En un escenario donde la competencia en el retail se intensifica cada día, los supermercados y cadenas están replanteando sus estrategias para captar y fidelizar a un cliente cada vez más exigente y diversificado. En esta dinámica, las marcas propias han emergido como una de las armas más poderosas y versátiles. Pero, ¿Qué está ocurriendo realmente con ellas? ¿Han dejado de ser solo una opción de bajo precio para convertirse en un motor de diferenciación y fidelización?
Recientemente, @Cristian Ossandon Foix compartió una reflexión profunda sobre esta evolución en su artículo titulado «Se pasó lo barato!!!», Puedes leer el artículo completo aquí. En él, describe cómo las marcas propias — esas que antes estaban relegadas a productos de menor costo y menor margen— ahora están conquistando nuevos roles, siendo una herramienta clave en la estrategia de los retailers para competir no solo en precio, sino también en innovación, experiencia y categoría.
La nueva lógica de las marcas propias
Durante años, muchos consumidores identificaban las marcas propias con productos económicos, en ocasiones de calidad más sencilla, y gestionadas muchas veces con un enfoque en reducir costos. La narrativa era simple: si buscas precio, las marcas propias eran la opción. Pero esa percepción está cambiando rápidamente.
Ver también: ¿Quién realmente actúa para resolver los problemas que detecta el cliente?
Las marcas propias ya no solo compiten en precio, sino que buscan marcar diferencia real. Algunas de las marcas más innovadoras están diseñando productos que sorprenden, fidelizan y, sobre todo, generan lealtad. En otras palabras, ya no es solo una estrategia para ofrecer bajos precios, sino que se ha convertido en una herramienta para abrir nuevas categorías y ofrecer experiencias de compra diferenciadas.
El reto para el retail
Este cambio plantea diversos desafíos y oportunidades para las cadenas y supermercados:
1. Conocer realmente a su cliente
No todos los formatos y públicos son iguales. Lo que funciona en un supermercado de barrio puede no ser efectivo en un gran hipermercado o en un formato más premium. Por eso, entender las necesidades, preferencias y tendencias del cliente es fundamental. La personalización y la innovación en productos propios permiten ajustar las ofertas y mantenerse relevantes.
2. Conectar con la rentabilidad
Las marcas propias son un área clave para mejorar la rentabilidad, no solo por los márgenes que ofrecen sino por su potencial para simplificar la gestión y reducir dependencias externas. Pueden ser un potente vehículo para aumentar la fidelización y, en consecuencia, las ventas adicionales de productos complementarios.
3. Competir desde adentro
Un aspecto más retador es la competencia interna: las marcas propias compiten hoy no solo contra otras cadenas, sino contra las marcas líderes del mercado, muchas veces con campañas agresivas y presencia fuerte en las góndolas. La dificultad está en mantener la percepción de valor frente a estas marcas y evitar que la marca líder sea percibida como más conveniente o más moderna.
4. Diferenciarse con innovación
Aquí radica la clave del éxito. Más allá de competir en precio, las marcas propias deben sorprender, crear valor agregado, abrir nuevas categorías y fidelizar. Casos como IKEA, Cencosud con su proyecto “Hacks and Racks” o Walmart Chile con marcas propias internacionales ilustran cómo la innovación en productos y categorías puede transformar una marca propia en un elemento diferenciador estratégico.
Casos y ejemplos inspiradores
Estos ejemplos muestran que hay mucho más que solo buen precio detrás de una buena marca propia. En IKEA, por ejemplo, sus productos propios están diseñados para sorprender, facilitar la vida del cliente y abrir nuevas categorías de productos de mobiliario y decoración. La estrategia está en ofrecer soluciones completas que le den sentido de innovación y valor.
En Cencosud, su proyecto “Hacks and Racks” busca aprovechar espacios de manera creativa, reconfigurando productos y categorías de forma que el cliente perciba un valor añadido. AmazonBasics, en Estados Unidos, también ejemplifica cómo una marca propia puede dominar categorías enteras, ofreciendo productos de calidad a precios competitivos, pero con un posicionamiento que va más allá del simple bajo costo.
Y en Walmart Chile, con sus marcas internacionales y productos exclusivos, la estrategia apunta a crear una propuesta diferenciada y que, además de ser competitiva en precio, impacte en la percepción del cliente, generando fidelidad y confianza.
La experiencia en el mundo Non Food
El autor de la reflexión, Cristian Ossandon, comparte también su experiencia en ese mundo. Haber visto en directo cómo una marca propia puede surgir desde cero y convertirse en reconocimiento para el cliente, no tiene precio. La batalla por la preferencia de consumo empieza con el entendimiento profundo del cliente y la innovación constante.
¿Tienes una marca propia favorita?
El debate sigue abierto: ¿cuáles son tus marcas propias favoritas? ¿Has visto cómo esas marcas te sorprenden o simplemente son un recurso para ahorrar? La tendencia es clara: las marcas propias que logran diferenciarse y ofrecer innovación, fidelización y valor percibido, se convierten en verdaderos activos de los retailers.
Más que un precio bajo, un estratégico diferenciador
El cambio en la percepción y en la estrategia de las marcas propias refleja una evolución del retail hacia un modelo más inteligente, donde el precio es solo uno de los pilares. La innovación, la diferenciación y la experiencia del cliente son ahora los factores que marcan la pauta.
Para los retailers que logren entender y gestionar efectivamente sus marcas propias, el horizonte es prometedor: mayor fidelización, mayor rentabilidad y la posibilidad de competir en categorías que antes parecían fuera de su alcance.
Este nuevo escenario exige visión, innovación y valentía. La apuesta no es solo por ofrecer productos económicos, sino por crear productos que sorprendan, fidelicen y abran nuevas oportunidades de crecimiento.
¿Estás listo para la revolución de las marcas propias?
