Por Marianne Davis
La exhibición donde tu producto no quiere estar
Me encontré con esta situación en Maxi Despensa, en Guatemala, durante una visita al mercado.
Definitivamente, que el retail te coloque en esta exhibición porque tu innovación no funcionó es una de las peores cosas que le puede pasar a un equipo comercial.
Las innovaciones son una de las estrategias más importantes al desarrollar un plan estratégico, ya que se convierten en el pilar fundamental para soportar el volumen incremental.
Pero, ¿qué dice la data? Según Worldpanel by Kantar, el año pasado se lanzaron 18,292 SKU en Centroamérica. Específicamente en Guatemala, se lanzaron 6,888 proyectos, de los cuales solo el 28% se consideraron exitosos. Según Kantar, para que una innovación se considere ganadora, debe alcanzar al menos un 1% de penetración, es decir, llegar a 22,000 hogares en Guatemala.
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¿Por qué puede terminar tu innovación en la góndola de los fracasados?
– No se realizó ningún estudio que respaldara la necesidad del consumidor. ¿Está dispuesto a cambiar de marca por mi innovación? ¿Tengo el precio correcto?
– ¿Es realmente un lanzamiento o solo es un SKU más?
– ¿Tengo un plan para que el producto rote antes de caducar?
– ¿Se consideró un plan integral que incluya comunicación, ejecución de trade e incentivos a la fuerza de ventas?
Cada vez hay más información accesible para tomar decisiones informadas. Habla con el retail, consulta a la fuerza de ventas e involucra a todos los miembros del equipo para evitar caer en el «anaquel de la vergüenza».
¿Qué le agregarías a esta lista?
