precisamente esa agilidad operativa.
Unicaja ante un Nuevo Paradigma
Unicaja está enviando un mensaje claro al mercado: el banco está evolucionando de una caja de ahorros tradicional a una entidad financiera moderna, especializada y tecnológica. La incorporación de perfiles externos como Casanova y Senosiaín, combinada con la promoción de talento interno como Peralta, muestra un equilibrio entre renovación y conocimiento del negocio base.
Ver también: Retail: ¿Muerte o Metamorfosis?
El éxito de este nuevo modelo retail se medirá en los próximos trimestres a través de la cuota de mercado en el segmento de Pymes y el crecimiento del patrimonio gestionado en banca privada. Lo que es indudable es que Unicaja ha diseñado un tablero de juego sólido para afrontar los retos de 2026 y más allá.
Fuente: Bolsamania
