Por Marianne Davis
¿Sabías que, en Centroamérica (excepto Panamá), la compra por acto de alto volumen es uno de los hábitos más consolidados en el canal moderno?
Así es, esta tendencia es bien conocida en el mundo del retail, donde se busca capitalizar un ticket de compra elevado creando un anaquel exclusivo para referencias de tamaños grandes o familiares.
Uno de los principales retos del área de Trade Marketing (o Category Management) es cómo apoyar a los retailers en el desarrollo de las categorías. Y te preguntarás: ¿cómo conectar las necesidades de las marcas con lo que realmente desea el consumidor? La clave está en entender cómo hacer crecer la categoría y generar tráfico en la tienda; esa es la fórmula para que tu marca destaque y se posicione como ganadora.
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Lograr la capitanía de una categoría requiere un profundo entendimiento del mercado. Sin embargo, hoy nos vamos a concentrar en cómo enfocar tus esfuerzos en las cuentas clave que realmente marcan la diferencia.
Una forma interesante de desarrollar tu marca es a través de los retailers preferidos por tus compradores. Según los indicadores de Worldpanel by Kantar, estos son algunos aspectos clave que debes tener en cuenta:
Penetración (%): Se refiere al porcentaje de hogares que han comprado tu producto al menos una vez durante el período que estás analizando.
Tasa de aprovechamiento (%): Indica el porcentaje de compradores de una cadena que adquieren productos de tu categoría en esa misma cadena.
Share of pocket (%): Mide el porcentaje del gasto total de un hogar que se destina a este retailer en particular.
Net Promoter Score (NPS): Mide el nivel de satisfacción de los consumidores y la probabilidad de que vuelvan a comprar en la cadena.
¿Cuál de estos cuatro indicadores consideras más importante?
