Durante años, una de las máximas en el mundo del retail ha sido que aumentar el espacio en anaquel resulta en mayor rotación y, por ende, en un incremento de las ventas. La lógica parecía sencilla: más productos visibles, más oportunidades de compra. Sin embargo, tanto la práctica como los resultados recientes nos invitan a cuestionar esa creencia. La realidad del mercado de hoy, cada vez más complejo y omnicanal, exige repensar cuáles son realmente las variables que impulsan el crecimiento en una categoría.
En su último artículo, @Sandra Sánchez Alarcón desmonta este mito con datos y ejemplos concretos, resaltando que el éxito no depende únicamente del tamaño del espacio asignado, sino de un enfoque estratégico integral. La clave no está en cuántos frentes tenemos en los anaqueles, sino en cómo conectamos toda la experiencia y soporte estratégico para maximizar resultados. Puedes leer el artículo original aquí.
La importancia de entender el comportamiento del shopper
El primer punto que Sandra resalta es que las estrategias más exitosas en retail se construyen desde un profundo conocimiento del comportamiento del consumidor. La gestión de categorías ya no puede basarse en «más es mejor». Necesitamos entender el rol que cumple cada producto, cada marca, en el recorrido de compra y en la vida del shopper.
El uso de datos, insights y análisis de comportamientos permite definir qué productos deben tener mayor visibilidad, en qué puntos del recorrido, y cómo complementarlos con campañas digitales, promociones externas y estrategias omnicanal. La sinergia entre estos elementos resulta mucho más efectiva que simplemente añadir frentes en los estantes sin una visión integral.
El poder del surtido estratégico
La clave del éxito, según el informe de la Asociación de Category Management que cita Sandra, es que aproximadamente el 70% de los casos exitosos combinan un surtido optimizado con ubicación estratégica y campañas de retail media. Esto implica que, en lugar de ampliar indiscriminadamente, se debe definir qué incluir en cada categoría y cómo posicionarlo para maximizar la rotación.
Un surtido bien pensado asegura que el cliente encuentre en el lugar justo los productos que busca, en la cantidad adecuada y en el momento correcto. La variedad no siempre significa más ventas si no se alinea con el comportamiento y necesidades del shopper, además de integrar campañas de marketing fuera del punto de venta, en la web, en las búsquedas o en los puntos de contactación digital.
El ejemplo del cereal: más espacio ¿realmente impulsa ventas?
Para ilustrar su punto, Sandra pone un ejemplo simple pero poderoso: como shopper de cereales, si en el anaquel crece la cantidad de espacio para Zucaritas, puede parecer que aumentar la exposición hará vender más esa marca. La realidad, sin embargo, es otra. La preferencia por Cheerios, por ejemplo, seguirá vigente, y el aumento de espacio para Zucaritas no hará que deje de comprar mi marca favorita o que consuma más cereal en cada compra.
Este ejemplo nos recuerda que, aunque el espacio es importante, no es el único factor que impulsa el comportamiento de compra. La emoción, la experiencia, el posicionamiento estratégico y la disponibilidad efectiva son determinantes para convertir esa exposición en ventas concretas.
¿Vale la pena luchar por más espacio? Solo si hay estrategia
Entonces, llega la gran pregunta: ¿vale la pena luchar por ganar más espacio en anaquel? La respuesta, según Sandra, es que solo si esa estrategia está respaldada por insights, datos, análisis del inventario y un profundo entendimiento del rol de la categoría en esa cadena y para los distintos tipos de shoppers.
No basta con incrementar frentes, hay que hacerlo con propósito, definido por un plan estratégico que considere todo el ecosistema del retail: desde el feed digital, hasta la experiencia en el home delivery, el pick-up y la tienda física. La gestión de categorías hoy es mucho más que espacio en anaquel: es una estrategia integral de desarrollo y posicionamiento de producto.
La estrategia moderna en retail: más allá del anaquel
El concepto que Sandra introduce con contundencia es que la gestión de categorías hoy requiere un enfoque «full funnel» y omnicanal. La forma en que se presenta un producto en la tienda física interactúa con cómo aparece en los motores de búsqueda, en la recomendación en plataformas digitales y en las campañas de marketing. La experiencia del cliente ya no termina en el punto de venta: empieza allí y continúa en cada interacción digital y física, creando una relación integral y personalizada.
En este contexto, el tamaño del espacio en anaquel se vuelve solo una pieza de un rompecabezas mucho más grande. La gestión estratégica abarca desde la selección del surtido y la ubicación en la tienda, hasta la presencia en plataformas digitales, recomendaciones, campañas en redes sociales, y nuevas formas de ofrecer valor a los shoppers en cada momento de su recorrido. Es decir, la verdadera fuerza radica en esa integración y en entender el rol de cada elemento en la experiencia de compra y en la generación de valor.
¿Qué podemos aprender de esto?
Para los retailers y fabricantes, la lección es clara: no se trata solo de llenar anaqueles. Siempre ha sido importante tener espacio, pero hoy ese espacio debe ser parte de una estrategia más sofisticada, basada en datos y en un entendimiento profundo del comportamiento del consumidor. Las decisiones que tomamos en los estantes deben estar alineadas con las necesidades, preferencias y comportamientos del shopper en todos sus canales y puntos de contacto.
Por ejemplo, en un entorno omnicanal, invertir en optimizar el surtido digital, mejorar la visibilidad en plataformas de e-commerce, ofrecer promociones personalizadas y gestionar la experiencia desde el home hasta la tienda, puede ser mucho más efectivo que simplemente ampliar el espacio físico para un producto.
Más espacio ≠ más ventas, estrategia sí
En resumen, como bien señala Sandra Sánchez Alarcón, el tamaño del anaquel no es la única variable ni, mucho menos, la más determinante del éxito en categorías retail. Lo que realmente impulsa el crecimiento es una estrategia integral que considere el surtido correcto, la ubicación estratégica, la disponibilidad efectiva y la integración omnicanal.
Luchar por más espacio en el estante puede tener sentido, pero solo si ese movimiento está respaldado por insights, datos y una planificación que los conecte en un plan de desarrollo de categorías. Como en todo en retail, la clave está en entender el comportamiento del cliente, optimizar cada punto de contacto y alinear todas las variables para maximizar el valor y la rentabilidad.
El espacio en anaquel es solo una pieza de esa estrategia; la verdadera victoria está en cómo todas esas piezas trabajan juntas para ofrecer una experiencia completa y coherente.
