Por Jon Davids
Este tipo tenía una tiendita bastante mala. Así que hizo algunos cambios. Y el año pasado ganó 19 mil millones de dólares.
→ Estoy hablando de Joe Coulombe
→ Fundador de Trader Joe’s
→ Empezó con un pequeño local en Pasadena
→ Ahora tiene 500 sucursales en todo EE.UU.
Así es como ocurrió.
1/ Los primeros días
Viajamos atrás en el tiempo a 1967. Joe tiene una tienda de conveniencia. Pero el negocio es difícil. Y está siendo arrasado por 7-Eleven.
Es frustrante. Tiene que hacer algunos cambios.
Entonces, se le ocurre un concepto para una nueva tienda. Dirigida al público con educación universitaria. Consumidores bien viajados que están aburridos de las opciones actuales. Y crea una marca divertida inspirada en la cultura «Tiki».
La llama Trader Joe’s.
2/ Un nuevo tipo de tienda
Joe abre su primera tienda en California, vendiendo productos interesantes a precios bajos. Y, de inmediato, este lugar es diferente.
Vea también: 35 Años de Cambio: ¿Cómo la Moda Barata Está Transformando el Mundo?
La decoración es relajada. Los productos son exóticos. Es como una caza del tesoro hecha a medida para los amantes de la comida.
Lo más importante, Joe ofrece productos de alta calidad a precios bajos. Plátanos, hummus y mantequilla de maní. Aquí puedes conseguir lo bueno por menos.
Pero Joe no solo quiere vender cosas.
También quiere fabricarlas.
3/ Marca propia
Unos años después, Trader Joe’s introduce su marca propia. Y fue un buen movimiento. Hoy en día, la compañía fabrica el 80% de los productos en sus estanterías.
Si caminas por los pasillos, encontrarás «Chili & Lime Rolled Tortilla Chips», «Chicken Soup Dumplings», «Everything but the Bagel Seasoning», y mucho más.
Todo marcado con esa famosa firma de la marca.
Estos productos no son una marca blanca común. La gente se vuelve loca por ellos.
Y más vale que lo consigas mientras puedas. Porque si no se vende, se acabó.
4/ Astucia comercial
A pesar de la irreverencia peculiar que encuentras en TJ’s, estas personas no están jugando.
→ Las tiendas tienen solo 4,000 productos, comparado con los 50,000 de un supermercado típico. Si no es un éxito de ventas, se va.
→ Las ventas promedio son de 2,130 dólares por pie cuadrado. Casi el doble de Costco, con 1,224 dólares, y muy por delante de Whole Foods, con 1,000 dólares.
→ Los productos se descontinúan constantemente, lo que crea urgencia y acumulación entre los compradores. (¿o soy solo yo?)
5/ Mi opinión
Trader Joe’s no solo tiene clientes. Tiene fanáticos.
Búscalo en Google.
Encontrarás blogs y foros dirigidos por fanáticos. De hecho, encontré una página de fans en Instagram con más de un millón de seguidores. Es una locura.
Y los especialistas en marketing deberían prestar mucha atención.
Cuando ves a la gente autoorganizarse para evangelizar una marca, eso es el auge de una comunidad de clientes.
Y eso es mejor que cualquier marketing que puedas comprar.
