Makro se reinventa, el gigante mayorista ahora conquista al consumidor final colombiano, una de las marcas más reconocidas del comercio mayorista en Colombia, está viviendo una transformación profunda que marcará un antes y un después en su historia. Este cambio, que se viene gestando desde hace algunos años, está diseñado para atraer a un nuevo público: el consumidor final. Atrás quedó el exclusivo enfoque en clientes profesionales. Hoy, Makro quiere ser parte de la vida diaria de las familias colombianas.
Durante el primer trimestre de 2025, la empresa logró un crecimiento del 9,9 % en sus ventas respecto al mismo período de 2024, lo que refleja el éxito de su estrategia de expansión y reinvención. Este resultado positivo no es casualidad: se trata del efecto acumulado de un proceso de transformación que arrancó en 2019 y que hoy muestra frutos claros.
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Una nueva visión de negocio: de lo macro a lo mikro
Desde su llegada al país en 1995, Makro se posicionó como una tienda mayorista bajo el modelo “cash & carry”, dirigido principalmente a restaurantes, hoteles, panaderías, cafeterías, tiendas de barrio y otros negocios. La propuesta era clara: productos en grandes cantidades y precios competitivos para abastecer operaciones comerciales. Sin embargo, el modelo tenía ciertas limitaciones para los consumidores individuales, como el requisito del carné de cliente y la necesidad de comprar en grandes volúmenes.
Este enfoque tradicional comenzó a cambiar en 2019 con la campaña “Makro para todos”, una apuesta por flexibilizar el acceso a sus tiendas y permitir que cualquier persona pudiera comprar sin restricciones. La eliminación del carné como requisito fue uno de los primeros pasos para abrir sus puertas al público general. Esta decisión marcó un giro estratégico que hoy continúa consolidándose con la campaña “Makro también es mikro”, lanzada en 2025.
El objetivo de esta nueva campaña es claro: demostrar que Makro no es solo para grandes compradores, sino también para familias, amas de casa, estudiantes, profesionales y cualquier colombiano que quiera ahorrar comprando productos de calidad a buen precio.
Remodelaciones, experiencia y expansión: la nueva cara de Makro
Una de las apuestas más ambiciosas de la marca ha sido la renovación física de sus tiendas. A la fecha, más del 80 % de los puntos Makro han sido remodelados para ofrecer una experiencia de compra mucho más completa y placentera. Estas mejoras van más allá de lo estético: se han incorporado espacios que no eran comunes en tiendas mayoristas, como panaderías, charcuterías, estaciones de café, áreas de coworking y zonas especializadas con productos exclusivos.
Además, Makro amplió su portafolio de productos: pasó de ofrecer 9.000 referencias a más de 14.000, incluyendo unidades sueltas. Este cambio ha sido vital para captar al comprador final que no busca bultos o cajas, sino cantidades más razonables para el consumo doméstico. Como resultado, el cliente particular, que representaba apenas el 22 % de las ventas en 2019, ahora alcanza el 44 % del total.
Pero eso no es todo. Las marcas propias de Makro se han convertido en otro eje importante de su estrategia. Hoy, estas representan el 25 % de las ventas totales. Con precios más bajos que las marcas tradicionales, estas líneas han sido clave para captar a un consumidor más consciente del valor por su dinero. A esto se suman promociones frecuentes, ofertas especiales y una política de precios competitivos que ha elevado la fidelidad y satisfacción de sus nuevos clientes.
Una proyección optimista: Makro piensa en grande
El CEO de Makro Colombia, Nicolás Tobón, ha sido enfático en que la empresa ve con optimismo el futuro. La meta es ambiciosa: para 2031, la compañía espera que la mitad de sus ventas provenga del consumidor final. Esta proyección se apalanca no solo en el crecimiento de las ventas recientes, sino también en la transformación del modelo de negocio y la confianza que la marca ha construido en el país.
