El sector del retail en Chile ha atravesado una de sus décadas más desafiantes. Entre los cambios en los hábitos de consumo post-pandemia, la inflación galopante y la agresiva competencia de los marketplaces internacionales, muchas marcas tradicionales se vieron al borde del abismo. Sin embargo, el caso de Hites destaca como una de las historias de recuperación más estratégicas del último tiempo.
Recientemente, el experto Felipe Sepúlveda Toledo analizó en profundidad cómo esta compañía logró pasar de un escenario de pérdidas millonarias a un plan de expansión agresivo que proyecta un crecimiento del 60% en su red de tiendas. Puedes leer el análisis original aquí.
A continuación, exploramos las claves de esta transformación y lo que significa para el mercado del retail y el consumo masivo.
De la Crisis a la Rentabilidad: El «Turnaround» de Hites
Para entender la magnitud del logro, debemos mirar hacia atrás. Hites enfrentaba un panorama sombrío: tres años sin aperturas, una deuda acumulada que superaba los $212 mil millones y pérdidas que hacían dudar incluso a los analistas más optimistas.
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¿Cómo se revierte una situación de tal gravedad? No fue por un golpe de suerte ni por una mejora mágica del mercado, sino por una ejecución quirúrgica de cinco pilares operativos que redefinieron el modelo de negocio de la compañía.
1. La Unificación del Inventario: El Fin de los Silos
Históricamente, el retail operaba con «muros» entre la tienda física y el e-commerce. Hites rompió estos esquemas mediante un rediseño omnicanal de inventarios. Al unificar la base de datos, la empresa logró algo vital: visibilidad total.
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Impacto: Reducción de productos «muertos» o sin rotación.
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Beneficio: Liberación de flujo de caja, permitiendo que el dinero no se quede estancado en bodegas, sino que circule donde realmente está la demanda.
2. El Rigor Crediticio como Escudo
El negocio financiero es el corazón de muchas tiendas por departamento en Chile, pero también es su mayor riesgo. Hites decidió ser más selectivo. Al implementar un scoring crediticio más exigente, dejaron de priorizar el volumen de tarjetas para priorizar la calidad del pagador.
Los resultados hablan por sí solos: una caída de 5,6 puntos porcentuales en la mora y una reducción del 23,7% en los castigos. Transformaron una fuente de incertidumbre en una variable controlable y altamente rentable.
3. Eficiencia en el Gasto, no solo Recortes
Muchos directivos cometen el error de cortar gastos de forma indiscriminada, dañando la capacidad operativa de la empresa. Hites optó por una compresión selectiva. Cerraron tiendas que no generaban valor y optimizaron la logística sin sacrificar el servicio al cliente. Esto permitió una reducción del 10,2% en gastos anuales, mejorando directamente el EBITDA.
La Nueva Estrategia de Expansión: 60% más Tiendas para 2030
Con los números en azul (o al menos, con las pérdidas controladas y reducidas en un 71%), Hites ha pasado de la supervivencia a la ofensiva. El anuncio de aumentar su red de 29 a más de 46 tiendas para el año 2030 no es un acto de soberbia, sino una expansión basada en datos.
El Retorno a la Tienda Física con Sentido
La reciente apertura en San Antonio es el primer paso de este plan. A diferencia de las megatiendas del pasado, estas nuevas sucursales parecen estar diseñadas bajo un análisis riguroso de demanda local. El plan incluye ciudades estratégicas como Calera y Quillota, donde el retail físico aún tiene un rol protagónico en la experiencia de compra y la entrega de última milla.
El Margen sobre el Volumen
Una de las lecciones más valiosas que destaca Sepúlveda en su análisis es la filosofía de «vender menos con más margen». En un mercado saturado de promociones, Hites subió su margen bruto al 28,7%. Prefirieron vender 100 unidades con un margen saludable que 150 a precio de liquidación. Esta disciplina es lo que hoy permite proyectar una inversión de crecimiento sostenible.
Una Hoja de Ruta para el Retail Moderno
El caso de Hites nos enseña que, incluso en las industrias más tradicionales y golpeadas, la agilidad operativa y la prudencia financiera pueden obrar milagros. La compañía no solo redujo su deuda a niveles manejables ($84.927 millones), sino que recuperó la confianza para volver a construir.
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El retail del futuro no se trata solo de tener el sitio web más rápido, sino de tener la inteligencia operativa para que cada metro cuadrado y cada peso en crédito generen rentabilidad real.
¿Qué otros factores crees que impulsaron esta nueva fase de crecimiento de Hites? ¿Es suficiente la eficiencia operativa para competir con gigantes globales, o veremos nuevas alianzas estratégicas en el corto plazo?
