En un mundo cada vez más conectado, las ventas minoristas ya no se deciden únicamente en la tienda física. La forma en que los consumidores descubren, investigan y toman decisiones de compra está siendo transformada por la influencia digital, y esta tendencia no solo continuará sino que se acelerará en los próximos años. Esto significa que los negocios que no entiendan y gestionen esa influencia corren el riesgo de quedarse atrás.
El experto @Mert Damlapinar, en su artículo reciente, desmonta el mito de las ventas lineales y nos revela cómo el proceso de compra se divide ahora en múltiples capas, donde cada interacción digital influye en la decisión final. La realidad es que, en 2027, más del 70% de las ventas minoristas serán influenciadas por estrategias digitales bien ejecutadas. ¿Estás preparado para ello? Puedes leer el artículo completo aquí.
A continuación, exploraremos los principales insights de este análisis y cómo las marcas pueden aprovechar estas tendencias para potenciar sus resultados.
La revolución del descubrimiento y la decisión de compra
La gran transformación en el comercio minorista no radica solo en la venta en línea, sino en cómo el customer journey —el recorrido del cliente— ahora se desarrolla en múltiples plataformas y canales digitales. La influencia digital comienza mucho antes de que un cliente entre en la tienda física, y cada punto de contacto tiene un peso estratégico en la decisión final.
Para ilustrar esta idea, Damlapinar cita ejemplos de marcas como L’Oréal, que ha descifrado el código del nuevo consumo. La empresa ha implementado más de 100 millones de sesiones de prueba con realidad aumentada (RA), generando conversiones que antes parecían imposibles. Sus marcas orquestan experiencias fluidas en 72 países, logrando tasas de conversión entre un 20% y un 80% mayores al integrar experiencias digitales mejoradas en el proceso de compra.
El cliente ahora realiza un recorrido que empieza con la inspiración en redes sociales, continúa con investigación a través de reseñas y contenido generado por usuarios, y culmina con pruebas virtuales del producto a través de RA. En cada paso, las marcas deben ofrecer contenido personalizado y retargeting inteligente para mantener la atención y guiar al cliente hacia la compra.
La clave: crear ecosistemas de descubrimiento
Uno de los puntos centrales que destacan en el artículo es que las marcas exitosas ya no solo deben tener páginas de producto bien diseñadas, sino que deben crear ecosistemas que faciliten el descubrimiento en cada momento de la verdad. Esto implica:
- Optimizar para búsquedas relacionadas con la intención del cliente en cada etapa del proceso.
- Activar contenido que se pueda comprar, como shoppable videos o posts interactivos.
- Aprovechar el contenido generado por usuarios (UGC) para crear prueba social y confianza.
Las marcas que hacen esto logran aumentar en un 35% la tasa de conversión desde el ámbito digital hacia las compras en tienda física, una métrica que cada vez toma mayor relevancia en un contexto donde la integración entre ambos canales es clave.
Conectar lo digital con lo físico: el impacto en ventas en tienda
Otra recomendación fuerte del análisis es la necesidad de conectar la experiencia digital con la tienda física. Los anuncios con orientación geográfica en redes sociales, por ejemplo, han demostrado aumentar las ventas en tienda en un 23%. La clave es crear campañas que dirijan tráfico peatonal y que generen una experiencia personalizada en cada punto de contacto.
Además, las marcas deben medir esa influencia digital en las ventas offline de manera precisa. Esto se logra mediante códigos promocionales específicos, encuestas en el punto de venta y alianzas con minoristas para compartir datos. La correcta atribución de las acciones digitales al resultado de ventas en tienda permite ajustar las estrategias y mejorar el ROI en marketing en un 15% a 25% en solo un año.
La importancia de la medición y la atribución
Este cambio en el proceso de compra exige que las marcas cuenten con herramientas y metodología para medir la influencia digital en cada etapa. Sin datos claros, será imposible tomar decisiones informadas que optimicen recursos y resultados.