Makro ha logrado posicionarse como un supermercado híbrido que combina las ventajas del mayorismo con los beneficios del retail tradicional. Esta dualidad lo convierte en un jugador único en el mercado, capaz de atender tanto a grandes compradores como a familias con presupuestos ajustados.
En un contexto económico desafiante, donde el consumo ha estado contraído durante gran parte de 2024, la compañía logró revertir la tendencia negativa a finales del año y comenzó 2025 con cifras positivas. Esta recuperación es una señal de que el modelo mixto funciona, y que hay espacio en el mercado para propuestas que combinen eficiencia, calidad y buen servicio.
La evolución del consumidor colombiano
Uno de los factores que ha facilitado esta transformación es el cambio en los hábitos de consumo. El colombiano promedio busca hoy más que nunca eficiencia en sus compras, sin sacrificar calidad. La inflación, el encarecimiento del costo de vida y el incremento en la conciencia financiera han llevado a muchas familias a buscar alternativas para optimizar sus recursos.
Makro supo leer esta tendencia a tiempo. El hecho de eliminar la obligatoriedad del carné, flexibilizar las cantidades mínimas de compra y mejorar la experiencia en tienda lo colocó en una posición privilegiada frente a cadenas que aún mantienen estructuras más rígidas.
Además, la pandemia dejó lecciones importantes para el consumidor. Hoy, muchos valoran la posibilidad de hacer una compra completa en un solo lugar, con productos frescos, marcas reconocidas, precios justos y, si es posible, una experiencia agradable.
Makro ha logrado posicionarse como ese lugar en el que se puede encontrar todo esto, sin importar si se es dueño de un restaurante o padre de familia.
Impacto en el sector y nuevos desafíos
El reposicionamiento de Makro no solo ha beneficiado a la compañía, sino que ha tenido un efecto dominó en todo el ecosistema del retail colombiano. La entrada fuerte del canal mayorista al segmento de consumo final ha obligado a otras cadenas a revisar sus estrategias. Supermercados tradicionales, tiendas de descuento y hasta hipermercados han empezado a buscar formas de adaptarse al nuevo comportamiento del consumidor, que ahora valora más la relación costo-beneficio.
Makro, sin embargo, también enfrenta desafíos importantes. La expansión de Tiendas Ara, D1 y otras cadenas del formato “hard discount” representa una competencia directa por el bolsillo del consumidor. Por ello, la compañía sabe que debe seguir innovando y adaptándose a las nuevas exigencias del mercado.
El fortalecimiento de sus canales digitales, la posible implementación de una estrategia omnicanal, y la exploración de modelos híbridos entre físico y digital son algunas de las apuestas futuras que podrían consolidar aún más su presencia en el país.
Una apuesta por el cliente final
Más allá de remodelaciones, campañas publicitarias o nuevos surtidos, el cambio más grande que ha hecho Makro en Colombia es cultural. La empresa ha decidido, de forma consciente y estratégica, incluir al cliente final como parte esencial de su negocio.
No se trata solo de vender más. Se trata de entender que las familias colombianas buscan lugares donde puedan comprar de forma segura, cómoda, y con precios accesibles. Makro ha demostrado que es posible atender a un cliente profesional y al consumidor familiar sin sacrificar eficiencia.
Este modelo híbrido mayorista para todos es hoy una de las apuestas más innovadoras en el sector del retail en Colombia y podría convertirse en una referencia para otros países de la región.
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Makro está dejando atrás la imagen de tienda exclusiva para grandes compradores. Su transformación hacia una propuesta inclusiva y orientada al cliente final le ha permitido no solo recuperarse de momentos difíciles, sino también proyectarse con optimismo hacia el futuro. Con remodelaciones modernas, una oferta más diversa y una estrategia centrada en el consumidor, la marca se está consolidando como una opción atractiva para todos los colombianos.
Si la tendencia continúa, no sería descabellado pensar que Makro se convierta, en menos de una década, en uno de los supermercados preferidos del país, sin importar si se compra al por mayor o por unidad.
