El sector retail en Colombia es, históricamente, el termómetro más preciso de la salud económica del país. Tras un año de fluctuaciones y adaptaciones constantes, el cierre de diciembre de 2025 nos deja lecciones fundamentales sobre cómo ha cambiado la psicología del comprador colombiano y qué deben esperar las marcas para el 2026.
A continuación, presento un análisis profundo basado en la reciente columna de Natalia Sanabria, experta en analítica de consumo, quien desglosa las cifras que marcaron el fin de año. Artículo original aquí.
Un Cierre Positivo, pero con Pies de Plomo
Diciembre de 2025 finalizó con un crecimiento positivo en ventas, manteniendo la inercia que ya traía el mes de noviembre. Sin embargo, para los analistas y gerentes de marca, el dato del 7% de promedio anual frente al desempeño específico de diciembre deja un sabor agridulce. ¿Por qué, si el año fue bueno, el cierre no fue explosivo?
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La respuesta reside en el efecto de base comparable. Mientras que en 2024 el consumo estuvo concentrado drásticamente en el segundo semestre tras una primera mitad de año anémica, el 2025 se caracterizó por ser un año de equilibrio. El crecimiento se distribuyó de manera más uniforme a lo largo de los doce meses, lo que naturalmente redujo el «techo» de crecimiento para la temporada navideña.
La Radiografía del Ticket: Menos es Más
Uno de los hallazgos más reveladores del análisis de Sanabria es la transformación de los indicadores de compra. Estamos ante un fenómeno de «selección quirúrgica»:
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Menos tráfico, más valor: Las tiendas físicas y plataformas digitales recibieron menos visitas, pero quienes entraron, compraron más caro.
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El Ticket Promedio como héroe: El crecimiento no vino por volumen de productos (unidades), sino por el aumento en el precio promedio de los artículos.
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Consumidor Selectivo: El indicador de «artículos por ticket» sigue en descenso. El colombiano ya no llena el carrito con impulsos; busca calidad o necesidad específica, evitando el gasto superfluo.
El Fenómeno del «Consumo Adelantado» y el Factor Primas
El comportamiento de las ventas durante diciembre fue una montaña rusa emocional para los comerciantes. La primera quincena rozó terrenos negativos, y esto tiene dos responsables claros:
1. El Canibalismo del Black Friday
El Black Friday de 2025 fue, en palabras de los expertos, «particularmente agresivo». Las marcas, en su afán de asegurar liquidez, lanzaron ofertas tan competitivas en noviembre que terminaron adelantando el consumo navideño. Muchos colombianos completaron sus compras de regalos antes de que siquiera empezaran las novenas.
2. El Calendario de Liquidez
A diferencia de 2024, el pago de las primas legales se desplazó hacia el lunes posterior al segundo fin de semana del mes. Este desfase de apenas un par de días generó un bache de flujo de caja en los hogares que se sintió directamente en las cajas registradoras de los centros comerciales durante los primeros 15 días.
No obstante, la resiliencia del retail se demostró en el «fotofinish»: los días 23 y 24 de diciembre salvaron el mes con una recuperación masiva, demostrando que la cultura de la compra de último minuto sigue arraigada en el ADN nacional.
Ganadores y Perdedores Geográficos
El retail en Colombia no es un bloque uniforme. La segmentación regional en 2025 mostró disparidades interesantes que las marcas deben considerar para sus planes de expansión en 2026:
| Ciudad | Comportamiento | Impulsor Principal |
| Cartagena y Bucaramanga | Destacadas | Alto crecimiento en precio promedio y ticket. |
| Bogotá y Medellín | Moderadas (1% – 3%) | Tráfico estable pero gasto contenido. |
| Cúcuta e Ibagué | Sobresalientes | Alta eficiencia en volumen de ventas. |
| Pereira | Dinámica | Líder en retención y dinamismo de tráfico. |
El Desafío 2026: De la Transacción a la Conversión
El cierre de 2025 nos deja una conclusión contundente: ya no basta con atraer gente a la tienda. El reto actual no es generar picos aislados de venta mediante descuentos desesperados, sino mejorar la tasa de conversión.
Si el tráfico es menor pero el ticket es más alto, la oportunidad dorada reside en la experiencia de cliente. Cada persona que entra a un establecimiento (físico o virtual) es un prospecto de alto valor que no se puede perder. La ejecución precisa en momentos clave —como la logística de última milla o la disponibilidad de inventario en los días 23 y 24— será lo que determine quiénes sobrevivirán en un mercado cada vez más maduro y selectivo.
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Como bien señala Natalia Sanabria en su artículo, el retail colombiano ha entrado en una fase de sofisticación donde la analítica de datos y la precisión operativa son más importantes que el simple volumen.
