El panorama del retail en España continúa en transformación, evidenciado por datos recientes que muestran cambios en los patrones de comportamiento del consumidor en las principales ciudades del país. Aunque la afluencia en centros comerciales se ha estabilizado en 2025, la tasa de conversión – es decir, el porcentaje de visitantes que termina comprando en las tiendas físicas – ha experimentado una disminución significativa. Este escenario presenta tanto oportunidades como desafíos para los operadores del sector, quienes deben adaptarse a un entorno en el que más personas transitan por las calles, pero menos desembolsan en tiendas.
Datos clave del primer trimestre de 2025
Según un informe elaborado por TC Group —una firma especializada en análisis del comportamiento del retail— el flujo de visitantes en los centros comerciales españoles se mantuvo relativamente estable en los primeros meses del año. La cifra refleja una caída casi insignificante del -1% en comparación con el mismo período de 2024, pero muestra un crecimiento acumulado del +2,4% frente a 2023. Sin embargo, este aumento en la afluencia no se traduce en mayores ventas, ya que las entradas en tiendas físicas han bajado un 4% a nivel nacional.
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Este fenómeno plantea un doble escenario: por un lado, se observa un incremento o estabilización en la presencia de consumidores en espacios públicos y exteriores, pero por otro, ese tráfico no se está convirtiendo en compras efectivas en los puntos de venta.
Cómo se comportan las grandes capitales: Madrid y Barcelona
Gran parte de este análisis se centra en las principales urbes del país, donde Madrid y Barcelona reflejan claramente la tendencia dual que caracteriza al retail en la actualidad.
Madrid: afluencia en aumento, compras en declive
En la capital madrileña, el flujo exterior de peatones se incrementó un +2% en comparación con 2024, y un +5,5% respecto a 2023. A nivel autonómico, el incremento en tráfico en Madrid alcanza un +7,4% respecto a 2023, confirmando que la capital sigue siendo un punto estratégico para la movilidad urbana. Sin embargo, en lo que respecta a las compras en tiendas físicas, las cifras muestran un descenso del -2,5% respecto al año pasado y un -9,2% en comparación con 2023.
Estas cifras revelan un cambio fundamental en la conducta de los consumidores, quienes aparentemente permanecen atentos a las calles y zonas públicas, pero muestran reticencia a realizar compras en los espacios tradicionales, posiblemente ante la competencia del comercio digital y las nuevas formas de consumo.
Barcelona: un patrón similar, pero con matices
Por su parte, Barcelona experimenta un aumento muy moderado en tráfico exterior: apenas +0,6% respecto a 2024 y +0,9% en comparación con 2023. La tendencia en Cataluña refleja una ligera mejoría en la movilidad urbana, pero no en las compras físicas, dado que las entradas en tiendas disminuyeron en un -3,6% y -8,1%, respectivamente. La comunidad mantiene, no obstante, una línea de crecimiento más suave en el tráfico exterior (+3,1% desde 2023).
Estas cifras ponen de manifiesto que, aunque las calles siguen siendo transitadas, la conversión en compras concretas continúa siendo un reto para los minoristas de ambas ciudades.
Madrid y Andalucía: focos de resiliencia y dinamismo
Mientras tanto, otras regiones muestran signos positivos en el comportamiento del tráfico, a pesar de las dificultades en las ventas directas.
Córdoba, ejemplo de crecimiento en tráfico
Córdoba destaca por su resiliencia. La ciudad registra un aumento del +6,3% en el tráfico exterior respecto a 2024, y un +7,3% frente a 2023. Aunque las entradas en las tiendas han caído en un -5,3% y -7,4%, respectivamente, su capacidad de atraer visitantes en espacios exteriores sigue siendo notable. La ciudad demuestra que es posible mantener un flujo de peatones considerable en medio de un entorno desafiante, pero todavía debe impulsar estrategias que conviertan ese tráfico en compras efectivas.
Santander: resistencia en el norte
Otra capital que suma puntos en materia de tráfico es Santander, con un crecimiento acumulado del +5,7% frente a 2023, pese a registrar un descenso del -4,4% respecto a 2024. Las entradas en tiendas en esta ciudad también presentan una caída importante del -9,3%, pero el análisis de tendencias muestra que la movilidad en las calles sigue siendo sólida, un indicador positivo para el futuro del comercio local.
Zaragoza: una ciudad con dinámica diferente
En contraste, Zaragoza evidencia un comportamiento menos optimista. La ciudad ha experimentado una contracción en el tráfico exterior del -3,8% respecto a 2024 y del -1,5% en comparación con 2023. Esta tendencia refleja un contexto más adverso o una dinámica local distinta que requiere análisis y respuestas específicas por parte de los operadores del sector.
Análisis general: ¿Qué está sucediendo en el retail?
La evaluación de 584 centros comerciales, principalmente en Madrid y Andalucía, revela que aunque el flujo de personas en el exterior de los espacios comerciales se mantiene estable o en ligero crecimiento, las ventas en tienda física siguen en descenso. Este fenómeno indica que el comportamiento del consumidor está cambiando, posiblemente impulsado por:
- La mayor preferencia por las compras online.
- Cambios en las motivaciones de los consumidores para visitar espacios públicos.
- La saturación o falta de innovación en las experiencias de compra tradicionales.
- La influencia de nuevas tendencias en movilidad y ocio urbano.
Implicaciones para los retailers
Este contexto presenta un desafío para los operadores del retail físico: cómo convertir a los visitantes en compradores. La simple presencia en la calle ya no garantiza una venta, por lo que resulta imperativo reinventar las estrategias de atracción y fidelización, ofrecer experiencias diferenciadoras y optimizar los puntos de venta.
El aumento en la afluencia en áreas exteriores puede ser aprovechado mediante campañas de marketing experiencial, eventos y promociones que incentiven a los visitantes a ingresar a las tiendas y realizar compras.
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El análisis refleja un mercado en cambio, donde el tráfico peatonal y exterior se estabiliza o incrementa, pero la conversión en ventas en tiendas continúa siendo un reto a nivel nacional. La diferenciación regional, con ciudades como Córdoba y Santander mostrando mayor resiliencia, muestra que las estrategias deben adaptarse a las particularidades de cada contexto.
Para los retailers, entender este comportamiento y rediseñar su oferta será clave para aprovechar las tendencias y convertir el tráfico en ventas efectivas en los próximos meses.
