Retail colombiano, un cierre de año sólido, pero más exigente, el desempeño del retail colombiano en diciembre de 2025 dejó una lectura más compleja y matizada de lo que suelen sugerir las cifras superficiales. Si bien el mes cerró con crecimiento positivo en ventas, en línea con noviembre, el resultado estuvo por debajo del promedio anual, que se ubicó cerca del 7 %. A primera vista, esto podría interpretarse como una señal de desaceleración; sin embargo, una mirada más profunda revela un año de mayor equilibrio, cambios estructurales en el comportamiento del consumidor y retos estratégicos que marcarán el rumbo del sector en 2026.
Diciembre, tradicionalmente el mes más importante para el comercio, estuvo condicionado por una base de comparación exigente. En diciembre de 2024, el retail concentró una parte significativa del crecimiento anual tras un primer semestre débil, lo que elevó el punto de partida para 2025. En contraste, el año que acaba de cerrar mostró un desempeño más homogéneo a lo largo de los doce meses, reduciendo la posibilidad de un gran salto en el cierre y explicando por qué la temporada navideña fue más contenida frente a las expectativas históricas.
Vea también: Inflación estancada, por qué Colombia cerró 2025 casi igual que 2024
Un año más balanceado cambia la lectura del cierre
Uno de los principales aprendizajes de 2025 es que el crecimiento no se concentró en un solo momento, sino que se distribuyó de forma más equilibrada durante el año. Esto tuvo dos efectos directos sobre diciembre:
-
Menor “rebote” estacional, ya que parte del consumo se adelantó o se mantuvo estable durante meses previos.
-
Expectativas más altas, que llevaron a percibir el cierre como moderado, aunque el resultado fue positivo.
En ese sentido, diciembre no fue un mes débil, sino un mes coherente con un año más estable. El desafío para el retail no estuvo en vender menos, sino en hacerlo en un entorno donde el consumidor fue más cuidadoso, comparó más y priorizó mejor sus gastos.
Menos visitas, pero compras de mayor valor
Una de las tendencias más claras que se consolidó en diciembre y que ya se venía observando durante el año fue la combinación de menor tráfico con tickets más altos. En otras palabras, llegaron menos personas a las tiendas, pero quienes lo hicieron gastaron más.
El ticket promedio se convirtió en el principal motor del crecimiento de las ventas, impulsado sobre todo por el aumento del precio promedio. En contraste, el número de artículos por ticket continuó cayendo, confirmando un cambio profundo en el comportamiento del consumidor colombiano.
Este patrón refleja a un comprador más selectivo, racional y enfocado, que entra al punto de venta con una necesidad clara, evita compras impulsivas y prioriza productos específicos sobre la acumulación de artículos.
El impacto de un Black Friday más agresivo
La dinámica de diciembre estuvo fuertemente influenciada por un Black Friday particularmente agresivo, que adelantó una parte relevante del consumo navideño. Las promociones intensas de finales de noviembre capturaron una porción significativa del presupuesto de los hogares, reduciendo la presión compradora en los primeros días de diciembre.
Esto se tradujo en un inicio de mes desafiante, con ventas prácticamente en línea con 2024 e incluso algunos días en terreno negativo. Para muchos retailers, los primeros diez días de diciembre estuvieron por debajo de lo esperado, generando inquietud sobre el cierre del año.
A este factor se sumó un elemento adicional: el desplazamiento en el pago de primas, que en 2025 se realizó el lunes posterior al segundo fin de semana del mes, a diferencia de 2024. Este cambio alteró el calendario tradicional de consumo y retrasó parte del gasto navideño.
Un cierre fuerte salva el balance del mes
Pese a un arranque lento, los últimos días de diciembre mostraron una recuperación clara y significativa. En particular, el 23 y 24 de diciembre concentraron un volumen de ventas elevado, permitiendo que el mes cerrara finalmente en terreno positivo.
Este repunte confirma que, aunque más cauteloso, el consumidor colombiano no renunció a las compras de fin de año, sino que ajustó los tiempos y la forma de consumir. Las compras de último momento, asociadas a regalos, alimentos y celebraciones, mantuvieron su relevancia y demostraron que diciembre sigue siendo un mes clave para el retail.