La medición: el paso imprescindible para un retail inteligente
El área del marketing y la estrategia empresarial que más ha evolucionado en los últimos años es la medición del impacto digital. La incorporación de códigos de seguimiento, atribución multicanal y análisis en tiempo real permite a las marcas entender exactamente qué acciones digitales leadan finalmente a una compra, ya sea en línea o en la tienda física.
¿La ventaja? Poder identificar qué contenido, plataformas o eventos impulsan mayor nivel de impacto, para focalizar recursos donde realmente importan y, así, aumentar el retorno de inversión. Como señala Damlapinar, las marcas con una atribución adecuada y métricas precisas ven una mejora significativa en sus resultados en solo 12 meses.
Este nuevo paradigma requiere que las marcas no solo inviertan en tecnología, sino que también enfoquen esfuerzos en comprender el comportamiento del consumidor en un mundo conectado, donde cada interacción digital cuenta y contribuye a la decisión final.
¿Qué deben hacer las marcas para adaptarse a esta nueva realidad?
El cambio en el comportamiento del consumidor y en la influencia digital en las ventas requiere una estrategia integral. Aquí los puntos clave que recomienda Damlapinar:
- Construir ecosistemas digitales completos: Desde contenido que se pueda comprar a escala hasta plataformas que faciliten desde la inspiración hasta la compra definitiva. Las marcas deben convertir cada punto de interacción en una oportunidad de descubrimiento y fidelización.
- Optimizar la experiencia omnicanal: La integración de canales físicos y digitales no es solo una tendencia, sino una necesidad. La experiencia del cliente debe ser fluida, personalizada y relevante en cada paso, desde las redes sociales hasta la tienda física.
- Medir con precisión la influencia digital: Implementar herramientas correctas y métricas precisas para entender cómo las acciones digitales afectan las ventas offline. Esto permitirá ajustar campañas en tiempo real y maximizar resultados.
- Inversión en contenido y social commerce: Aprovechar plataformas como TikTok, Instagram y otras redes para crear contenido atractivo, con enfoques en momentos clave de decisión, usando influencers y contenido generado por los usuarios para aumentar la confianza y el interés.
- Capacitar al equipo en análisis de datos: Para interpretar correctamente los datos y tomar decisiones informadas, las marcas deben fortalecer su equipo en áreas de análisis, tecnología y customer experience.
Qué nos enseña esta tendencia para el futuro del retail
El mensaje central que transmite Damlapinar es claro: la venta no es ya un evento único en la tienda, sino un proceso que comienza mucho antes y continúa después de la compra física. La influencia digital ha intervenido en cada momento del customer journey, y solo las marcas que entiendan y gestionen esto de manera proactiva podrán destacarse en un mercado cada vez más competitivo y saturado.
Ver también: El retail en crisis: por qué la mayoría de las marcas siguen jugando con reglas obsoletas
El retail del futuro será cada vez más inteligente, personalizado y omnicanal, combinando experiencias digitales y físicas para crear vínculos más sólidos con los consumidores. La clave está en entender que cada interacción digital cuenta, influye y ayuda a cerrar la venta en la tienda o en línea.
Prepararnos para la nueva era del comercio
En definitiva, el panorama que describe Damlapinar exige que todos en el sector del retail, desde marcas hasta minoristas, adapten sus estrategias y herramientas. La gestión integral de la influencia digital ya no es una opción adicional, sino la base para competir y crecer en un mercado que evoluciona rápidamente.
A medida que avanzamos hacia 2027, las marcas que logren integrar estos elementos —creando ecosistemas digitales fluidos, midiendo efectivamente la influencia y enlazando la experiencia online con la presencia física— serán las que lideren en ventas, fidelización y rentabilidad.
¿Estás listo para transformar tu estrategia y aprovechar al máximo el poder de la influencia digital en tus ventas? La respuesta está en entender que la venta comienza mucho antes de que el cliente ingrese en tu tienda.
