«De Manzanas a Hipotecas: Cómo Decidimos (y nos Equivocamos)» es el tema que propone Eduardo Moraga Ortega, Business Intelligence and Data Science Consultant
A estas alturas de la vida, estoy más convencido que decidir es un arte y estudiar qué hay detrás de una decisión es un enigma hermoso. Desde elegir qué desayunar, el tipo de café que tomar, cómo vestirse o si es sensato invertir en algún instrumento financiero, la vida nos obliga a tomar miles de decisiones cada día (alrededor de 35 mil, según algunos estudios). Y para ser sinceros, si tuviéramos que pensarlas todas, nuestra mente colapsaría como un notebook con demasiadas pestañas abiertas y programas en segundo plano. Esto es porque, según los psicólogos, el 95% de nuestras decisiones se toman en piloto automático, en ese misterioso mundo que es el subconsciente.
Es ahí donde habitan los sesgos y atajos mentales que tanta intriga generan en los académicos y estudiosos del tema. El sesgo de retrospección, por ejemplo, nos hace creer que siempre supimos que el resultado era obvio después de que ocurre. Como si nuestra memoria se empeñara en hacernos ver como genios, cuando en realidad navegamos a ciegas. Y luego está la heurística de disponibilidad, que nos empuja a tomar decisiones rápidas y subóptimas basadas en lo primero que nos viene a la mente, ignorando datos más completos pero menos accesibles. Esto es, básicamente, el arte de decidir con la profundidad de informarse en TikTok.
Ver también: El fin del lineal: cómo sobrevivir en un retail de rentabilidad
A veces se asume que las decisiones humanas son racionales y calculadas, como si cada vez que compráramos un café hiciéramos una hoja de Excel o un dashboard en Power BI. Es una visión que ignora que nuestro cerebro, muchas veces, simplemente toma el atajo más fácil para evitar el esfuerzo cognitivo.
Luego está la paradoja de la elección que comenté en una nota anterior, popularizada por Barry Schwartz, que nos recuerda que más opciones no siempre significan más satisfacción. De hecho, agregar opciones a nuestras vidas puede incrementar nuestras expectativas y, paradójicamente, reducir nuestra satisfacción final. Es como entrar a un restaurante con un menú infinito y salir con la sensación de que, sin importar lo que elijas, siempre habrá algo que te perdiste. Una pequeña tragedia de la abundancia moderna. Quizás ese sea el secreto de la sociedad contemporánea: la no satisfacción de los deseos y la firme creencia en que cada acto destinado a satisfacer esas necesidades es, en el fondo, decepcionante y mejorable. Como diría Bauman, «La vida líquida es una sucesión de nuevos comienzos, pero, precisamente por ello, son breves e indoloros finales».
Otro aspecto importante es que el valor de las cosas es posicional. Esto es, el gozo que provocan depende de que otros no tengan acceso a ellas. Ejemplo: tener un auto fino, una casa grande o ropa costosa no es suficiente si otros también pueden tenerlo. Es clave entender que el placer es decreciente con la repetición y, en eso, hay un punto de convergencia con las curvas de indiferencia. Pero a su vez, el placer es creciente con la prohibición.
Richard Thaler, premio Nobel de Economía, observa que las decisiones pequeñas y cotidianas, como elegir entre dos tipos de fruta, se toman con más rapidez y frecuencia que las grandes decisiones, como comprar una casa o casarse. Esto se debe, en parte, a que el aprendizaje requiere práctica, y solemos practicar más en situaciones de bajo riesgo. Esto explica por qué las decisiones más importantes son a menudo las que peor tomamos. Si decides mal entre dos tipos de manzanas, pierdes unos pesos. Si decides mal al comprar una propiedad o invertir en alguna moneda… bueno, ya sabes.
Y no podemos olvidar el efecto de los costos hundidos: ese impulso irracional de seguir invirtiendo tiempo y dinero en algo que claramente no funcionará, solo porque ya le hemos dedicado mucho. Como esa membresía de gimnasio que pagaste en enero y que ahora solo sirve para recordarte tu optimismo ingenuo. O como esas diez suscripciones de streaming que usas para ver siempre las mismas dos series, porque la libertad de elección también se transforma en prisión cuando las opciones te ahogan.
Herbert Simón, con su concepto de «Racionalidad limitada», desafía aún más la narrativa clásica al afirmar que las personas no optimizan, sino que satisfacen: eligen opciones que son lo suficientemente buenas dadas sus limitaciones cognitivas y de información. Esto describe de manera más precisa cómo tomamos decisiones en el mundo real, lejos de las curvas de indiferencia y los modelos matemáticos perfectos.
Y para cerrar este desfile de irracionalidades, está el fenómeno del «Dinero de la casa». Las personas que enfrentan grandes pérdidas tienden a asumir riesgos
insensatos para recuperar al menos una fracción de lo perdido, aunque normalmente sean adversas al riesgo. Es la lógica del apostador en Las Vegas: después de perder lo suficiente, cualquier apuesta parece racional.
Finalmente, está el poder de la conformidad social. Copiamos lo que hacen los demás porque es una forma rápida de decidir qué hacer sin tener toda la información. Es el fenómeno que explica por qué elegimos restaurantes llenos en lugar de vacíos, aunque lo racional sería entrar al que nos atenderá más rápido y con más exclusividad. Pero claro, si nadie está allí, debe haber una razón, ¿no?
Y no olvidemos el concepto de referencia social, ese extraño impulso de hacer lo que otros hacen solo porque parecen saber algo que nosotros no. Como cuando entras a un bar y ves que todos están pidiendo el mismo trago. En lugar de pensar que quizás ese trago es lo único bueno del menú, asumes que es lo mejor solo porque todos lo están haciendo. Como si las multitudes tuvieran siempre la razón.
Por otro lado, el altruismo es muy interesante a nivel conductual, dado que las personas tienden a ser más propensas a ofrecer más cuando su generosidad se hace pública. Y también está el «Castigo altruista», que es cuando las personas renuncian a algo con el objeto de castigar a otros por violar las normas sociales de generosidad y cooperación.
Ver también: ¿Puede China conquistar el mercado más cerrado del retail mundial?
Al final, nuestras decisiones son menos libres de lo que nos gusta pensar. Son moldeadas, influenciadas y, a veces, manipuladas por nuestras limitaciones cognitivas, nuestros sesgos y nuestro entorno. Tal vez la verdadera libertad no esté en elegir, sino en entender por qué elegimos como lo hacemos.
