El mercado laboral actual atraviesa una transformación silenciosa pero implacable. Durante décadas, el «Seniority» fue el estándar de oro en los departamentos de ventas y desarrollo de negocio. Se asumía que acumular años en un cargo equivalía, casi de forma matemática, a una mayor eficiencia y sabiduría táctica. Sin embargo, la realidad de la era digital y la hipercompetitividad nos está demostrando lo contrario: la experiencia sin capacidad de aprendizaje (coachability) es el camino más rápido hacia la obsolescencia.
Recientemente, una reflexión de @Said Marraoui Antar puso el dedo en la llaga sobre una situación que muchos líderes de equipo enfrentan, pero pocos se atreven a gestionar con determinación: la barrera del ego en perfiles con largas trayectorias. Puedes leer el artículo original aquí.
La trampa de la «Autoimagen Rígida»
El problema central que plantea Marraoui no es técnico, sino psicológico. Cuando un profesional de ventas acumula una década de experiencia, suele construir una identidad profesional basada en sus éxitos pasados. Esta autoimagen se vuelve tan rígida que cualquier fallo en las métricas actuales se percibe como una amenaza a su propia valía.
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Aquí es donde entra en juego el sesgo de confirmación. Si un vendedor senior no logra convertir, su cerebro buscará desesperadamente factores externos que justifiquen el resultado: «la base de datos es mala», «el mercado está frío», «el CRM es lento». Reconocer que la ejecución personal falló implicaría romper esa imagen de «experto», y el ego prefiere protegerse antes que evolucionar.
Este fenómeno es devastador en entornos de ventas B2B modernos, donde el comportamiento del comprador cambia cada trimestre. Lo que funcionaba en 2015 no solo es inútil hoy, sino que puede ser contraproducente. La escucha activa se pierde porque el veterano «ya sabe lo que el cliente va a decir», cerrando la puerta a la verdadera conexión y al descubrimiento de necesidades reales.
El valor del «Junior Hambriento» frente al «Senior Estancado»
Como bien señala el autor, hoy en día las empresas están reevaluando sus criterios de contratación. La balanza se está inclinando hacia la inteligencia emocional y la resiliencia sobre los años de servicio.
¿Por qué un talento junior suele ser más rentable a medio plazo?
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Falta de vicios: No traen estructuras mentales preestablecidas que deban ser «desaprendidas».
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Alta Coachability: Están en modo esponja. Una corrección no se siente como un ataque personal, sino como una herramienta de crecimiento.
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Resiliencia táctica: Entienden que el rechazo es parte del proceso. No tienen un estatus que proteger, por lo que las llamadas fallidas son simplemente datos para mejorar la siguiente interacción.
En un mundo donde herramientas como NICE CXOne o sistemas de IA como Cognigy pueden aprenderse en cuestión de días, la ventaja competitiva ya no reside en saber usar el software, sino en la actitud frente al proceso de venta. La disciplina y las «ganas de ganar» son rasgos de la personalidad que ninguna formación corporativa puede inyectar si el individuo no los trae consigo.
El peligro de contratar solo por el currículum
Contratar un perfil senior basándose únicamente en su historial es un riesgo financiero y operativo. Si ese recurso no posee la humildad necesaria para preguntar «¿Qué hice mal en esta llamada?», se convierte en un «dolor de cabeza» para la gerencia. Las métricas no mienten, pero el ego sí.
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La desvinculación rápida, como la que menciona Marraoui a las tres semanas de contratación, es una medida de protección necesaria para la cultura del equipo. Mantener a alguien que culpa al entorno de sus fallos contamina el ecosistema laboral y frena la innovación interna.
La humildad como métrica de rendimiento
La lección para los profesionales de hoy es clara: la experiencia es un activo solo si va acompañada de una mentalidad de aprendizaje continuo. El mercado ya no paga por lo que hiciste hace cinco años; paga por tu capacidad de adaptarte a lo que el cliente necesita mañana.
Si eres un líder, busca la coachability. Si eres un profesional, nunca dejes de preguntarte qué puedes mejorar. Al final del día, las herramientas y los sistemas se enseñan, pero la humildad y la ambición son el motor que realmente mueve la aguja de los resultados.
