«En Retail… Esto «NO ES DEL TAMAÑO DE LA TIENDA, ES DEL TAMAÑO DE LAS GANAS DEL GERENTE»»es el tema que propone Mauricio Arenas Palacio, Experto Retail Multi-Formato.
Hay tiendas de 10,000 m² que parecen estar en coma… y hay otras de menos de 300 metros que laten con una energía imparable. ¿Cuál es la diferencia? ¿El tamaño del local? ¡NO! Es el tamaño de las ganas del gerente.
En Retail, el liderazgo hace la diferencia. No importa cuántas cajas registradoras tengas, cuántos metros lineales de góndolas, cuántos FTES o SKU; «lo que realmente define el éxito de un punto de venta es la pasión, la disciplina y la visión del gerente que lo lidera.»
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Un gerente con hambre de resultados, que vibra con cada cliente que entra, que recorre su tienda con ojos de halcón («calle por calle, cuerpo por cuerpo, entrepaño por entrepaño, SKU por SKU») y que, además de eso, motiva a su equipo a darlo todo… «ese gerente transforma cualquier formato en una máquina de vender.»
- Un gerente apasionado hace que cada metro cuadrado produzca más.
- Un gerente obsesionado con la experiencia de compra convierte su tienda en un imán de clientes.
- Un gerente que cuida de su equipo logra que la energía y la actitud positiva se contagien.
Recordemos: «Las excusas no pagan las facturas.»
En las tiendas, el gerente tiene que ser un verdadero 4×4, un «todoterreno disciplinado y veloz» (la nueva moneda del Retail); capaz de negociar con proveedores («Win-Win»), estar en cajas registradoras si es necesario («gerenciando desde puestos de pago»), resolver problemas de exhibición en minutos («Retail is detail»), generar tráfico («sin ventas no hay salvación»)… Alentar a sus equipos de trabajo («sin límites, el natechon se coloca alto»), porque recordemos que «no hay espacio para excusas.»
Las ventas se hacen en el piso de venta, cara a cara con el cliente («más territorio, menos escritorio»). Veamos algunos ejemplos:
- Una tienda con pocas referencias, pero un gerente que explota cada SKU con ofertas estratégicas, logra ventas superiores a las de una tienda con tres veces más surtido.
- Un supermercado pequeño, pero con un gerente que hace que su panadería huela irresistible y pone degustaciones en los momentos clave, genera más tráfico que un hipermercado mal administrado.
- Un punto de venta en una zona difícil, pero con un gerente que activa su comunidad con eventos, redes sociales y promociones creativas, logra fidelizar clientes y crecer mes a mes.
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«No te escudes en el tamaño, escóndete en las ganas.»
El tamaño del local no importa si el gerente no tiene hambre de vender, porque al final del día, el retail no se mueve con m² (eso es solo ego), se mueve con ganas, estrategia y liderazgo.
Si eres gerente de tienda, pregúntate:
- ¿Estoy esperando a que las ventas lleguen solas?
- ¿Estoy generando dinámicas de venta agresivas?
- ¿Dependo solo del tráfico natural de la tienda?
- ¿Estoy buscando clientes activamente?
- ¿Me conformo con lo que hay?
- ¿Estoy retando a mi equipo cada día para mejorar?
¡La diferencia entre una tienda que sobrevive y una que triunfa es el liderazgo!
Y tú, ¿DE QUÉ TAMAÑO TIENES LAS GANAS?
