En el mundo del retail y la gestión de tiendas, uno de los debates más recurrentes y fundamentales es la forma en que se ordenan y exhiben los productos en los anaqueles: ¿de manera horizontal o vertical? Responder a esta pregunta no es sencillo, ya que la elección depende de múltiples factores, como el tamaño de la tienda, la categoría de productos, el espacio disponible y los objetivos comerciales específicos.
Recientemente, el experto Walter Conrotto compartió una profunda reflexión sobre este tema, abordando las ventajas y desventajas de ambas opciones, además de enfatizar que, más allá del método, lo verdaderamente importante es disponer del surtido correcto y ajustar el tamaño del espacio en anaquel según las ventas. Para entender mejor este criterio y sus aplicaciones prácticas, te invito a leer el artículo original aquí.
A continuación, analizamos en detalle los aspectos clave de la exhibición horizontal y vertical y cómo seleccionar la mejor estrategia para cada contexto.
La exhibición vertical: ideal para tiendas grandes y categorías de alta rotación
Las exhibiciones verticales se caracterizan por el uso de estanterías o planchas donde los productos se colocan en posición perpendicular a la línea de vista del cliente. Este método ofrece varias ventajas importantes:
1. Visibilidad integral: todos los productos en la exhibición son fácilmente visibles, ya que el ojo humano tiende a mover la cabeza de arriba hacia abajo al buscar un producto. Esto genera una mayor exposición y facilita que el cliente noté toda la oferta.
2. Facilita la búsqueda: cuando los productos están ordenados en forma vertical, el cliente puede identificar rápidamente el ítem que busca, acelerando el proceso de compra.
3. Mayor atractivo visual: las exhibiciones verticales resultan más llamativas y ordenadas, contribuyendo a mejorar la percepción de la tienda y fomentando el interés por los productos.
4. Equilibrio en la exposición: permite distribuir de manera equitativa los productos, logrando un mejor control del surtido y facilitando la rotación, especialmente en categorías de alta rotación.
Por otro lado, una desventaja significativa es que estas exhibiciones requieren más espacio en los anaqueles, lo que puede ser un limitante en tiendas con espacio restringido. Además, es necesario realizar rotaciones frecuentes en las planchas para mantener el inventario en FIFO (First In, First Out), lo cual implica un mayor esfuerzo logístico.
La exhibición horizontal: la opción para espacios limitados y categorías atomizadas
Las exhibiciones horizontales colocan los productos en posición paralela a la línea de vista del cliente, generalmente en estantes o planchas que se extienden en línea recta. Sus ventajas principales son:
1. Menor consumo de espacio: ocupan menos espacio en el anaquel, permitiendo gestionar más categorías o mayor surtido en tiendas con espacio limitado.
2. Menor inversión en inventario: por la menor rotación que requieren, el costo de mantener la exhibición se reduce, beneficiando especialmente a categorías de bajo movimiento o en fases de testing.
3. Costo reducido: al requerir menos espacio y rotar menos, el costo en inventario y en mantenimiento disminuye significativamente.
Pero esta estrategia tiene también sus desventajas:
1. Menor visibilidad: los productos en las planchas centrales suelen ser menos visibles y accesibles, disminuyendo su potencial de venta.
2. Confusión y dificultad para localizar productos: si no se gestionan bien, las exhibiciones horizontales pueden causar desorden o confusión, dificultando la decisión de compra del cliente y aumentando el tiempo que tarda en encontrar lo que busca.
3. Mayor riesgo de cansancio visual: el cliente necesita recorrer más espacio y puede perder interés si la exhibición no destaca o no está bien organizada.
Más allá del método: la clave es el surtido y la asignación de espacio
Independientemente de la elección entre exhibiciones horizontales o verticales, la prioridad siempre debe ser disponer del surtido correcto. La correcta asignación del tamaño de cada categoría según su rotación, rentabilidad y potencial de ventas es lo que finalmente marcará la diferencia en la rentabilidad y el flujo de caja.
Una buena estrategia contempla entender qué productos generan más tráfico, cuáles son los que aportan mayor margen y cómo se comporta la venta en diferentes ubicaciones del anaquel. La distribución inteligente y adaptada al perfil de cada categoría es más determinante que el simple método de exhibición.
Consideraciones clave para decidir
Tamaño de la tienda: en espacios grandes, las exhibiciones verticales maximizan la visibilidad y facilitan la rotación. En tiendas pequeñas, las horizontales ayudan a aprovechar mejor el espacio disponible y reducir costos.
Tipo de categoría: categorías de alta rotación y consumo frecuente (como snacks o bebidas) suelen beneficiarse de exhibiciones verticales que faciliten su rápida localización y rotación. En cambio, categorías con inventario más atomizado o de menor rotación pueden gestionarse mejor en exhibiciones horizontales para optimizar el espacio y mantener una cantidad controlada de stock.
Objetivos comerciales: si el foco es atraer tráfico y destacar productos impulsivos, las exhibiciones verticales con mayor visibilidad son más efectivas. Para potenciar ventas por volumen o mejorar el flujo de caja en categorías específicas, las horizontales pueden ser más convenientes.
Costos y rotación: las exhibiciones horizontales suelen implicar menor inversión en inventario y menor costo de mantenimiento, pero pueden sacrificar visibilidad. La selección adecuada debe considerar el equilibrio entre estos factores.
La importancia de la gestión y la técnica en la exhibición
Más allá de la decisión entre horizontal o vertical, existen técnicas específicas para potenciar el desempeño de cada tipo de exhibición. Organizar y rotar productos en línea con las tendencias de ventas, aplicar una señalización efectiva y mantener el orden son prácticas que marcan la diferencia en resultados.
Por ejemplo, en exhibiciones verticales, aprovechar el espacio superior para productos de temporada, o en horizontales, colocar en los extremos los productos de mayor rotación para facilitar su acceso.
Adaptarse para maximizar resultados
En definitiva, no existe una única respuesta correcta a la pregunta de cuál es mejor, si horizontal o vertical. La elección debe hacerse considerando las características particulares de cada tienda, categoría y objetivo comercial. Lo que realmente importa es que cada método esté soportado por una buena gestión del surtido, un tamaño de espacio adecuado y un ordenamiento estratégico que fomente el flujo de ventas y optimice la rentabilidad.
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Como indica Walter Conrotto en su artículo, la clave no está solo en la forma en que ordenamos, sino en entender las técnicas y estrategias que maximizan los resultados en cada contexto. La adaptación y la gestión inteligente son las mejores herramientas para lograr un anaquel rentable y atractivo.
