En el mundo del comercio y las ventas, especialmente en el canal tradicional, la improvisación y las ideas preconcebidas pueden ser el peor enemigo de cualquier estrategia. La realidad del día a día en la calle, en las tiendas pequeñas y en los tenderos, es muy distinta a los manuales y las presentaciones en oficinas. La clave para obtener resultados reales y duraderos está en entender las dinámicas del terreno, en escuchar a quien realmente conoce el canal y en diseñar acciones simples, prácticas y orientadas a la realidad del tendero.
El reconocido experto @Jorge Antonio Pérez Arroyo comparte una reflexión contundente: «El canal tradicional no perdonará tu improvisación». La idea central es que no basta con tener buenas ideas desde la oficina o desde la teoría, sino que hay que conocer y respetar el territorio en el que se quiere triunfar. Quien no ha visitado una tienda, platicado con un tendero o entendido las limitaciones del espacio y del tiempo en el canal tradicional, seguramente fracasará en sus intentos. Puedes leer el artículo completo aquí.
A continuación, se resumen y analiza los puntos más importantes de su reflexión, con un enfoque que busca ayudarte a diseñar estrategias efectivas, realistas y alineadas con la realidad del canal tradicional.
Lo que sí funciona en el canal tradicional
- Mecánicas simples y explicables en menos de un minuto:
Los tenderos no tienen tiempo para procesos complejos ni explicaciones largas. Las acciones deben ser fáciles de entender y de ejecutar rápidamente, para que puedan aprovechar cualquier momento libre en su día a día. - Material ligero y flexible:
Los materiales promocionales o de exhibición deben ser fáciles de mover, quitar y poner, sin requerir mucho tiempo ni esfuerzo. Esto permite que los tenderos los utilicen en diferentes lugares o en distintos momentos, sin que sean un impedimento. - POP resistente, durable y con letras grandes:
El material de punto de venta debe aguantar el uso rudo, estar diseñado para durar y tener textos claros y grandes que puedan ser leídos a distancia. Esto garantiza que la promoción sea efectiva y que no se deteriore rápidamente. - Beneficios claros para los tenderos:
La propuesta debe mostrar beneficios concretos, como «si vendes esto, ganas esto», para que el tendero vea un valor directo y fácil de entender, motivándolo a participar y apoyar la campaña. - Capacitación breve, visual y concisa:
El entrenamiento o la explicación del producto o la promoción debe ser breve, visual y sin complicaciones, para que el tendero lo comprenda al instante y lo aplique sin dificultades.
Lo que no funciona en el canal tradicional
- Exhibidores gigantes:
El espacio en las tiendas tradicionales es limitado. No hay lugar para estructuras grandes ni exhibiciones voluminosas que dificulten la circulación y la organización del tendero. - Dinámicas largas y complicadas:
El tiempo del tendero es escaso, por lo que las actividades que requieren más de unos minutos suelen frustrar o no ser ejecutadas. - Materiales que ocupan media tienda:
Los recursos, desde materiales de promoción hasta productos, deben adaptarse al tamaño del espacio. La paciencia del tendero no se mantiene si las acciones ocupan demasiado lugar. - Ejecución si el tendero no lo entiende:
No basta con diseñar una estrategia perfecta en papel o en una presentación. La implementación solo será efectiva si se comprende y se adapta a la realidad del tendero.
La lección final: La estrategia NO se gesta en Excel, sino en la calle
Muchas empresas creen que el éxito reside en tener un presupuesto elevado, en hacer lanzamientos masivos o en seguir estrategias demasiado académicas. Sin embargo, como advierte Jorge, «el éxito en el canal tradicional no se gana con estrategia de Excel». La verdadera clave está en visitar y entender el terreno, en conversar con los tenderos, en observar su día a día y en diseñar acciones que sean compatibles con esa realidad.
La improvisación, por más creativa que sea, no sirve si no se apoya en una experiencia genuina y en un conocimiento profundo del canal. La diferencia radica en cómo las ideas se convierten en acciones concretas que los tenderos puedan aplicar sin dificultad y en el menor tiempo posible.
Reflexión final
El consejo de Jorge Arroyo nos recuerda que en el canal tradicional, la efectividad se construye desde la calle, con respeto por las limitaciones y necesidades del tendero, y con acciones simples, claras y bien adaptadas. La estrategia no está en tener la campaña más elaborada ni en gastar más, sino en entender y acompañar el ritmo del canal, en facilitarle la vida y en ofrecerle soluciones que realmente pueda implementar.
