Mayoristas y almacenes refuerzan su presencia frente al canal moderno
En medio de un panorama económico complejo y una paulatina recuperación del consumo, los hogares argentinos están modificando sus hábitos de compra de manera significativa. El acceso a mejores precios, la variedad de productos, las promociones disponibles y los medios de pago digitales están redefiniendo las decisiones cotidianas de los consumidores. En este escenario, dos formatos comerciales están emergiendo con fuerza: los mayoristas y los almacenes de barrio.
Un reciente informe de Kantar Argentina titulado Consumer Connection 2025 ofrece una radiografía detallada del nuevo comportamiento del consumidor argentino. Según el estudio, el 77% de los hogares realiza compras en al menos cuatro canales distintos al año. Esta diversificación no solo pone en evidencia una marcada omnicanalidad, sino también la pérdida de relevancia de los supermercados e hipermercados como espacios dominantes en el ecosistema del consumo masivo.
El ascenso del canal tradicional y del autoservicio mayorista
Durante años, el canal moderno –representado por los supermercados e hipermercados– fue el principal punto de referencia para las compras familiares. Sin embargo, este liderazgo comenzó a erosionarse debido a una serie de factores que van desde la inflación sostenida hasta la transformación digital del consumo. En este contexto, tanto los mayoristas como los almacenes logran posicionarse como opciones competitivas.
Vea también: Aumenta el capital argentino en Uruguay y marca nuevo récord histórico
¿Por qué ganan terreno estos canales? En primer lugar, por una cuestión de precio: los mayoristas pueden ofrecer productos hasta un 21% más económicos que los supermercados tradicionales, según detalla el informe. A ello se suma una mayor disponibilidad de marcas –incluidas muchas que no se encuentran en góndolas del canal moderno– y una mejor percepción de conveniencia por parte de los consumidores.
En cuanto a los almacenes, su resurgimiento se explica por un cambio estratégico: han comenzado a adoptar prácticas propias de los grandes jugadores del retail, como la incorporación de promociones y la aceptación de medios de pago digitales. De hecho, el 11% del gasto en almacenes ya se realiza con descuentos y ofertas, una práctica que históricamente estaba reservada a grandes cadenas.
Las promociones siguen siendo un motor fundamental para estimular el consumo. No obstante, su eficacia varía dependiendo del canal. En supermercados e hipermercados, el 36% del gasto se realiza bajo alguna oferta promocional. A pesar de ello, los productos sin descuento caen un 19%, mientras que aquellos con promociones crecen un 9,9%.
En el caso de los mayoristas, donde el 25% del gasto también está asociado a promociones, el panorama es más equilibrado. Los productos promocionados aumentan un 8,8% y aquellos sin promociones mantienen su volumen, lo que indica una propuesta de valor más estable y menos dependiente del descuento.
El canal almacén, tradicionalmente reacio a este tipo de estrategias, ha comenzado a implementar promociones de manera sostenida. El aumento del volumen de gasto bajo promoción en este tipo de comercio refleja un reposicionamiento que busca adaptarse a las nuevas expectativas de los consumidores.
La transformación de los hábitos de compra
Uno de los hallazgos más sorprendentes del estudio es el cambio en el tipo de compras que se realiza en cada canal. Los consumidores ya no se limitan a hacer compras pequeñas en tiendas de cercanía ni grandes compras exclusivamente en mayoristas. La frontera entre formatos se desdibuja.
Por ejemplo, el 21% de las compras en almacenes actualmente corresponde a adquisiciones de gran volumen, mientras que en mayoristas este tipo de compras representa el 63% del total. Esta tendencia demuestra que los consumidores están adaptando sus hábitos en función de la conveniencia más que del tipo de establecimiento.
El crecimiento del canal almacén se da a expensas de otros formatos: capta el 29% del volumen perdido por supermercados e hipermercados, el 36% del autoservicio y el 31% de las tiendas de cercanía modernas. A su vez, los mayoristas ganan participación atrayendo a hogares que antes compraban en hiper y supermercados (48%), autoservicios (37%) y canales de cercanía moderna (13%).
Drivers de elección: precio, variedad y disponibilidad
Los consumidores priorizan cada vez más variables como el precio, la amplitud del surtido y la garantía de stock. De hecho, el 65% de los encuestados por Kantar elige el canal mayorista por su conveniencia en precio, y el 40% afirma lo mismo respecto a los almacenes. En segundo lugar, ambos canales destacan por ofrecer una gama más amplia de productos: 35% en mayoristas y 39% en almacenes.
Esta percepción de valor agregado no es menor, especialmente en contextos donde la inflación erosiona el poder adquisitivo y obliga a planificar cada compra con mayor precisión. El consumidor argentino de hoy ya no se mueve por lealtad a una marca o cadena, sino por la ecuación integral que le garantice el mejor rendimiento de su dinero.
El avance de los medios de pago digitales
Otra tendencia que marca esta nueva etapa del consumo es la consolidación de los medios de pago digitales. Lo que antes parecía una característica exclusiva de las grandes cadenas –como el uso de billeteras virtuales o descuentos bancarios– ahora se encuentra también en mayoristas y almacenes.
La capilaridad de las tecnologías de pago no solo facilita la compra, sino que también habilita el acceso a promociones específicas, refuerza la seguridad de las transacciones y reduce las barreras para adoptar nuevos hábitos financieros.
Este fenómeno representa un cambio estructural en la experiencia de compra. Hoy, la comodidad del pago electrónico es tan importante como la calidad del producto o el valor de la oferta.
Vea también: Tiendamia se suma al Hot Sale: Cómo aprovechar los beneficios para compras en el exterior
El informe de Kantar concluye que estamos ante una redefinición de los roles tradicionales de los canales de venta. Las líneas que antes separaban claramente a supermercados, almacenes y mayoristas están cada vez más difusas. La omnicanalidad, lejos de ser una tendencia pasajera, se consolida como la nueva normalidad.
El desafío de cara a 2025 será cómo cada canal logra diferenciarse en un entorno de competencia creciente, donde los consumidores comparan, prueban y migran entre formatos con total libertad. Ya no se trata solo de vender más barato, sino de ofrecer una experiencia de compra completa, accesible, eficiente y alineada con las nuevas prioridades del hogar argentino.
