Como vender en tiempos de guerra: Sensibilidad, empatía y estrategias adaptadas a las circunstancias, es el tema que nos propone Ricardo Sarmiento, Gerente General de Saltiveri
Comenzamos el año en condiciones inesperadas, con un estado de excepción producto de un conflicto armado interno o estado de guerra que ha cambiado nuestros planes. Volvimos al teletrabajo, a trabajar por horas en las oficinas y a resguardarnos temprano en casa.
Pero necesitamos comer, vestirnos, medicamentos, entre otros productos y servicios. ¿Cómo las marcas pueden vender en tiempos de guerra con las limitaciones actuales?
Vender en tiempos difíciles puede ser todo un desafío. Lo primero es entender las necesidades de los clientes y cómo han cambiado las condiciones respecto a hace unos meses. Por ejemplo, si alguien dirige una tienda de electrónica, es probable que sus clientes estén interesados en productos para implementar el teletrabajo en su negocio. Por lo tanto, deberá ajustar su catálogo y la estrategia de ventas para ofrecer productos que satisfagan estas necesidades.
Según un artículo de Doofinder -buscador inteligente para vender más-, las estrategias claves que se pueden aplicar en tiempos de crisis son: Ajustar las previsiones y hacerlo varias veces; Para conseguir ventas, no intentar vender; Posicionarse por calidad, no por precio; Crear promociones que impulsen las ventas; Fidelizar al cliente más que nunca; Hacer lo más sencillo el proceso de compra; Optimizar la experiencia del usuario; y Mantener una actitud positiva y creativa.
A continuación, algunas sugerencias que pueden ayudar a mantener el negocio a flote e incluso prosperar:
Adaptabilidad y Flexibilidad: Prepararse para ajustar el enfoque comercial según las circunstancias cambiantes. Identificar oportunidades emergentes y adaptar los productos o servicios para satisfacer nuevas demandas del mercado.
Comunicación Clara y Empática: Hacerlo de manera clara, explicar con honestidad cómo los productos o servicios pueden ser útiles en tiempos de crisis. Mostrar empatía hacia las preocupaciones y necesidades de los clientes.
Ofertas Especiales y Descuentos: Crear paquetes de productos o servicios que ofrezcan un mayor valor a precios de oportunidad.
Enfoque en Necesidades Básicas: Las necesidades básicas cambian y es posible alinear la oferta con las necesidades de los clientes en los momentos actuales. Destacar cómo productos o servicios pueden contribuir de forma importante a la seguridad, salud o bienestar general.
Canal de Ventas Online: Reforzar alternativas de presencia a través de canales en línea para llegar a clientes que se encuentren con limitaciones de acceso físico. Facilitar opciones de compra en línea y entrega a domicilio.
Colaboración y Alianzas: Crear sinergias con marcas que agreguen valor y abordar conjuntamente las demandas del mercado. Establecer alianzas que beneficien a ambas partes y amplíen el alcance de la marca.
Servicio al Cliente Excepcional: Para construir la lealtad del cliente. Responder rápidamente a las preguntas y preocupaciones de los clientes, mostrando empatía y compromiso.
Diversificación de Productos o Servicios: Explorar nuevas líneas de productos que puedan ser relevantes en el contexto actual. Destacar productos y servicios existentes desde un enfoque de valor frente a la nueva situación.
Presupuesto Ajustado: Revisar el presupuesto para ser más eficiente y conservar recursos. Priorizar en inversiones que generen un retorno claro y rápido.
Monitoreo Constante del Mercado: Mantenerse informado sobre los cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor. Ajustar la estrategia para mantener la relevancia.
Es fundamental recordar que la clave reside en la proactividad, la comprensión profunda de las necesidades del mercado y la capacidad constante de adaptación a las circunstancias cambiantes. Al demostrar comprensión y proporcionar soluciones útiles, se puede construir una conexión sólida con los consumidores incluso en momentos difíciles.
