En el mundo del comercio y la distribución, existen múltiples canales para llegar a los consumidores: retail, ecommerce, canal moderno, canales especializados, y por supuesto, el canal tradicional. Sin embargo, muchos gestores y marcas cometen un error crítico al apostar en el canal tradicional como la principal vía de ventas para su marca. Si bien este canal puede parecer una oportunidad segura por su cercanía y amplitud de mercado, en realidad plantea desafíos que, si no se gestionan adecuadamente, pueden poner en riesgo el desarrollo y la sustentabilidad de tu marca.
El reciente artículo de @Jorge Antonio Pérez Arroyo, que puedes leer en su versión original aquí: [link al artículo original], nos invita a reflexionar sobre los grandes problemas y riesgos que existen en este canal y que muchas veces no se tienen en cuenta en las estrategias de corto plazo. Puedes leer el artículo completo aquí.
El canal tradicional: una oportunidad con riesgos
El canal tradicional en LATAM implica cerca de cuatro millones de comercios independientes, desde la tienda de la esquina hasta los pequeños supermercados y pulperías. Para muchos, es un mercado potencial casi ilimitado y una fuente vital de ingresos duraderos y estables si se trabaja con un enfoque estratégico.
Pero, como señala Jorge Arroyo, hay peligros latentes que muchos olvidan o ignoran, y que pueden frenar o incluso destruir la marca si no se toman en cuenta desde un inicio.
Seguridad: un riesgo real y constante
No es exagerado decir que en el canal tradicional, un asalto o un incidente de inseguridad puede significar la diferencia entre seguir operando y tener que cerrar para siempre. En muchas regiones, la inseguridad es un problema diario. Si un comercio cierra por motivos de seguridad, su fidelidad a la marca se acaba en ese momento: el tendero deja de comprar y, en muchos casos, no vuelve.
Por ello, las marcas que apuestan por este canal deben implementar estrategias de apoyo en seguridad y protección para sus clientes, además de reconocer que la seguridad no es solo una anécdota, sino una prioridad de largo plazo.
Flujo de efectivo: la clave de la permanencia
Otra dificultad señalada por Jorge es el flujo de efectivo. Para que el tendero siga comprando, necesita tener liquidez y confianza en que puede vender y reinvertir de manera constante. La capacidad de pagar a tiempo, ser un proveedor confiable y entregar productos en las condiciones adecuadas son elementos esenciales.
Las marcas que no entienden esto y solo se enfocan en la venta puntual, corren el riesgo de que el tienda no tenga efectivo en los días en que las necesidades aparecen, dejando de comprar. La constancia y la predictibilidad en estas relaciones comerciales son la base del éxito sostenible.
Administración: un desafío para los tenderos
Muchos pequeños negocios no tienen sistemas ni dashboards que les permitan gestionar sus ventas, márgenes o inventarios. La mayoría no sabe cuánto gana o pierde cada día. Esto representa un problema para las marcas, que necesitan entender la salud del canal para ajustarse y apoyar mejor a los tenderos.
Si una marca no trabaja en simplificar el portafolio, explicar claramente sus márgenes o facilitar herramientas de gestión, termina siendo parte del caos. Y allí, los tenderos, ante la falta de claridad, dejan de pedir productos o dejan de ser prioridad para la marca.
Competencia y formato: el juego se vuelve más complejo
El entorno del canal tradicional no sólo es competitivo por las marcas en sí, sino también por la presencia de nuevos formatos y cadenas multinacionales: Oxxo, Walmart Express, Neto, Zorros y otros. Estas cadenas entran con propuestas agresivas, promociones y exposiciones que pueden desplazar rápidamente a los pequeños comercios.
Además, la competencia a nivel de producto y en el anaquel se intensifica día a día. Analizar el impacto de estos nuevos jugadores y preparar estrategias para anticiparse a las tendencias y movimientos del mercado es fundamental para no quedar rezagados.
Escalabilidad y crecimiento: un reto para los tenderos y las marcas
Por último, Jorge señala un aspecto clave: la falta de escalabilidad. ¿Por qué los tenderos no crecen? Porque en la mayoría de los casos no reciben apoyo ni orientación para hacerlo más allá del mostrador. La marca debe ser un aliado en el crecimiento del pequeño comerciante, ayudándole a ampliar su negocio y no solo a vender más producto en el corto plazo.
La verdadera estrategia en el canal tradicional
Apostar al canal tradicional sin una estrategia sólida y sostenible puede ser una jugada arriesgada. Aunque representa una oportunidad de mercado con millones de potenciales clientes en LATAM, también implica enfrentar vulnerabilidades como la inseguridad, la gestión de efectivo, la competencia feroz y la falta de escalabilidad en los pequeños negocios.
Las marcas que entienden estos desafíos y actúan con una visión a largo plazo, aportando valor real a los tenderos y acompañándolos en su crecimiento, no solo fortalecerán su presencia en el mercado, sino que también construirán relaciones de confianza y lealtad duraderas. La seguridad, la predictibilidad y el apoyo en la administración son elementos clave que permitirán convertir al canal tradicional en un aliado estratégico, no solo en un volumen de ventas a corto plazo.
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Finalmente, es importante recordar que el éxito en este canal requiere observación constante, adaptación rápida y una comprensión profunda del entorno local. La inversión en relaciones humanas, en soluciones prácticas y en una visión de crecimiento conjunto hará que tu marca no solo sobreviva, sino que destaque en un mercado tan competitivo y dinámico como el latinoamericano.
