Por Pablo Ruiz
1. ๐๐๐ฎ๐ป๐ฑ๐ผ ๐๐ฒ ๐พ๐๐ถ๐ฒ๐ฟ๐ฒ ๐ฎ๐๐บ๐ฒ๐ป๐๐ฎ๐ฟ ๐น๐ฎ ๐ณ๐ฎ๐ฐ๐๐๐ฟ๐ฎ๐ฐ๐ถรณ๐ป, ๐ฒ๐น ๐๐๐ข ๐ฎ๐ฝ๐ฟ๐ถ๐ฒ๐๐ฎ ๐ฎ ๐ฉ๐ฒ๐ป๐๐ฎ๐ ๐ฒ๐ป ๐๐ฒ๐ ๐ฑ๐ฒ ๐ฎ ๐ ๐ฎ๐ฟ๐ธ๐ฒ๐๐ถ๐ป๐ด.
Un CRM con 1.000 leads que โhan pedido informaciรณnโ es insostenible. Un CRM con 100 leads validados por Ventas es una maquina de crecimiento.
Ventas no deberรญa invertir tiempo con leads que apenas han identificado la necesidad. Ese es un trabajo de Marketing.
Por eso, invertir en crecer deberรญa ser una acciรณn de Marketing, para generar oportunidades al por mayor que: a) han identificado la necesidad, b) han aprendido a resolverla, c) se encuentran en momento de compra, y d) forman parte del Comitรฉ de Compra.
2. ๐๐ฎ๐ ๐ฐ๐ฎ๐บ๐ฝ๐ฎรฑ๐ฎ๐ ๐พ๐๐ฒ ๐ป๐ผ ๐ด๐ฒ๐ป๐ฒ๐ฟ๐ฒ๐ป ๐ฟ๐ฒ๐๐๐น๐๐ฎ๐ฑ๐ผ๐ ๐ฎ๐๐ฟ๐ถ๐ฏ๐๐ถ๐ฏ๐น๐ฒ๐ ๐ฒ๐ป ๐บ๐ฒ๐ป๐ผ๐ ๐ฑ๐ฒ 30 ๐ฑรญ๐ฎ๐ ๐๐ผ๐ป ๐ฑ๐ฒ๐๐ฐ๐ฎ๐ฟ๐๐ฎ๐ฑ๐ฎ๐.
El error del CEO que no sabe de Marketing es pensar que todo el proceso de toma de decisiรณn del comprador debe ser medible cuantitativamente a travรฉs de touchpoints.
La realidad es que el comprador identifica necesidades en el Dark Social y toma decisiones de compra en el Dark Funnel, y eso no es atribuible.
Vea tambiรฉn: Ventas minoristas en EE. UU. en julio mitigan temores de recesiรณn
Ademรกs, el comprador no estรก esperando en su casa a que le vendas algo: tiene sus propios tiempos, los cuales no se pueden acelerar.
3. ๐๐๐ง๐ญ๐๐ฌ ๐ง๐จ ๐จ๐๐ซ๐๐๐ ๐ฏ๐ข๐ฌ๐ข๐๐ข๐ฅ๐ข๐๐๐ ๐ ๐๐๐ซ๐ค๐๐ญ๐ข๐ง๐ ๐ฌ๐จ๐๐ซ๐ ๐ฌ๐ฎ๐ฌ ๐ซ๐๐ฌ๐ฎ๐ฅ๐ญ๐๐๐จ๐ฌ.
Si Marketing no puede acceder al CRM y calcular % de conversiรณn, tamaรฑo medio del contrato, tiempo de conversiรณn o nรบmero de oportunidades cualificadas por Ventas, por ejemplo, es imposible hacer Marketing que impacte en la facturaciรณn.
4. ๐๐ฅ ๐๐๐ฉ๐๐ซ๐ญ๐๐ฆ๐๐ง๐ญ๐จ ๐๐ ๐๐๐ซ๐ค๐๐ญ๐ข๐ง๐ ๐จ๐๐ซ๐๐๐ โ๐ฌ๐จ๐ฉ๐จ๐ซ๐ญ๐โ ๐ ๐ฏ๐๐ง๐ญ๐๐ฌ.
Es comรบn encontrar empresas en las que Ventas generar oportunidades y las convierte a clientes. En esos casos, Marketing se dedica a la producciรณn de presentaciones de empresa, documentos de post-venta o diseรฑo de emails.
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– El CEO debe entender que un lead tarda en convertir pero se genera rรกpido, pero una oportunidad tarda en convertir y se convierte rรกpido, lo cual es mรกs rentable.
– Las estrategias deben girar entorno a ese proceso de toma de decisiรณn para centrarse en el comprador, no en touchpoints enfocados a poder medir cuantitativamente. El Dark Social no es medible con software, hay que trabajar con atribuciรณn cualitativa.
– Ventas debe facilitar informaciรณn del Pipeline para que Marketing pueda entender quรฉ programas impactan mejor en la facturaciรณn.
– Marketing debe tener un profundo conocimiento del cรณmo su comprador B2B toma decisiones de compra.