Desempeño regional: realidades distintas, retos compartidos
El cierre de diciembre también evidenció diferencias importantes entre regiones y ciudades, mostrando que el comportamiento del consumo no fue homogéneo en todo el país.
Ciudades con mejor desempeño
-
Cartagena y Bucaramanga se destacaron entre las principales ciudades, impulsadas por un crecimiento sólido del ticket promedio y del precio promedio.
-
El dinamismo turístico y una mayor disposición al gasto explican parte de este resultado.
Mercados principales más moderados
-
Bogotá y Medellín registraron crecimientos más contenidos, entre el 1 % y el 3 %.
-
Aunque el tráfico cayó menos que en otras ciudades, el consumo fue más prudente, reflejando un entorno de mayor presión sobre el ingreso disponible.
Ciudades secundarias con señales positivas
-
Cúcuta e Ibagué sobresalieron en crecimiento de ventas.
-
Pereira llamó la atención por su dinamismo en tráfico, una señal relevante para el inicio de 2026.
Estas diferencias confirman que el retail colombiano debe seguir afinando su estrategia regional, adaptando surtido, precios y promociones a las realidades locales.
Un consumidor más estratégico y menos impulsivo
Diciembre de 2025 dejó en evidencia que el consumidor colombiano ya no compra como antes. La combinación de inflación persistente, tasas de interés elevadas y mayor sensibilidad al precio ha moldeado un perfil más analítico.
Entre los rasgos más claros de este nuevo consumidor destacan:
-
Mayor comparación de precios y promociones.
-
Preferencia por compras planificadas frente a impulsivas.
-
Menor cantidad de artículos por compra, pero mayor valor unitario.
-
Mayor exigencia en la propuesta de valor del retailer.
Este cambio obliga al sector a repensar su estrategia: ya no basta con generar tráfico; es fundamental convertir mejor, ofrecer experiencias claras y comunicar valor de forma efectiva.
El verdadero reto: capitalizar el tráfico disponible
El cierre de 2025 deja una conclusión contundente: el reto del retail no es generar picos aislados de venta, sino capitalizar mejor el tráfico existente. Con menos visitas, cada interacción cuenta más que nunca.
Esto implica trabajar en:
-
Mejorar la conversión, tanto en tiendas físicas como en canales digitales.
-
Optimizar surtido y disponibilidad en momentos clave.
-
Ejecutar con precisión promociones y campañas, evitando descuentos innecesarios.
-
Integrar datos y analítica para entender mejor al cliente y anticipar su comportamiento.
Lecciones estratégicas que deja 2025
El desempeño de diciembre y del año completo deja varios aprendizajes relevantes para el retail colombiano:
-
El crecimiento sostenido es más saludable que los picos puntuales, aunque cambie la percepción del cierre.
-
El ticket promedio seguirá siendo clave, pero no puede depender solo de aumentos de precio.
-
El calendario comercial se está transformando, con eventos promocionales que redistribuyen el consumo.
-
La ejecución importa tanto como la estrategia, especialmente en los momentos críticos del año.
-
El consumidor es más exigente, y espera coherencia entre precio, experiencia y valor.
Vea también: Retail Media en Latinoamérica, el salto definitivo hacia la consolidación
Mirando hacia 2026: un entorno más retador, pero con oportunidades
De cara a 2026, el retail colombiano enfrentará un entorno todavía exigente. La presión sobre los costos, la sensibilidad del consumidor y la competencia por la atención serán constantes. Sin embargo, también se abren oportunidades claras para quienes logren adaptarse.
Las marcas y cadenas que entiendan mejor a su cliente, optimicen su operación y ejecuten con precisión en los momentos clave estarán mejor posicionadas para crecer, incluso en un contexto de menor tráfico.
El cierre de diciembre de 2025 no fue un final decepcionante, sino una señal de madurez del mercado, que exige más análisis, más estrategia y menos dependencia de fórmulas tradicionales.
