En el vertiginoso mundo del retail moderno, donde la obsesión por el algoritmo y la expansión digital desenfrenada parecían ser las únicas cartas de triunfo, dos gigantes del cono sur nos han dado una lección magistral de realismo. El reciente desempeño de Falabella e Hites no es solo una noticia financiera; es un cambio de paradigma que marca el fin de la era del «crecimiento a cualquier costo» y el inicio de la era de la humildad estratégica.
Este análisis se basa en las revelaciones y datos compartidos por Felipe Sepúlveda Toledo, quien en su artículo El triunfo de lo básico y la humildad estratégica desglosa cómo estas compañías multiplicaron sus resultados volviendo al ABC del negocio. Puedes leer el artículo original aquí.
La Trampa de la Complejidad y el Despertar de los Gigantes
Durante años, el retail chileno —y global— se vio seducido por la promesa de la omnicanalidad total y la escala infinita. Sin embargo, en el camino se descuidaron los cimientos: el control del inventario, la salud del balance y, sobre todo, la rentabilidad por sobre el volumen.
Como bien señala Sepúlveda, el turnaround financiero de estas empresas no fue un golpe de suerte. Fue el resultado de reconocer que se habían sobredimensionado. La humildad estratégica consiste, precisamente, en tener la valentía de admitir que vender más no sirve de nada si se erosiona el patrimonio.
Falabella: La Cirugía de un Coloso
El caso de Falabella es paradigmático. De encontrarse en una situación de endeudamiento crítico, con un apalancamiento de 8,6 veces su EBITDA, la compañía logró triplicar sus utilidades en el primer semestre de 2025, alcanzando los US$596 millones.
¿Cómo lo lograron? Aplicando lo que podríamos llamar una «Optimización Quirúrgica»:
-
Saneamiento de Inventario: Redujeron el stock en un 9%. Menos mercadería acumulada significa menos liquidaciones agresivas que destruyen el margen.
-
Eficiencia en Canales: Se acabó la quema de caja en el mundo online. Recortaron gastos digitales en un 13%, priorizando los pedidos que realmente dejaban utilidad.
-
Disciplina de Activos: La empresa no temió cerrar tiendas no rentables y desinvertir en proyectos que no sumaban al núcleo del negocio.
El resultado es un balance saneado, con un apalancamiento que bajó a un saludable 1,9 veces su EBITDA.
Hites: El Valor de Decir «No»
Por otro lado, Hites enfrentaba un escenario aún más sombrío, con pérdidas que ascendían a los $63 mil millones. Su recuperación, que redujo el déficit en un 71% en 2025, se cimentó en dos pilares que muchos minoristas suelen descuidar: el riesgo y el margen.
La implementación de un Scoring de Riesgo Inteligente permitió a Hites endurecer la aprobación de sus tarjetas de crédito. Al discriminar mejor por comportamiento de pago y formalidad laboral, la mora cayó 5,6 puntos y el margen financiero se disparó al 52,3%. La lógica fue simple pero implacable: «Es mejor vender 100 unidades con un 30% de margen, que 150 con un 20%».
Adicionalmente, la unificación omnicanal permitió que la bodega online y la tienda física hablaran el mismo idioma, eliminando los quiebres de stock innecesarios.
La Jerarquía del Éxito en el Retail
El análisis de Felipe Sepúlveda nos invita a reflexionar sobre la verdadera jerarquía del éxito empresarial. En un mundo idealizado por la IA, estas empresas ganaron volviendo a lo básico:
-
Orden Operativo (Lean): Eliminar desperdicios y controlar costos antes de cualquier otra cosa.
-
Optimización de Cadena de Suministro: Asegurar que el producto correcto esté en el lugar correcto.
-
Escalabilidad Tecnológica: Usar la tecnología para potenciar procesos que ya funcionan, no para intentar arreglar procesos que están rotos desde su base.
«La automatización de la ineficiencia solo acelera el desastre.»
Ver también: El error que salvó a Coca-Cola
Esta frase resume perfectamente el pecado capital de la década pasada. No se puede solucionar un problema de gestión con una capa de software si la estructura de costos es insostenible.
La Tienda Física: De Costo a Nodo Logístico
Otro punto fundamental es el redescubrimiento de la tienda física. Lejos de ser un dinosaurio en extinción, se ha convertido en un activo logístico multifuncional. Al rediseñar los layouts para favorecer categorías de alta rotación y contribución, las empresas han logrado extraer más valor por metro cuadrado, transformando sus salas de venta en centros de distribución de última milla y puntos de contacto estratégico con el cliente.
El Futuro es de los Disciplinados
La resiliencia empresarial en 2025 y más allá no vendrá de la innovación vacía, sino de un sistema coherente de decisiones. La tecnología debe ser el potenciador, pero el motor sigue siendo el control riguroso del costo, el margen y el riesgo.
El éxito de Falabella e Hites nos deja una pregunta abierta para todo el sector: ¿Estamos innovando para mejorar el negocio, o estamos innovando para esconder ineficiencias básicas?
La respuesta a esa pregunta determinará quiénes sobrevivirán al próximo ciclo económico.
