El sector retail en México, particularmente el de supermercados, es un termómetro crucial de la salud económica y del ánimo del consumidor. En un entorno que ha pasado de la euforia post-pandemia a una cautela impuesta por la inflación persistente y la complejidad macroeconómica, las grandes cadenas de autoservicio se ven obligadas a afinar sus estrategias. Ya no basta con tener grandes promociones; la disciplina operativa, la eficiencia en la conversión de ventas y el conocimiento detallado del micromercado son los nuevos campos de batalla. Puedes leer el artículo de Obed Mendez Conejo original aquí.
En este contexto de retail cambiante, un análisis de los resultados del Tercer Trimestre (3T) de 2025 de los cuatro gigantes del retail en México (Walmart, Chedraui, La Comer y Soriana) ofrece una visión nítida de las estrategias que están funcionando y aquellas que requieren una reingeniería profunda.
El experto en retail Obed Mendez Conejo ha condensado esta complejidad en un análisis post que se ha convertido en una referencia obligada para entender el momentum de cada jugador. La principal conclusión de su análisis es impactante: la narrativa del crecimiento de ventas ya no es suficiente. El verdadero éxito se mide en la capacidad de convertir ese crecimiento en margen de ganancia.
A continuación, introduciremos y profundizaremos en la radiografía presentada por Obed Mendez Conejo sobre el 3T 2025, cuyos resultados completos confirman crecimientos sostenidos para Chedraui y Walmart, incluso en un trimestre de consumo cauto, y una clara división de trayectorias.
El Análisis de Obed Mendez Conejo: Cuatro Historias, Un Sector
Obed Mendez Conejo utiliza una combinación de Ventas Mismas Tiendas (SSS) y EBITDA como el lente principal para evaluar la performance de las cadenas. Esta métrica doble es fundamental porque el SSS (crecimiento de ventas en tiendas con más de un año de operación) muestra la tracción comercial, mientras que el EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) revela la salud operativa y la capacidad de generación de cash flow.
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A continuación, desglosamos las cuatro historias que definen el sector según el autor:
1. La Comer: La Conversión Mágica del Margen
Números Clave: SSS +6.2% y EBITDA +11.1%.
La Comer emerge como el claro ganador en términos de eficiencia. Su crecimiento en EBITDA (+11.1%) supera significativamente su crecimiento en SSS (+6.2%). Esto indica una disciplina operativa excepcional.
La Comer: crecimiento que sí se vuelve rentabilidad. Disciplina operativa y mezcla cuidada: cuando el crecimiento viene con margen, el modelo está bien calibrado.
Este diferencial sugiere que La Comer no solo está atrayendo más clientes y elevando su ticket promedio, sino que está logrando hacerlo con menores costos relativos o con una mejor mezcla de productos. En un entorno inflacionario, esto se logra vendiendo un mayor porcentaje de productos de mayor margen, gestionando el inventario de manera que se reducen las mermas y manteniendo una ejecución de piso (la forma en que se opera la tienda) que maximiza la productividad del personal y del espacio. Su modelo de negocio, enfocado en un segmento de mercado con mayor capacidad de gasto, permite una menor sensibilidad a la guerra de precios, lo que protege y expande su margen.
2. Chedraui: El Poder Silencioso de la Proximidad
Números Clave: SSS +2.8% y EBITDA +3.2%.
Chedraui muestra un crecimiento constante y una sincronía saludable entre sus ventas y su rentabilidad. Su clave, según Obed Mendez Conejo, es la proximidad.
Chedraui: tracción constante, empujada por Supercito. La proximidad de Supercito Chedraui sigue sumando frecuencia y ticket en vecindario sin disparar complejidad.
La expansión y el buen desempeño de sus formatos de proximidad (Supercito Chedraui) han sido un motor de crecimiento crucial. Los formatos de proximidad están diseñados para aumentar la frecuencia de compra del cliente, ofreciendo comodidad y rapidez para las compras diarias. Al operar en zonas vecinales con una logística más simple que los hipermercados masivos, estos formatos logran sumar ventas sin introducir una complejidad operativa desmedida, manteniendo el margen a raya.
3. Walmart de México (Walmex): La Fuerza de la Estabilidad Consistente
Números Clave: SSS +3.9% y EBITDA +3.8%.
Walmart de México mantiene su posición como el gigante estable. Su crecimiento de SSS está por encima del referente ANTAD consolidado, y el crecimiento de su EBITDA está perfectamente alineado, lo que denota una ejecución robusta en todos sus formatos (Walmart, Sam’s Club, Bodega Aurrera).
Walmart de México: estabilidad competitiva. Mantiene crecimiento por encima del referente ANTAD a nivel consolidado, con ejecución consistente en todos los formatos.
