En el universo del Canal Tradicional –esas tiendas de barrio, misceláneas y pequeños comercios que son el alma de la economía local– existe un mantra silencioso y profundamente arraigado: el acomodo de los productos se hace por costumbre, por intuición, o simplemente «donde cabe». Este enfoque, si bien humano y fácil, está demostrando ser una de las fugas de dinero más grandes y menos reconocidas para los dueños.
La supervivencia de estas tiendas ya no se basa únicamente en la lealtad del cliente o la conveniencia de la proximidad. Hoy, con la presión constante de las grandes cadenas y la necesidad de maximizar cada metro cuadrado, el factor diferenciador (y de rentabilidad) radica en la gestión estratégica del espacio.
La mayoría de los dueños del Canal Tradicional son verdaderos expertos en su negocio, en su comunidad y en el surtido de sus estanterías. Nadie conoce mejor el pulso de la demanda diaria que ellos. Sin embargo, como señala el consultor experto en retail, Jorge Antonio Pérez Arroyo, precisamente esa cercanía y familiaridad pueden ser una espada de doble filo. Estar «tan involucrado en algo muchas veces puedes perder la objetividad en las decisiones que se deben tomar de forma fría y estratégica». Puedes leer el artículo original aquí.
La Revelación: Lo Básico no Merece Vitrina
El argumento central, tan simple como revolucionario, se enfoca en el merchandising y la psicología de la compra. Si bien el acomodo es una de las palancas más sencillas y menos costosas de activar, a menudo se toma la decisión equivocada: darle el mejor espacio a los productos que no lo necesitan.
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Piensen en los artículos de Canasta Básica: azúcar, sal, arroz, leche de consumo diario, pan, huevos. Estos son lo que en la jerga de retail se conocen como artículos de destino o productos A (de alta rotación y demanda asegurada). El cliente entra a la tienda sabiendo que los necesita y los buscará activamente, independientemente de dónde estén.
El error estratégico, como bien lo detalla Pérez Arroyo, es colocar estos productos de demanda cautiva en los lugares más codiciados del anaquel, esos que están justo al nivel de los ojos (entre 1.20m y 1.70m) y que se conocen como las «zonas calientes».
«Productos de Canasta básica, que se venden solos, que tienen una demanda asegurada no deberían tener lugares especiales o de escaparate»
Al hacer esto, el dueño de la tienda está malgastando el prime-time de su espacio de venta. Está usando la vitrina más cara de la tienda para exhibir un producto que se vendería igual si estuviera detrás del mostrador o en el estante inferior.
La Estrategia Fría: Aprendiendo de los Grandes
Para contrarrestar esta inercia, la solución no es inventar la rueda, sino tropicalizar las reglas de oro que han hecho millonarios a los supermercados y grandes superficies. El autor es contundente al de-construir una de estas reglas, que el Canal Tradicional puede y debe adoptar de inmediato.
La clave de la rentabilidad no está solo en la rotación, sino en el margen de ganancia que cada centímetro de estantería genera.
La Regla del Acomodo Estratégico, adaptada del Retail Moderno:
“Los artículos básicos, productos destacados, artículos voluminosos con menor margen en la parte baja. inferior a 1.30 mts.”
Esta regla no es un castigo para los productos de alta demanda; es una liberación estratégica para los productos que SÍ necesitan ser vistos.
1. Lo Básico Va Abajo (Menos de 1.30m)
La colocación de la canasta básica y productos de alta rotación/margen bajo en los estantes inferiores cumple un doble propósito:
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Ahorro de Espacio Caliente: El cliente buscará estos productos, por lo que su ubicación no inhibe la venta. Esta colocación «libera la zona más caliente del anaquel».
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Estimula el Recorrido: Obliga al cliente a recorrer visualmente toda la góndola, aumentando la posibilidad de una compra impulsiva al bajar la mirada.
2. La Zona Caliente (Nivel de Ojos y Manos) para el Margen
Si los artículos básicos van abajo, ¿qué debe ir en la zona más visible (entre 1.30m y 1.70m)? La respuesta es la esencia de la maximización de la ganancia:
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Productos que Necesitan Estímulo: Novedades, promociones, o artículos que el cliente no tenía pensado comprar.
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Productos de Mayor Margen: Esos artículos que le dejan al dueño la mayor ganancia porcentual.
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Marcas o Productos a Impulsar: Artículos en liquidación, o aquellos que el tendero quiere dar a conocer o rotar rápidamente.
Más Allá de la Estantería: Una Oportunidad de Mejora Infinita
El acomodo es solo la punta del iceberg de lo que se conoce como Gerencia Retail. En el contexto de la economía actual, donde cada peso cuenta y la competencia es feroz, el Canal Tradicional ya no puede permitirse ser ineficiente en su diseño de tienda.
Un acomodo estratégico es el primer paso para transformar una tienda de un simple punto de intercambio a una máquina de ventas impulsivas. Si un tendero logra liberar su zona más visible de productos que se venden solos, tiene una oportunidad real de incrementar el margen total de su venta sin necesidad de invertir en grandes reformas o tecnología costosa. El recurso ya existe: es el espacio físico de su tienda.
«El Canal Tradicional tiene una oportunidad de mejora «infinita» para impulsar sus ventas y el acomodo es una buena forma de iniciar y de «ganar más» con los recursos que se tienen.»
La llamada de atención de Jorge Antonio Pérez Arroyo es clara: la objetividad estratégica debe reemplazar a la cómoda costumbre. Es momento de que los dueños de las tiendas miren sus estanterías no como un repositorio, sino como un mapa de tesoros, donde la ubicación de cada producto se decide con la frialdad de un ajedrecista, pensando en la próxima jugada: la máxima rentabilidad.
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El mensaje es poderoso: dejar de acomodar la tienda solo por intuición y empezar a hacerlo por estrategia. La rentabilidad no es un accidente, es un diseño. Los dueños del Canal Tradicional tienen el conocimiento; solo necesitan aplicar las reglas del juego de los grandes para ganar más con lo que ya tienen.
¿Le gustaría que le ayudara a diseñar una guía práctica con 5 pasos clave para implementar esta regla de acomodo estratégico en una tienda de barrio?
