Por Neil Saunders
Cuando un minorista adquiere a otro, es razonable esperar que las ventas y los ingresos aumenten. Convertirse en un negocio más grande o expandir la cuota de mercado suele ser una parte importante de la justificación de los acuerdos corporativos.
Pero para la empresa anteriormente conocida como Overstock, y ahora conocida como Beyond, las cosas no han funcionado de esa manera.
Como parte del proceso de quiebra en el verano de 2023, Overstock adquirió la marca y los activos intelectuales de Bed Bath & Beyond. Su intención era integrar el negocio en sus operaciones en línea existentes. Posteriormente, se cerraron las tiendas físicas de Bed Bath & Beyond.
Dos años después, la adquisición no ha sido exactamente un éxito. En su última actualización esta semana, Beyond/Overstock reveló que las ventas trimestrales habían disminuido un 16.6% en comparación con el mismo período del año pasado. En comparación con 2022, el año anterior a la adquisición de Bed Bath & Beyond, las ventas trimestrales han caído un 32.3%.
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Ciertamente, toda la categoría de artículos para el hogar está en crisis, pero este deterioro supera la caída general. Beyond está perdiendo cuota de mercado rápidamente. Por lo tanto, esto no es simplemente una función del mercado.
Otro problema es el de la conciencia y la consideración. Cuando Bed Bath & Beyond tenía tiendas físicas, esto era bastante alto. Las tiendas proporcionaban refuerzo a la marca y mantenían a la empresa en la mente del consumidor. Como una marca solo en línea, esta dinámica simplemente desaparece; algo que es especialmente agudo para marcas más genéricas en una categoría que se compra con relativa poca frecuencia, como los muebles.
Esta es una de las razones por las que Beyond está buscando ahora reforzar su presencia en espacios físicos con una asociación para colocar sus productos en The Container Store, y un acuerdo para abrir algunas tiendas más pequeñas en vecindarios lideradas por el minorista de hogar Kirklands.
Todo esto subraya la importancia de las tiendas físicas no solo para la venta directa, sino también para impulsar las ventas de manera indirecta. Es la misma razón por la que Wayfair, un minorista que tiene que gastar una fortuna en marketing para generar y mantener la conciencia, está buscando expandir su propia huella física en desarrollo.