Walmex opera con una ventaja de escala incomparable. Su disciplina no es solo operativa, sino estratégica en el manejo de precios (Every Day Low Price o EDLP) y la gestión de la cadena de suministro. La consistencia en el alineamiento SSS/EBITDA es un testimonio de que su modelo de liderazgo en costos sigue siendo efectivo, permitiéndole absorber presiones inflacionarias mejor que sus competidores sin sacrificar rentabilidad.
4. Soriana: La Urgencia de la Reinvención
Números Clave: SSS –3.2% y EBITDA –7.3%.
El panorama de Soriana es, sin duda, el más preocupante. El post de Obed Mendez Conejo subraya que este es su tercer trimestre negativo, una señal de que los desafíos son estructurales y no coyunturales.
Soriana: tercer trimestre negativo, presión en margen. Ni siquiera “Julio Regalado” con periodo extendido logró revertir la tendencia… Toca replantear surtido clave, pricing por micromercado y ejecución en piso para frenar la erosión.
El hecho de que su mega-campaña “Julio Regalado” no haya revertido la tendencia sugiere una menor elasticidad a la promoción y una presión competitiva extrema. Esto puede ser indicativo de:
- Brechas en Disponibilidad/Mix: Si el producto clave no está en el estante (quiebre de stock) o el surtido no responde a las necesidades actuales del consumidor, las ventas caen.
- Problemas de Pricing y Micromercado: Una estrategia de precios que no es lo suficientemente agresiva o precisa para competir con Walmart y Chedraui en cada mercado local.
- Ejecución en Piso: La experiencia de compra en la tienda puede estar fallando, afectando la lealtad y la frecuencia.
Para Soriana, el llamado a la acción es inmediato y multifocal: requiere una reingeniería profunda de su surtido, su estrategia de precios a nivel hiperlocal (micromercado) y una mejora radical en la ejecución operativa para detener la hemorragia de margen.
La Pregunta de Fondo: El Motor del Consumo
El análisis de Obed Mendez Conejo concluye con dos preguntas que resumen el dilema estratégico actual del sector retail:
1. ¿Qué pesa más hoy para mover SSS: precio, disponibilidad o mix?
En el entorno actual, la respuesta no es una sola, sino un orden de prioridades que ha cambiado:
- Disponibilidad (el más importante): Si el producto no está, la venta es cero. El cliente cauto e informado hoy valora la confiabilidad de encontrar lo que necesita.
- Mix (el que genera margen): Una mezcla adecuada de productos (marcas propias, premium, value) es lo que permite a La Comer disparar su EBITDA. La gente busca opciones.
- Precio (la base de la pelea): El precio es el elemento de entrada, pero una diferencia de pocos pesos no compensa un mal servicio o un stock inconsistente. La guerra está en la percepción de valor.
2. ¿Quién llega más fuerte al 4T y por qué: Walmart, Chedraui, La Comer o Soriana?
El 4T (octubre, noviembre, diciembre) es el trimestre de mayor volumen por las ventas de fin de año, el Buen Fin y la temporada navideña.
El momentum financiero y operativo claramente posiciona a La Comer y Walmart como los jugadores más fuertes:
- La Comer: Llega con la mejor salud de margen. Esto le da la flexibilidad financiera para invertir agresivamente en marketing o promociones dirigidas sin poner en riesgo su rentabilidad, capitalizando el gasto de fin de año en el segmento socioeconómico medio-alto.
- Walmart: Llega con la consistencia y el músculo. Su performance sostenida y su superioridad logística le permiten dominar el Buen Fin y la temporada de altos volúmenes, especialmente a través de su formato Sam’s Club (ventas mayoristas) y Bodega Aurrera (formato más sensible al precio).
Ver también: El genio del descuento: La historia de tiendas 3B que redefinió el retail mexicano
Chedraui tiene una base sólida, impulsada por sus formatos de proximidad, lo que le asegura una base de ventas constante, pero no necesariamente un pico explosivo.
Soriana enfrenta el 4T con una presión doble: necesita aumentar ventas desesperadamente y proteger el margen para evitar otro trimestre en rojo. Tendrá que arriesgar más que los demás, lo que la coloca en una posición más vulnerable.
En resumen, el 3T 2025 nos dice que el éxito en el retail ya no es solo una cuestión de cuánto vendes, sino de qué tan bien lo vendes. La Comer ha demostrado que la disciplina del margen es la nueva moneda de cambio, mientras que Soriana se enfrenta al desafío de reinventar su propuesta de valor para reconectar con el consumidor mexicano antes de que sus problemas de performance se vuelvan crónicos.
